阳光电源交流纪要-20200911

一、要点

1、公司各项业务发展状况：目前公司各项业务发展态势较好，每项业务都位于行业前列：光伏电站集成业务位居民营企业第一，光伏逆变器业务、水面光伏系统位居全球第一，储能业务和风能变流器国内排第一，电机控制器、充电桩等业务目前还处在发展阶段，目前排在国内前五左右。

2、海外储能发展的因素和国内未来趋势：

1、海外储能发展最重要两个因素：1）收入因素，主要来源于电价定价，电价越高空间越大；　2）电力交易市场化因素。海外这两个因素都比较好，所以海外整个储能市场这两年增长很快；

2、国内储能发展未来可能依赖未来电力交易市场带来的国内储能来源增多，目前新能源电站要求配部分储能，但仅仅是要求并没有收入。因此公司目前在国内只做一部分，而并不去抢占份额，更多地偏向海外成熟市场。

3、逆变器业务最重要的竞争要素：1、可融资性。设备能否得到主流金融机构的认可是基本条件；2、全球售后服务，因为电气设备维修花费时间过长会造成损失，客户要求全球快速响应能力；3、质量性和可靠性；4、成本，如果前面的条件都满足不了就讲成本是不行的，这也是为什么国内很多厂商走不出去的原因。

4、公司短中长期的成长逻辑：1）短期看海外业务持续增长，为公司接下来1~2年至少装备业务的增长奠定基础。海外业务打开后进入了上升通道后就比较稳定。从全球格局看，目前公司基本没有大的竞争对手，原来最大的竞争对手华为受到竞争性影响，逆变器业务1~2年内态势会越来越好。2）中期来看，未来两到三年对公司来说最有意义的就是风光储的结合，公司的储能业务会在未来这一段时间里面会获得比较快速的发展，储能市场快速的爆发对公司是很有意义的外部环境。3）长期看，公司处在每个业务细分市场相对比较领先的位置，而且每个业务未来发展空间都比较大。

二、公司情况介绍

1、虽然公司上半年受到大环境下疫情、中美关系的影响，上半年仍获得了不错的发展，利润增长30%多，大部分贡献来源于装备业务。

2、公司总体业务可分为两大类，1）系统集成业务，主要包括光伏电站和风力发电；2）装备业务，包括光伏、储能、风能变流器等。下半年这种态势会继续保持，电站系统集成业务毛利也会有所回升。总体上看，目前公司各项业务发展态势均不错，每项业务都处在行业前列：光伏电站集成业务方面位居民营企业第一，光伏逆变器业务、水面光伏系统全球排第一，储能业务和风能变流器国内排第一，电机控制器、充电桩等业务目前还处在发展阶段，目前排在国内前五左右。

3、不同业务之间存在着一些协同关系，所有的业务分成两大类，系统集成业务主要基于客户的系统，公司同时提供设备和解决方案；装备业务是基于电力电子集成和电力变换技术的系统，所有装备基本上与电源变换技术相关，所以可以打造一个技术上的大平台，从而协同效应可能会发挥得更好。

4、研发费用去年大概6个亿，研发人员1500多人，占1/3以上，形成技术大平台，然后在此平台上面做了比较长久和深刻的积累，这为业务持续快速发展和成长，提供了坚实的基础。

三、问答环节

1、如何看待美国对华为的限制？

华为从13年开始进入行业，在前几年整体是互为攻守、交流的状态。最近两年，华为逆变器业务竞争力有所下降，一方面是人员和管理层的分化，另一方面华为的业务管理更规范，纳入正式管理机制里面，研发上投入减弱了。因此阳光电源在产品的竞争力上已经占据一定优势。另一方面可能是美国政府对华为的打压，客观上讲对华为造成了一些影响，美国市场也已退出2年，市场因此在逐步地收缩，海外业务有所受影响。同时，半导体限令升级，9月15号所有涉及美国的技术都不能使用，或形成一定挑战，也许华为可能可以通过其他渠道获得一些功率半导体，但量不会太大。即使这个问题可能通过大选等方式解决，但这个过程中业务、客户交付等可能会产生一些不确定性，所以这个事件对华为可能影响较大。

2、华为目前的业务和库存状况如何？

目前的大多数业务基本上基于国内的，尤其在央企上拉了一些订单，库存应该会有，具体逆变器囤货数量尚未了解。华为海外投标的数量在减少，从国内依然是增长的状态。阳光电源海外市占率确实是在提升，两方面因素，1）一个产品竞争力提升，产品上可能领先华为；2）逆变器是电站发电的核心装备，供应不稳定会对客户产生一些影响。

