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随着电改向纵深推进，售电已经不再是一个新鲜的概念，到今年2月份，全国售电公司数量已经超过6000家，还有更多的公司也在跃跃欲试。但是更多人可能会问：市场上真的需要这么多售电公司么？它们现在能赚到钱么？它们未来是否能持续赚钱？它们凭什么赚钱？它们赚谁的钱？
从当下的电改红利来看，售电公司赚的钱，主要是电厂通过降低上网电价，以市场化竞争的方式出让部分红利，售电公司以中介或者代理身份，赚取部分价差，这是目前售电公司主要的利润源。但是这种盈利模式存在以下四个主要问题：
1、电厂让渡的利润不是无限制的，特别是随着煤价的上涨，部分发电企业已经出现了亏损，电厂需要在增加市场化电量和获得合理收益之间做出平衡。
2、随着交易规则的复杂化和难度增加，尤其是偏差电量考核机制的出现，使得部分售电公司的交易风险增加到无法承受的水平，选择退出市场或者变成二级代理。如果交易规则再进一步，到日前、日内的交易和期货交易，那么是不是会有更多缺乏交易技术和风险管理能力的售电公司选择转身呢？
3、由于电力商品本身的属性差异很小，而且这种供电质量或者供电服务的差异性又不体现在售电公司的服务差异上，导致售电公司之间目前只能依靠价格竞争方式获取用户，客户关系成为最重要甚至唯一的竞争手段，这种简单粗暴的市场化手段是无法长期持续的，大量客户的忠诚度无法有效维系。
4、目前已经开展市场化交易的售电公司，其市场开拓和客户维系，大部分是通过市场人员跑客户获得，客户经理花费大量的时间在交通和现场沟通上，所以售电公司往往先把市场聚焦到数量较少，单个用户用电量较大的顶端用户上，一旦这部分用户市场被开发完毕，处于中层和中低层的中小型市场化用户开拓，其边际成本实际上和大用户是一样的，市场拓展遇到较大瓶颈。
所以，无论是从市场、规则、风险，还是从客户、需求和竞争力等角度去分析，未来售电市场的参与者，其角色和定位将会发生很多深刻的变化，这也是售电市场化走向成熟的标志，而在这个过程中，产业链会逐步分化，各类公司会逐步专业化，同时可能也会出现新的服务模式、技术模式和商业模式，并带来对计量技术和数据技术的更多个性化需求，在此我们不妨做一番分析和预测，供各位读者参考。
二、现代能源服务产业的发展
（一）本轮电改的基本逻辑研判
纵观本轮电改，设计者的初衷绝对不仅仅是存量红利释放，而应该是以存量改革带动增量改革，最终实现行业转型升级。这个存量改革，一是指通过初期的市场化改革，释放电厂的红利给售电公司和用户；二是通过输配电成本核算和定价，使电网企业瘦身强体，释放红利给增量配网和用户。
但是应该看到，存量红利的空间始终是有限的。随着“放开两头、管住中间”的各项存量改革措施的不断出台，未来5-10年，存量红利的释放可能会逐渐趋窄，因此，除了关注各类市场主体分享存量红利之外，我们更要关注的是如何实现本轮电改另一个重要任务：以存量带动增量，激发起电力、能源行业的增量变革，最终带动一个甚至数个大行业的转型升级。
（二）培育现代能源服务产业才是真正的增量所在
那么这个增量到底是什么呢？我们认为这个增量就是培育一个市场化的、与现代能源产业多元化、环境友好、大规模可再生消纳、末端智能化、源网荷灵活互动等趋势完全适应的现代能源服务产业。
我们认为，围绕能源消费端的价值创新，发展新型的能源服务产业，并引领整个能源行业的增量式创新发展，是政府、行业和企业所关注的内容，也是本轮电改的最根本利益诉求之一，“放开两头、管住中间”里的两头，其中一头就是能源消费端的放开，通过市场化予以激活，这个过程将伴随着数万亿的配用电环节资产盘活、改造和升级机会，以及每年数千亿的创新服务市场机会。
同时，发展现代服务业是我国经济发展的核心趋势之一，而现代能源服务产业无论是在体量、技术含量、发展速度、产业引领作用等方面，都将成为现代服务业最重要的组成部分。
（三）现代能源服务产业与传统能源服务产业的区别
现代能源服务产业脱胎于传统能源服务行业，但是其理念和内涵都有了本质的区别，简要分析如下：
1、服务客户对象不同。由于传统能源产业的集中式、规模化生产，传统能源服务产业主要的服务对象是能源生产供应者，即源端（发电侧）和网端（电网）；现代能源服务产业的服务对象，主要是荷端（电力用户），即围绕着电力用户的需求展开。
2、关注的价值落点不同。传统能源服务围绕资产和资产价值，这是由其客户对象的重资产属性所决定的，形成了规划、设计、产品集成、建安、调试、运行维护等配套的业务。现代能源服务产业的核心关注点是客户需求和客户价值实现。形成了资产过程管理（类似重资产领域的服务环节）；能量流优化（节能、能效、购售电、电能质量、多能互补、需求侧、微电网）；客户流程优化（客户接触、客户关系管理、缴费结算、用电优化）等相应内容，在广度和深度方面都区别于传统的能源服务。
