调查 | 光伏经销商与阿特斯江湖恩怨

11月14日，阿特斯光伏电子（常熟）有限公司户用业务中国区河南省分销商河南融光通新能源张高翔在朋友圈为参加新浪财经“2018十大经济年度人物”评选网络投票阶段的阿特斯实际控制人瞿晓华博士打call。此前，他还经常转发有关光伏的最新政策和相关资讯。然而，12月15日晚，融光通新能源通过官方微信推送了一条《阿特斯光伏电子，无耻奸商退货不退款》，融光通新能源的二级经销商许昌旭铭能源科技有限公司发布《阿特斯能说话不算数吗？》，将本是合作方的阿特斯，推上了风口浪尖。

导火索

2017年我国户用光伏市场大爆发，截止2017年年底当年新增户用装机超过50万套，增幅高达250%以上。所以，我国近乎100%的光伏制造企业及相关企业成立户用事业部或者独立品牌拓展户用光伏市场。

由于户用市场大多针对农村，又由于户用系统单套5千瓦当时市场售价在2.5万至3.5万元左右。如果能够提供代理金融扶持，成了迅速扩张分得一杯羹的关键。为此，很多企业与银行合作推出光伏贷、零首付等业务。2017年年底，很多户用光伏企业甚至打出2018年全年户用光伏我国能够新增150万套的宏伟目标。

然而，一纸531光伏新政让所有的目标、梦想、业绩愕然而止。531后光伏企业特别是受到波及的户用分布式经销商情绪极度低落，在7月份中国光伏行业协会召开的年中市场总结会议上，山东、河南等地经销商向笔者在内的行业媒体哭诉由于新政导致大量应收账款及库存，农村用户因担心不能拿到补贴，要求退款。

为解决行业困难，10月9日，国家发改委、财政部、国家能源局联合发布《关于2018年光伏发电有关事项的通知》，该通知明确了6月30日前并网的户用光伏系统可以享受0.32元/千瓦时的补贴政策。但从相关数据看，户用市场几乎没有起色。各银行关于光伏贷的业务大部分仍处于观望状态，企业级的电站及相关融资业务同样处于停滞观望状态。

从合作到实名举报

由于看好分布式户用市场前景，河南融光通新能源有限公司与阿特斯光伏电子（常熟）有限公司于2018年1月6日签署《经销商合作协议》。据融光通新能源张高翔介绍，阿特斯提供的全套系统解决方案，包括光伏组件、逆变器、配电箱河南地区分销商拿货价格是4元一瓦。更吸引他们加盟阿特斯的原因主要是阿特斯是加拿大独资企业技术先进、二是可以提供光伏贷解决项目融资问题。

在2018年阿特斯公司在山东区及2018SNEC展会上对户用项目招商时就公开表示公司的光伏贷合作模式，暨阿特斯称通过与华夏银行合作，可以提供“零首付”、“低首付”、“全额付”三种灵活的贷款模式。



签约后，融光通新能源开始在河南地区推广光伏业务，其中包括发展二级经销商。由于看到2017年户用光伏的快速发展过程，为了快速达成安装，张高翔称在阿特斯高管石磊等的要求下经销商垫付了货款给终端客户安装，但光伏贷却迟迟没有下来，直至531后，由于政策影响，光伏贷更难获批，经销商在垫付安装后找到阿特斯希望解决光伏贷、库存及相关问题。这已经是省代不能解决的，但被长期拒接。

二级经销商的矛盾激化

据张高翔描述，经过几轮谈判仍没有进展的情况下，导致矛盾升级。7月28日，河南区二级经销商多人到阿特斯总部寻求解决方案，经销商称到当日11点阿特斯并未派出具体接待人员，并报警。29日在警察协调下安排代表与阿特斯相关负责人对接。30日，二级经销商在阿特斯门外将诉求书面写下。31日，二级经销商与阿特斯代表达成初步协议。8月1日，双方达成协议：第一批只交加盟费保证金的二级经销商获得退款并陆续到账；第二批：补差价2元/瓦。第三批已安装并网的，达成补贴1元/瓦协议。此外，部分继续做阿特斯品牌代理的二级经销商，转为阿特斯直接签约。

截止目前，第一二项都妥善解决。第三项存在争议，暨二级代理认为光伏贷至今没有办理成功，希望阿特斯兑现1元/瓦的补贴。但双方在补充协议中的“9月之内”存在争议，二级经销商认为是2018年9月份之内。9月后，二级经销商先后找到阿特斯希望落实补充协议1元补贴问题，但由于双方争议，并未成功。在协商无果的情况下，11月二级经销商将阿特斯诉至法院。



省代有话说

张高翔认为，对于二级经销商的各种诉求和到阿特斯总部申述需求解决方案，是阿特斯在户用部门管理、服务及解决531后续问题的态度上导致的必然结果。

张高翔认为阿特斯主要存在：

1、阿特斯过于乐观的预估户用市场，强行要求提货，导致4月份，在贷款没有完全落实情况下，导致后续问题。

2、531后没有积极、正向的解决二级经销商问题，将主要责任推给省代。融光通认为作为省贷及二级经销商主要是看重阿特斯的品牌实力才加盟的。不能因市场不好，将责任全部推给省代。

