弱势光伏企业如何逆势求生？

 昨天浙江的光伏补贴新政刷屏了朋友圈，而与浙江“一时瑜亮”的江苏却习惯性缺席，这不科学。由下图可知，江苏GDP高居全国第二，而生态文明建设却排名第九。浙江虽然GDP第四，生态文明建设却反居第三；浙江的经济和生态发展总体相当均衡，有言曰：世界光伏看中国，中国光伏看浙江！可见浙江对绿色GDP的重视程度，江苏看到这些应该如坐针毡才是。据可靠消息源获悉，江苏省能源局和财政厅等部门已达成共识，江苏的光伏产业“刺激”政策正在紧锣密鼓推进当中，乐观估计年内或将出台。

【言归正传】

上次碰到瞿晓铧博士，他委婉批评我写的文章越来越无厘头了；张凤鸣教授也经常谆谆告诫我：“想做一个有担当的媒体，应该多传播正能量，引导行业百家争鸣，共同进步！”我最近很少写文章，一直在反思：我既然发愿要“为光伏人民服务”，就要写一些“振聋发聩、荡涤乾坤”的文章，否则，若沦为一个混迹于光伏界的信息搬运工，那不会受人尊敬，也不是我想要的。

昨晚在秦淮河畔与深圳某光伏逆变器企业营销负责人聊天，我们谈到一个论题，那就是在531光伏新政和中美贸易战的背景下，弱势光伏企业如何逆袭求生？论点总结如下，与诸君探讨。

01.了解自我，比了解世界更重要

我前几天去北方某大型光伏企业参观学习，我发现这个企业人才济济，中高层多来自知名跨国企业，校招的学生非985不能进，高大上的总部展厅每天被各路慕名而来的领导大仙踏破门槛，尤其175cm以上身高的前台美眉顿时令人高看一眼。参观完毕，我对该企业的朋友说：“你们的外在营销能力确实可以甩整个光伏界几条街，但我更希望你们能低调踏实地先把内在的产品基因和市场容量的匹配做好，然后所有的品牌力和营销力才能找到着力点。”

该企业当年曾挟雄厚资本欲横空砸出一个品牌和市场，结果品牌虽如雷贯耳，市场却扑朔迷离，就是没参透上述玄机。当然，一个企业的成败有诸多原因，但我认为最可怕的是：掌舵人并没有真正了解自己的基因，以己之短攻人之长，不知其不可为而为之，而一众执行者虽心里明白但为了优渥俸禄只能违心地硬着头皮上，这样纵有豪情万丈，却很难立于不败之地。

02.突破自我，把优点发挥到极致

大多数中国企业都没有核心技术，所以产品基本上都是采购别人的元器件组装，跟竞争对手的产品内核往往大同小异，所以大家的注意力都放在了营销上面。上面说的这家逆变器企业就遇到这样的问题，产品力不比别人差，营销方式也跟别人差不多，所以在531之后也和其他同行遇到同样的市场打击：突然萎缩的市场，大量的应收账款，让企业面临巨大的生存压力。

在这个困难时候，我问该企业营销负责人：你们有什么别的竞争对手没有的优点？他想了想，说除了自己企业是主板上市公司的子公司外，产品技术和质量也很过硬，服务也很到位。我说你这些优点都不是独一无二的，并不能给客户一个选择你的唯一理由。所以，我建议其采取如下突破性策略：首先要做一个有良心的企业，如何体现你的良心呢？敢于承诺！那就是在保证产品质量稳定可靠的基础上，敢于做出超出客户期待而竞争对手不敢做的承诺——3月内三包+10年质保（常规只有5年），而其主板上市企业的背景又可以反过来给这个承诺背书。这个承诺是一个独门绝招，因为市场领先的大品牌没有动力做类似承诺，而没有背景的小企业做了这种承诺也没人相信，所以非常适合这家逆变器企业的优点。后来的市场反响也证明了这个策略的正确性，承诺公布后当月销售额逆势上扬30%，企业重新进入了良性发展轨道。

03.放空自我，把员工变成合伙人

很多中小企业经过狂飙突进变成大企业之后，就会虚胖，就会人浮于事，就会推诿扯皮效率低下，因为它还是小企业的基因。这种企业最明显的特点就是天天开会，头疼医头，脚疼医脚。很多“管理学大师”经常用各种炫目的概念忽悠这些企业的中高层精英，除了骗点培训费之外，并没有解决什么根本问题。其实，根本问题在舵手那里，如果他像帝王一样有很强的人治思维和权力欲望，下面搞什么改革变法都注定没有结果。因为人都是自私的，我又不是老板，为什么要求我从老板的角度去思考？我只要用哪怕虚假的业绩糊弄住老板一时，不影响领薪水和奖金就行了，管他后面是死是活呢！

所以，任正非自己只持有1%的华为股权，把大部分股权分红分给员工，才能让有股权的员工产生主人翁意识，企业想不做大都难。而上述逆变器企业也在企业内部实行“家庭联产承包责任制”的改革，核心思想就是把权益和责任统一起来，细化落实到每一个部门，甚至每一个人，等于把员工都变成了企业的合伙人，这样的企业改革，或能让该企业重新焕发不一样的生机。

综上所述，一个企业的成败荣辱跟舵手的关联是最大的。一个企业掌舵人能做到了解自我、突破自我、放空自我，这个企业即使现在很弱小，将来也必然有非凡的前途，这也是很多风投公司选择投资对象的一个黄金法则：企业领导人靠谱了，企业也就靠谱了。