爱康光电陈家兵：用差异化产品和优质服务赢得市场

美国对进口太阳能产品增加关税、印度跟着要双反、欧洲下调光伏补贴、国内市场趋近饱和——对于中国的光伏组件企业来说，今年的日子颇不好过。大环境不佳，爱康光电不仅产品销量不降反升，而且还成功进入了韩国电站业务。逆势上扬，爱康光电究竟是如何做到的？世纪新能源网专门采访了爱康集团副总裁、苏州爱康光电科技有限公司总经理——陈家兵。


汽车人转行做光伏  客户至上质量优先

陈家兵是湖北人，精明、干练、谦逊，此前在传统行业做了十几年的汽车质量管理，进入光伏行业以来，从昱辉阳光到爱康光电，每一步都踏踏实实，从容不迫，将两家不同风格的企业都带到了崭新的高度。

“在汽车行业我是负责质量，到光伏还是负责质量，后来才走上了更高层的管理岗位。所以我这边转行还是比较轻松的。”以一个局外人的身份入行，陈家兵对于光伏行业的认知反而更加清晰，“汽车行业是传统行业，更稳定一点，订单可以看到三个月之后，光伏行业强调的是多变，这个月看不到后面十天的订单，这就要求企业的反应速度要非常快，要适应市场，跟着市场变。”

“做任何一个行业，客户都是第一位的，没有客户，企业就没法生存；质量是企业生存的根本，如果质量不好，宣传力度再大也没用。所以我觉得无论是汽车行业还是光伏行业，这两个共同点一定要抓住——客户至上，质量优先。”

因地制宜两大策略  差异化组件赢得市场

2014年执掌爱康光电之后，陈家兵秉持了他的一贯原则，一如既往关注质量和服务的同时，还根据当前的市场形势和爱康光电船小好调头的优势，和团队一起制定了用差异化产品和优质服务赢得市场的策略。

“差异化的产品能够给我们很好的扩充市场机会。”陈家兵表示，组件市场竞争激烈，爱康光电的产能虽然达到了1.4GW，但和行业大厂相比，并没有什么优势，所以在最近的半年时间里，他们针对性的开发了很多差异化的产品，比如市场上独此一家，在日本和东北市场上反响都很好的，正反面都能承载10000帕雪载和10000帕风压的强化组件；比如能减轻屋顶重量，又能够达到质量标准的轻量化组件；比如雪在上面能够自动滑落的防积雪组件；比如和玻璃厂一起合作的，非常适用于户用和沙漠地区的，只要有风，表面沙尘就能被吹下来的防尘组件。

“除了产品端，我们在服务上面也做了很多提升，客户随时下单，随时安排生产，第一时间满足客户的要求。”陈家兵表示，爱康光电整个团队的内部配合是非常顺畅的，面对市场、面对客户的特殊要求的时候，可以第一时间反应，主动去接纳并消化掉。

“我们目前合作的很多国内、外老客户，关系都非常好，就是出于对我们产品质量的认可和团队服务的认可。”

2018年的中国组件企业，面临着美国加税、印度双反、欧洲下调补贴、国内市场趋近饱和等众多压力，陈家兵认为，内外交困的组件市场，可能会淘汰一批缺乏资金、人才和技术的二三线小厂，订单也将越来越多的向大厂集中。“淘汰过程当中，对于像我们这样规模1GW多的厂家来说，通过差异化的产品和优势服务获得更多的客户订单，是一个比较好的方向。”


技术创新从未间断  HJT电池引领市场

陈家兵透露，除了组件领域，爱康光电在电池一端的布局，手笔也相当大。

“去年年底，我们投了一个多亿，短短几个月当中，就把电池效率提升到了行业的前列。”陈家兵介绍，关于电池技术，行业有很多流派，听得比较多的有PERC，MWT, HJT等等。而爱康选择了行业比较认可的PERC技术路线。“PERC产品的优点，第一个是效率非常高，远远超出了传统工艺的电池效率，可以满足客户多元化的需求。第二个是迭代产品，就像彩色电视机替代黑白电视机一样，能够让我们继续在行业内领先三到五年的时间。”


电池技术的更新非常快，陈家兵并没有满足现状，在电池新品推出的同时，已经把目光瞄准了HJT迭代技术。

“HJT是电池的终极技术，效率远远高于现在的传统的技术。我们做了很多探究，未来会推出一款全新的产品，可以匹配400—500瓦的组件，这就意味着客户在一样的面积上，获得了翻倍的电量。”

光伏市场瞬息万变，陈家兵应对自如，2018年上半年的销量也未受影响。

“上半年工厂一直是满产能的状态，销售订单来源也是多样化。除了国内客户的订单需求以外，比较大的变化就是海外订单的扩张。”陈家兵表示，国家能源政策有很明显的导向过程，前期对地面电站比较关注，从2016年开始大力推广屋顶电站和户用光伏，“我们目前的工作重心，第一个是做好地面电站大型电站的供货，第二个是分布式，第三个会往海外做扩展，三足鼎立可以把爱康光电的市场支撑得稳固如山。”

知人者智也，自知者明也。陈家兵对外了解光伏市场，对内熟知企业的优点和不足，有这样的智者掌舵，爱康光电的未来值得期待！