阿特斯: 通过O2O平台把控、提升户用光伏经销商的安装质量

在户用光伏领域，阿特斯具备非常成功的市场经验。2009年，阿特斯在日本推出Sungarden户用光伏系统，目前仅在日本安装量已经超过10万套。凭借近10年的海外市场经验，2017年阿特斯面向中国用户分布式市场，全面推出Sungarden系列分布式光伏系统解决方案，并表示在2018年将公司重心放在中国户用光伏市场上。

记者采访了阿特斯阳光电力集团副总裁石磊。对于户用光伏推广市场方面，阿特斯表示：“2017年初时，阿特斯董事长瞿晓铧就提出来一个概念，未来是一个技术碾压商用模式的时代，技术的提升才能真正切实带来终端成本降低。我们的理念是控总量、保区域、获利润，我们希望大家跟阿特斯一起成为一个稳健的、长期发展的安装商、经销商。”

记者：阿特斯在日本的户用光伏市场已经非常成熟了，相对很多企业来说都要更早，阿特斯在中国是从什么时候就开始考虑做户用光伏?

石磊：在中国，2017年是户用分布式的元年，实际上阿特斯在2003年就提出来，要用二三十年的时间让太阳能走进千家万户。2009年我们在日本和加拿大开始推广Sungarden户用系统，给用户提供高品质的组件、逆变器、支架加上家庭能源管理系统。截止到2017年第一季度，Sungarden在日本的安装量就超过了10万户。

我们主要提供一个交钥匙的系统集成解决方案。比如，我们提供售前的咨询和系统预设计服务，实际上很多用户在跟我们业务员沟通的时候，是非常希望马上就能看到完整的设计方案。阿特斯有一套便捷的设计系统，大概15—20分钟就可以形成一套完整的设计方案，并提供设计和发电仿真的模拟。当然，之后我们会提供完整的安装、施工、并网、运维服务。

记者：家庭能源管理系统包括什么?

石磊：在国外，很多家庭都用上了智能家居，所以我们会提供家庭能源管理系统。除了可以监控光伏系统的发电量，同时也可以跟智能家居连接，比如空调、洗衣机、冰箱等，了解家用电器的用电情况，获取一些节省电费的方案。

记者：阿特斯提供整套标准化的产品和配置，以及便捷式的安装方案，这种标准化的方案能否适应各式各样的屋顶?

石磊：我们会根据设计的情况来做方案，提供标准化的产品、配置、模块化的安装，实际上是能够适应绝大多数的安装场景，这种标准化的方案也是为了提高我们的运营效率和系统的安全性。

记者：在产品部分，阿特斯的优势是什么?

石磊：目前市场上的组件比较多的是265-270瓦，我们从2017年就推出280瓦，所以功率比常规的组件要高10—15瓦。2018年我们还要推领跑者满分的高效率HDM产品。同样的屋顶面积，别人家最多能装5KW系统的产品，我们阿特斯的太阳花园系统可以装6KW。进一步提高业主的投资回报率，提高每个月的电费收入，稳健理财，安心养老!

在逆变器方面，阿特斯采用了高效组串式逆变器和更宽泛的MTTP，所以我们早上启动早、晚上关机晚，发电时间更长。

在安装上，我们采用了分体式接线盒的设计，能够使得发电更稳定、更可靠，我们首年衰减都控制在2%以内。

记者：阿特斯提供怎样的质保承诺?

石磊：我们的质保期是组件10年工艺质保、25年组件电性能质保，逆变器5年质保，系统整机3年质保。

记者：阿特斯在中国市场的布局节奏是什么?

石磊：我们希望通过3—6个月来铺全国的渠道，覆盖11个主要省份。目标签约经销商达到300家。

记者：目前的安装量达到多少?

石磊：阿特斯Sungarden(太阳花园)系统在华业务正全面展开。这一阶段我们主要是针对加盟经销商的质量、业务培训的效果以及业务流程推广的效率提出要求，确保阿特斯太阳花园户用系统在中国推广的高效性，为在各省大规模推广做准备，以达到业务模式可以快速复制的目的。我们并不强求出货的绝对量，但从目前试点的加盟经销商的实力和他们带来的安装订单量的相对数字来看，我们是满意的。

记者：未来安装量大了之后，如何保证每个电站的质量是一个比较重要的问题，你们如何对电站进行验收的?

石磊：以后我们打算在O2O平台上完成，将整个流程放到系统平台上，经销商把关键部件的照片传到我们的服务器上，我们的技术人员通过照片来判断接线是不是到位、压块是不是在合适的位置上、安装是不是按照我们的要求。经过验收后我们会发一个证书，如果验收不合格，经销商就要去返工，直到合格为止。我们在跟银行谈融资的时候，他们也会看你是否有这个质保证书。

记者：目前这个平台已经上线运营了吗?

石磊：现在正在开发中，大概3-4个月后上线。这个平台不只提供项目审核，前期的勘探、设计、安装等流程都会经过这个平台，经销商可以把无人机勘探的照片发到我们的平台上，平台通过虚拟算法直接算出安装面积，然后自动设计安装方案，平台设计后我们工程师进行人工校对，然后将校对完的方案提交给经销商进行施工。最后施工完成后经销商传上来的照片要跟设计方案基本一致。

我们也有后期的运维平台，最主要是搜集发电量数据，用大数据来分析系统故障。

记者：在金融方面，阿特斯会给经销商提供什么样的帮助?

石磊：金融也是我们很大的一个优势。光伏行业是一个资金密集型的行业，金融是必须的解决方案，目前我们在全球和67家大型银行金融机构建立了合作关系。所以一方面我们要通过质量和服务来拓展市场。另外一方面，我们也会通过金融来推广产品。最好的推广模式还是要有融资。

记者：阿特斯是如何培训、管理经销商的?

石磊：首先，我们很重视经销商的专业技术。我们会给经销商提供专业的技术培训，比如说安装倾角，这对发电量是有影响的，有一些案例光伏板应该斜铺的结果平铺安装了，就可能会造成10%的电量损失。另外市场上很多经销商没有做屋顶荷载计算，但这是很危险的，我们要根据房屋的结构来算出其承载的重量，再去配置系统，这是安全性的考虑。

不仅是组件的质量，还有整套系统的质量、安装的质量，所以我们有一套标准的规范流程来把控产品、经销商安装、售后服务整个过程的质量。当然，把产品品质和安装质量做好，售后服务的问题就会相对少一些。

在管理上，除了对经销商会有一个业绩考核，我们对经销商的服务质量也会有考核，所以我们在每个区域都配有技术支持的工程师，他们会不定期检查经销商的安装工程。同时我们在全国范围还会不定期举办一些培训，提高经销商的业务能力，使得他们能够有能力做出优质的光伏工程，从而确保我们Sungarden系统的产品质量。