3、市场化程度不同，传统的能源服务产业相对比较封闭，比如围绕发电侧和电网侧各自形成了固有的一套服务体系，但是围绕用户侧的现代能源服务产业是高度市场化，产业链开放且延伸较长。
三、能源服务产业视角下的售电专业化
在前言中已经分析了，售电公司如果仅仅停留在当前月度、年度交易的市场环境下，以购售电总结或代理模式参与市场竞争，其盈利模式和发展空间都存在一定的制约。如果我们跳出购售电这个单一业务，从现代能源服务产业的宏观维度去分析，就能发现售电只是其中一个环节，而各种售电公司都可以在能源服务产业链上找到各自的定位。
（一）以购售电为核心的售电公司
从未来的趋势看，现在的售电公司以购售电交易为核心，未来将分化出几种不同类型的服务形态。
1、交易型售电公司。随着交易的复杂度和风险提升，真正有实力进入一二级电力交易市场开展直接竞价的售电公司，其在资金能力、负荷集中度、交易分析水平、风险管控水平上都应该是非常优秀的。从某种程度上说，这类售电公司的核心竞争力不是客户关系维系，而是交易能力的建设，非常类似于石油、煤炭、钢铁等大宗商品贸易的交易方，其盈利赚取交易佣金。这类售电公司的核心要素是顶尖专业分析人才和交易人才的积累，这类人才一般聚集于一线城市，年薪动辄百万以上，要维系这样一支顶尖的交易团队成本，绝非一般的中小型售电公司能够承担，更不用说参与现货和期货交易所需调度的资金实力。
2、批发型售电公司。批发型售电公司的核心在于能够获得一定的、低风险的大量电量，比如火电厂、水电站或者可再生能源企业的售电公司，他们可以进入市场交易、与交易型售电公司合作，或者通过场外交易方式完成电量批发。
3、渠道型售电公司。这类售电公司由于交易能力较弱，可以自行参与市场竞价，也可以委托交易型售电公司，其核心优势在于掌握大量客户渠道，或者以一定量的用户电量做基础，能把各类负荷进行集成和协调。
4、零售型售电公司。这些公司也是目前售电公司的主体，在某个地区或者某个行业具有一定的客户基础和客户关系，能获得一部分电量，未来这部分客户电量进入市场很难具有博弈主动权，而且再要拓展更多客户则缺乏市场手段。零售型售电公司需要更多的思考自身的定位和未来发展方向。
（二）以服务为核心的售电公司
1、多能互补型售电公司。这类售电公司往往除了传统的电力销售以外，还包括了燃气、热力、自来水等的销售服务，也包括新能源、三联供、以及储能的销售，它们的特点是把各种能源形态进行组合，形成能源综合供应服务，使得客户在总的能源获取成本上得到优惠。
2、电力服务型售电公司。这里我们所说的电力服务，主要是指围绕着电力用户的供用电服务，以供用电服务结合售电开展业务，就是电力服务型售电公司的主要特征。目前也有相当数量的售电公司属于这一类型，它们过去往往是配电设备制造商、设备成套企业或者电力工程企业，已经通过某种设备或者工程相关的服务建立良好的客户关系，并且延伸到售电侧，这类售电公司面临的最大困难是，如何在售电竞争环境下，加强其服务的延续性，使得客户粘性更为强大，后文我们将详细进行讨论。
3、其他服务型售电公司。未来可能结合相应的客户服务，形成各种专业化的售电公司，比如基于节能服务的售电公司、基于微电网的售电公司、基于需求侧服务的售电公司、基于能源金融业务的售电公司、基于其他专业服务的售电公司（比如原来从事某个行业专业外包的售电公司）等等。
（三）混合型售电公司
未来的售电公司可能成为多种业务形态的混合，最典型可能是配售电一体化的企业，基于增量配电网，它们既可以为提供配电设备租赁（金融服务）、又提供配用电设备代运行服务、同时还提供节能和电费信贷业务等等。
从某种意义上说，未来会有大量的售电公司在某一售电环节形成专业的竞争能力（专业技术、客户关系或者服务能力），并且通过服务延伸、合作、产业链并购等各种手段，提供客户多样化的服务套餐。
（四）趋势总结
从能源服务产业发展，或者售电公司的业务落地角度，未来很可能以当前售电业务形态为基础，经历“定位清晰化、服务专业化、售电多样化”的演化过程，在寻找到最合适的定位之后，逐渐合纵连横形成各自的产业生态，并发挥协同效应，最终形成高度市场化的能源服务产业。
我们不妨这样来理解未来的售电业务：售电本身可能就像现在移动运营商的“手机流量”，手机流量本身是一块业务，但是更多的APP应用是架构在手机流量基础上移动互联网产业体系。
对售电来说，电量的市场化销售就是“手机流量”，而未来的能源服务产业，将会比现在的移动互联网产业庞大许多，所以我们期待在能源服务领域，诞生更多的“小米”、“微信”或者“摩拜单车”，这些服务应用未来将会有更为广阔的市场前景。而售电则很可能是服务套餐的一个组成部分而已。
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