3、华为与公司人员方面的流失情况？

人员交流其实很正常，相互之间的人员流动存在。

4、7-8月的公司情况和三季度的趋势？

整个7-8月总体趋势不错，海外装备业务是稳定增长的态势；国内可能是7-8月份本身仍是淡季，加上组件上涨，大部分项目处于准备和观望阶段，所以国内在系统集成方面方面偏淡一些，装备方面仍然不错。

5、公司产品的节奏如何？

公司产品在快速迭代，每年都会发布一些新品，但是华为可能出于或者战略原因或者其他原因，有一段时间没有研发，产品市场处于一个停滞状态。

6、厂商通信用的IDC与公司的储能有什么区别？

1）电芯方面：IDC包括EPS的处理只能算一级电源，掉电的时候来顶用，只对切换有一些要求，本身对电芯没有太多要求。但储能的充放电、调频对电芯的要求很高。

2）安全性方面：对安全性的要求不一样，IDC功率、级别等可能会更小一点，公司储能产品后续应用在电网的可能规模更大，要求会更高。

7、华为今年在国外受阻，可能会专注国内市场，这之后逆变器的价格会有变化吗？

华为在国内拿这个市场对在价格方面没有太大的压力，华为和公司不是走低价的厂商。所以华为在国内份额更高反而有利于价格稳定，国内价格更高。华为现在中标的价格，包括与央企的订单其实是价格高的。

8、下半年系统集成的毛利率情况如何，上半年下降是什么原因？

电站业务毛利率上半年下降，主要是因为 1）受疫情影响；按照竞价项目的政策，每推出一个季度并网降一分钱，到六月底降了两分钱，可能六月底之前并网投资收益会有损失，价格下降后收入预期调低。未来情况还不清楚。如果最后退市并网不降的话，情况会更好。2）整个项目确认节奏有变化，前期毛利会比较高，主要是一些技术工程，后期组件安装阶段可能会偏少，因为组件相当于只是转手，毛利本身不太高，所以从工程确认的角度就是前高后低的状态，与工程集中开工的阶段也有关系。如果在年内，比如6月份集中开工，年内可能毛利会比较稳定，但如果到12月集中开工，可能下半年毛利会多一点，上半年会少一点，所以总体上毛利在恢复。3）今年央企抢项目比较多，可能价格会压得比较低，明年平价可能会好一些。

9、从海外7月8月情况看，前期价格在涨，对发货有造成一些影响吗？

基本上没有，发货量持续上升。

10、逆变器收入的海外占比大概是多少？

7成左右。

11、电站承包的补贴情况？

补贴拖欠要通过国网发债来解决，解决后对整个行业有大幅的提升，应收账款会有大幅好转。

12、项目应收周转需要的时间？

可能需要6个月到一年时间，各种项目情况不太一致，在基本上是这样；另外很多项目的建设是卡着政策时间节点的，对项目的建设周期其有影响；平价之后，可以自主安排的情况下项目周期可能也会更快。

在国内市场，前几年受政策影响，波动性会比较大，大家更多的关注政策面的东西，平价之后政策面对整个市场的扰动可能会减少。十四五规划和国网接入给一个总量，剩下可以根据自身情况开展项目，节奏上可能会更好，效率更高一点。

13、按照现在的这种资金，一年电站规模有没有上限？

其实也没有，取决于自身意愿，开发、选用BT这种模式对资金要求不是太高；资金需求仍是有的，比如说建设期的一些资金合理安排项目后资金压力不会很大。公司也没有做融资，现在的现金和目前的方式，基本上能够满足发展增长的需求。

14、在手电站的情况？

大概400MW左右，有一些可能卖掉，然后又会增加一部分。

15、海外组串和集中式逆变器的占比？

从整个全球的结构来看，大概组串占55%，集中45%，公司组串发货大概60%以上，两块毛利率有差别总体上没有太大差别，组串会相对高一点，5%左右，达40%左右，集中式约35%。

16、户用业务的经销情况？

公司现在增加了一些户用的产品线，海外的有户用储能，国内有户用系统，销售是偏经销商。海外来方面，10%左右是通过渠道来完成的，所以公司现在也在不断加强区域的渠道建设，尤其是海外的渠道建设。

