中小型工商业分布式光伏的新蓝海，已经成为部分户用光伏安装商的发力重点

近期，1MW以下的工商业业主自投的分布式光伏项目渐渐多了起来，多家从事居民分布式光伏业务的企业正努力抓住这个新的机会，2018年的业绩如何翻番，这或许是一个重要途径。

嘉兴水务旗下一座污水处理厂要建设一座数百千瓦的分布式光伏项目，正在对外招EPC标;济青高速铁路有限公司在四座高铁站站房雨棚上投资10MW分布式光伏，晶科电力和内蒙古电力集团等分别中标EPC和运营业务……越来越多的企业正考虑在自己的产权屋顶上建设分布式光伏项目。

除了一线大企业盯上了这块越来越大的蛋糕外，部分从事户用光伏业务的安装商敏锐的嗅到了这个风潮，业务额直逼户用业务。正遍地涌现的光伏安装商面临着越来越大的竞争压力，10个人分一块蛋糕与100个人共同分享，无论是利润还是规模，或都无法再与之前比拟。或许这些体量小于1MW的中小型工商业分布式光伏项目将成为新的蓝海市场。就在这一个月里，两位国有企业光伏业务的领导也先后辞职，专注中小型工商业分布式的服务。

真实案例告诉你，工商业分布式市场“大有可为”

刘明(化名)是一家创业园的业主，他的园区分别租给了近五十家企业做厂房或者仓库，按照约定，租户企业需要以1.2元/度的电价与刘明结算电费。与此同时，南京国绿能源在发展了250家户用经销商之后，也开始在不断摸索中小型工商业分布式项目的开发。

2017年，国绿能源找到刘明，经过沟通，当年9月，刘明在创业园区的屋顶上建了一座350kW的分布式光伏电站，并以1.2元/度的电价卖给租户企业，同时还享受了0.37元/度的国家补贴，相当于每度电获得了1.57元的收益。这对于刘明这种年入千万租金并且手头有闲钱需要寻找投资途径的业主来说，分布式光伏电站这种收益率超过20%甚至高达30%的项目无疑是最佳的理财方式。

尝到甜头之后，刘明在2017年底追加建设了170kW的分布式光伏电站。除了获得可观的收益之外，光伏电站还为刘明的创业园解决了一个“大问题”——在安装光伏电站之前，每逢夏季用电高峰期，刘明都要鞍前马后的去协调各租户企业的用电问题，如果全园区企业的空调都开着，不用几个小时就要跳闸，为此刘明没少费心。而在光伏电站安装之后，可以在高峰期降低70%的用电负荷，稳定了租户用电，为刘明解决了一大麻烦。

此后，刘明从一个光伏行业的尝试者转身成为投资商，他开始寻找周边知根知底、资信良好的企业来投建分布式光伏电站。2018年，刘明与隔壁园区的一家韩国企业谈妥了合作，由他来出资在该韩企的屋顶上建设了一座600kW的分布式光伏电站，并以1元/度的价格将所发电量出售给该企业。

国绿能源总经理苏勇向光伏們介绍道，像刘明这种案例的转变其实说明了当下的一个趋势，越来越多的人开始认可光伏这个行业，无论是作为投资方式还是理财产品，光伏电站都具备天然的优势。也正是因为户用光伏市场的火热，各级经销商的开拓才让光伏行业走进了千家万户。

安装商的“星途大海”：从户用转型工商业分布式开拓

同样的，各级户用安装商在开拓中小型工商业屋顶资源时也具备天然的优势。

一年前，光伏們在走访河北户用光伏安装情况时，一位安装商透露，最近有业主找到他们，想要投建一座200kW的工商业分布式电站，但苦于资金贷款问题，这个项目最后不了了之。光伏們向某商业银行工作人员了解他们的光伏贷，这家地方商业银行在居民分布式光伏的贷款已经做得很有名气了，针对户用的贷款是零售部的业务，但对于工商业分布式是另一个部门在做，由于对风险的担心，这个部门迟迟未开展相关的业务。而对于大企业投资的工商业分布式项目，银行也是比较偏好的，某省级银行就为一家业内领先的企业定制了10亿规模的基金支持他们的分布式光伏业务。对于中小规模的企业，要想拿到分布式项目的贷款，要难很多，更多的要通过融资租赁等债权形式。但数百千瓦的小型工商业项目，很多企业有足够的资金去建起来。

一年后，国绿能源已经陆续做了十几个几百千瓦的工商业分布式项目，这些项目中以业主自投为主，包括全资以及融资租赁等多种资金方式。

这种观念的转变以及户用分布式市场的逐渐成熟，实际上为户用经销商开拓工商业分布式市场提供了良好的契机。苏勇认为，散布全国的户用光伏经销商大多具备良好的社会资源、人脉关系，在光伏深入到千家万户之后，一方面户用安装商可借助其在当地的优势转至中小型工商业分布式的开拓，另一方面工商业分布式光伏电站规模较大，安装商获得的利润空间也比较可观。同时，国绿能源也将在融资、工程等后续工作上为经销商提供必要的支持。

实际上，目前市场还有不少像国绿能源这样的系统集成商，采用户用与工商业分布式两条腿走路的方式开拓市场。在安装商熟悉行业之后，利用他们成熟的社会资源来开拓工商业分布式，再由国绿能源提供EPC服务，从而实现多赢。

户用市场的发展，为越来越多的人进入光伏行业提供了机会，同时也因为这个市场的开拓，光伏发电的绿色概念开始深入人心，既为户用光伏的从业人员提供了更好的推广理念，同时这些人的参与也为分布式光伏注入了更好的资源，毕竟分布式光伏市场小而散的特点，确实需要更多更好的人力参与其中。