3、二级经销商去苏州需求解决方案，阿特斯对二级经销商傲慢不尊重，长时间不接待、不解决、不尊重，没有体现一个负责人的品牌应有的担当。

4、退货问题不积极，导致光伏系统迟迟不能退货。退后后前后承诺不一致，新的补充协议将导致损失50%货款。

5、高管态度恶劣，电话不接、微信不回、短信不回，最后还拉黑省代负责人张高翔，最终导致矛盾激化升级。

世纪新能源网从据从阿特斯与融光通的补充协议上看出，2018年3月30日至5月31日融光通总计提货1.1MW，按照双方协定的4元/瓦，总计涉及金额440万。

补偿利益主要涉及3项

1、阿特斯与融光通向二级经销商让利补充2元/瓦，其中阿特斯给予补偿1.5元/瓦，融光通承担0.5元/瓦。

2、未通过经销商销售的产品，阿特斯给予1.5元/瓦补偿。

3、阿特斯协助消化融光通库存，如两个月之内未处理，阿特斯按照销售原价回购库存。但货物退还后，阿特斯给张高翔的新协议表示仅能2元回购，张高翔表示不能接受。





阿特斯的立场



12月16日，阿特斯集团通过官方微信发布声明和情况说明：

阿特斯声明

1、阿特斯于2018年1月6日与一级经销商河南融光通新能源有限公司达成《授权经销商协议》后，严格按照该协议规定履行自己的各项合同义务。

2、众所周知，今年531政策出台后，光伏行业形势发生了巨大变化。由于原来一些户用政策性补贴取消，发生情势变更，造成很多合同不能履行，阿特斯也不例外。我们在处理已签订合同的情况下，尽量考虑经销商的利益，积极协商，尽可能牺牲阿特斯的利益而给予经销商补充。在阿特斯的努力下，阿特斯和河南融光通新能源有限公司双方达成《解除合同协议》。我方严格按照这份协议履行自己的承诺。

3、10月9日，国家发改委、财政部、国家能源局联合发布《关于2018年光伏发电有关事项的通知》，该通知明确了6月30日前并网有权享受原来政策补偿。根据该政策，阿特斯对经销商开发的项目进行了区别处理，阿特斯对经销商的承诺也主要是在于补偿。阿特斯认为我们的处理方式合情合理合法.

4、阿特斯认为，在执行双方达成各种协议的过程中，即使双方对其中任何具体条款有任何异议或者争议，也应该协商解决。如协商不成，任何一方也有权向法院起诉，以合法的方式维护自己的权利。

阿特斯情况说明

根据协议，融光通向阿特斯缴纳保证金和一部分加盟费，但加盟费始终未按协议完全缴纳。

协议还约定，双方合作期为一年，合作期满后，如融光通未违反合作协议，保证金退回。由于我方提供了加盟的材料和培训支持，加盟费是我方收取的材料和劳务支持，没有约定退回。

河南融光通公司在河南省开发他们自己的二级经销商。所有商务合同均由融光通直接签订，直接与融光通发生所有业务往来，包括融光通收取二级经销商的加盟费。

5月31日，国家颁布了《发改能源【2018】823号》文件，户用市场受到巨大冲击，融光通经营困难，7月向阿特斯提出解除经销商协议和退还所有保证金和加盟费的请求。

我司考虑到融光通实际情况，于2018年7月25日与融光通达成了《解除协议书》及几条三方都接受的商务补偿条款。

融光通收到阿特斯返还的巨大金额后，并不按协议作为，直接导致二级经销商20余人于7月28日来到阿特斯公司诉求解决。虽然二级经销商和阿特斯无直接的法律和合同关系，作为一个负责任企业，阿特斯依然做出了以下补偿：

确认无合作意愿，也没有继续经营能力的二级经销商，和融光通公司解除合作协议，由阿特斯在融光通公司余款中代为退还保证金和加盟费；

因当地供电局未能按时受理的库存产品，由阿特斯与融光通公司共同补贴一定差价；

已经在6月30日前安装并网，未享受到国家0.37元/KWH的项目，阿特斯预先补贴一点差价；将来再补贴经销商一些差价。

其中，第1和第2条处理方案已于达成协议后一周予以解决。第3条也予以了部分补偿。

10月9日，国家颁布了《关于2018年光伏发电有关事项的说明的通知》发改能源（2018）1459号文件，规定6月30前并网的户用电站可以享受0.37元/KWH的补贴。

阿特斯认为，这些二级分销商既享受了国家的电价补贴，又得到了很大的折扣，阿特斯无需再支付第3套方案的剩余补差。同时，这些二级分销商本应有由一级分销商融光通负责。

阿特斯本着照顾客户的宗旨，已经在合同义务之外予以了大量补偿，这些做法均超出了行业惯例。目前此纠纷已在司法程序中，阿特斯本不愿做出公众评论，亦不愿我们的超常补贴给其他同行造成困扰。但融光通发布单方面消息，我司不得不做出以上声明，以正视听。

阿特斯简介

阿特斯阳光电力集团（Canadian Solar Inc.，NASDAQ：CSIQ）由瞿晓铧博士于2001年创办。是加拿大阿特斯太阳能有限公司100%子公司，中国区总部位于江苏省苏州市高新区。阿特斯光伏电子（常熟）有限公司由阿特斯阳光电力集团有限公司100%控股。