户用业务对公司是一个新增长点，原来可能户用市场是一个小而散的市场，资源投入的性价比不高 所以可能其实不太关注，但这些年其实随着整个光伏系统装机成本的下降，尤其是在海外市场，互用光伏、光储系统的性价比现在越来越凸显，所以整个海外的户用市场增量较快。公司前几年在这方面有些投入，所以这两年整个互动市场上，公司的户用产品增长较快，营收接近10个亿，接下来对公司来说可能还是一个增长市场，也是一个重点关注的市场。

17、逆变器产品的功率情况？

逆变器产品分类来看，最大的是集中式 它的功率大概是500MW；大组串式应用在大型工商业屋顶上的，大约是200-500MW/100-500MW；小组串式主要应用在工商业上小物流上，功率50-200MW不等；户用组串式的功率大约是2-5kW，市场基本上是由锦浪、格瑞瓦特、固德威他们做的，再往下还有户用市场优化器方案，美国solar edge做，从几kW到一二十kW；还有一个很小的市场叫微逆市场，功率大概在500-2000kW。

技术难度最大是功率最大的，对电压要求最高，器件最多，还需要接受电网的反馈和调度，技术最小的可能是组串和户用，功率、规模较小。

18、对于渠道建设和销售能力的看法？

1）品牌效应比较明显，看消费者的认知和接受，因为消费者是最专业的；2）其次渠道利益大、推广效果会好一些。3）产品自身质量，用户体验很重要。

19、储能发展的因素和国内未来趋势是什么？

1）需要看平价的时间点，海外欧洲储能发展最重要两个因素，一是收入因素，主要来源于电价定价，电价越高，空间就越大，因为储能是靠充放电盈利；　二是电力交易市场化因素，储能的应用场景很多，并不是每一个场景都能给予对应的价格。在海外，所以这两个因素都是比较好，所以海外的整个储能发展其实是非常好的，现在就有积极性，市场这两年增长很快。公司目前的大部分储能收入来源于海外，国内很少有厂商能销售到海外，这是一个非常大的差别。

2）从国内的这种性价比经济性的角度思考，有两个因素，一个是如果未来电力交易市场化的要求好了以后，可能国内的储能来源多了，也会增加它的收入来源，二是新能源电站要求配一部分储能，但仅仅是要求，并没有收入，所以没有对储能质量的要求，也就是价格越低越好，这时候市场是非正常的。所以中国市场虽然也在增长，但不属于一个市场型的健康型的市场，所以我们在国内目前也只是做一些量，并不想去抢占份额，更多的还是偏向于海外的成熟市场。

从能力的角度和海外的项目经验的角度，公司已经非常专业了，国内仅是在做一些跟踪项目，未来肯定会有布局。因为光伏现在越来越便宜，光伏的装机越来越大，一定会有储能需求。现在暂时可能不需要储能，电网消纳还可以进行调节，再过两年装机量上去，火电无法调节的时候，必须使用储能，这时候储能会成为一个市场化的状态，中间政策也会慢慢调整，刚需是趋势，国内仅仅是时间点的问题。储能全球的角度来说，现在就已经在开始布局。

20、逆变器的利润情况？

公司收入增长，毛利率可以保持比较稳定，尤其是这两年其实随着技术进步，需求也不错，毛利率反而是有所上升的。净利率取决于用率。如果销售增长很快，成本相对来说变动不会太大，这时候费用率会下降，净利润会提升。净利率能达到多少或者能否长期保持取决于整个市场变化态势。

21、对国内价格战的判断？

国内的价格战从长期看肯定不会太好，国内的企业走出去难度会大，更多的是在国内去抢份额。

不论是从品牌、质量、规模和售后服务来看，可能都没有太多的优势，所以能改变的就是价格，比如减少研发投入，价格可能会相对低一点。公司一年6个亿研发费用，逆变器的研发费用率接近8%。

价格会下降，但是可能会趋稳，逆变器不是一个成规的产品，材料降本可能空间会更大，电气设备相对来说降本的可能很小，更多的是新功能的开发、新价值的挖掘，或者是整个系统有贡献的功能的发现，这样会带来一些系统成本的下降，自身也会下降，但是下降的幅度会平缓。

22、逆变器在海外的收入情况？

美国目前大概占海外收入1/4。海外美国市场现在是最大的，美国现在装机是全球最大的，发达国家类似美日澳这些国家，市场价格都高。海外市场最差的是印度，价格最低。南美、东南亚的价格也都不错。

23、海外现在的商业模式也比较好，应用方面还不错，能不能展望一下未来2-3年海外储能市场的规模和增长？

海外每年感觉是100%增长，幅度高，这个趋势可能会延续。国内肯定也会有这个数，刚开始储能需求是非常旺，未来趋势非常好。

24、未来海外储能，公司是以全套解决方案为主，还是以这种单个设备为主？

目前做的是解决方案，不做电芯。

25、国内逆变器三四季度的情况？

三季度国内的不会太多，因为装机量不会太多，可能都会在四季度，所以今年跟去年的整个结构比较接近。从总量看，确实还是供过于求的，不论是从硅料环节、硅片环节还是组件环节，涨价应该还是一个阶段性的事件。到年底时，竞价项目都是要进行的的，平价项目至少也会启动一部分，所以从总体上来说，四季度的装机量一定会上来。去年也是二季度好一点，然后四季度最好，今年二季度其实还好，三季度受影响稍微弱一点，但是可能也会比去年同期要高很多，然后四季度可能会更好一些。

26、产品的使用寿命如何？

客观上讲逆变器，在整个电站25年生命周期当中肯定是要换一次，因为通常来说，逆变器是5年质保，比起修，可能更愿意购买新的效率更高、质量更好、功能更全的产品。

27、逆变器业务最重要的竞争要素是什么？

最重要的竞争因素是可融资性。海外的商业模式运作和国内的商业模式运作不太一样，海外基本上所有的项目都是通过融资的方式来进行的。所以最重要的条件就是设备能不能得到主流金融机构的认可，给你提供融资贷款，即可融资性。这是基本条件，如果达不到，价格再便宜也没有人认可。第二个很重要的因素是全球售后服务，因为电气设备总归是会坏的，能不能及时修好非常关键，花费时间过长会造成很大损失，所以客户一定会要求全球快速响应能力，服务的能力需要花钱花时间去建设。第三个因素是质量性和可靠性。第四个因素才是成本，如果前面的条件都满足不了就讲成本是不行的，这也是为什么国内很多厂商走不出去的原因。

28、公司短中长期的成长逻辑？

1）短期来看，目前海外业务每年持续增长，为公司接下来的1~2年至少装备业务的增长，奠定了坚实基础。海外业务一旦打开进入了上升通道之后，基本上也就比较稳定了。其实现在从全球格局来看，公司基本没有太大的竞争对手，原来最大的竞争对手华为受到了竞争性的影响，所以逆变器业务1~2年里面态势会越来越好。未来份额到底能提升到多少取决于最后做到什么状态，到底是30%还是40%要看发展。

2）中期来看，未来两到三年对公司来说最有意义的就是风光储的结合，公司的储能业务会在未来这一段时间里面会获得比较快速的发展，储能市场快速的爆发对公司是很有意义的外部环境。

3）长期来看，公司处在每个业务细分市场相对比较领先的位置，而且每个业务未来发展空间都比较大。

29、储能和光伏系统复杂程度？

储能技术更加复杂，公司的整个技术路线都是基于电力电源变换技术，风机变流器其实是从AC到DC到AC过程，然后储能其实是从 AC到DC到AC的能量双向转换，而且储能系统一个很重要的因素是安全性的考量，尤其是锂电池。从系统复杂性的角度说储能系统比光伏系统更复杂，所以储能的经验积累其实是很关键的东西。

30、海外客户对于电芯有自己的选择偏好吗？

只要这两条路线长期并存，市场也会长期并存，除非是比如固态或者其他的方式出来，三元的密度高、安全性好可能一下子就把铁锂淘汰，就像像单晶淘汰多晶一样，前提是存在大量的技术上的差异，现在看来用什么取决于各自的偏好，追求经济性的用铁锂会更好，因为铁锂相对现在便宜，追求更轻薄就用三元，因为三元密度高。

31、各家的技术水平差异？

固德威、锦浪和公司的技术水平还是有差异的。在户用这块，大家差别不太大，因为本身技术要求没那么高，但从整体的技术实力上讲，公司肯定应该是当之无愧的第一，公司每年投入大量的研发费用，1500个研发人员里面有一半是硕士和博士，专利授权1000多项，发明专利五六百项，别家的发明专利可能是个位数。就总体技术水平上肯定有差异，但具体到某个产品上可能不一定。

32、公司的销售方式？竞争关键因素如何把控？

户用是经销商模式，大客户主要是直销，因为要跟客户保持紧密的接触。最关键的几个因素还是功能性是否满足，效率是否领先，产品质量是否可靠，售后服务能力是否能够覆盖所有的区域，然后成本是否领先。效率要做的高需要抓住细节，质量要高需要质控、生产、采购、供应链体系更完备，全球服务能力需要慢慢去建，成本需要通过研发、生产、采购供应链等方面把成本控制好。

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