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近日，北京新能源汽车营销有限公司副总经理陆皓在由全国工商联汽车经销商商会新能源汽车分会、电车人联合会主办的“2018新能源汽车市场前景于竞争趋势预测峰会”上说的一句话，代表了当下很多新能源汽车行业人士的心声。
虽然早在2017年初，工信部等四部委就发出通知，表示新能源汽车补贴将逐步退坡，直至2020年全部取消。不过近来网上传得很热的2018年补贴方案手稿，却让人感到补贴退坡速度之快真的有些猝不及防。
网传手稿显示，2018年续航里程在150公里以下的产品补贴或将为零，意味着目前70%以上的新能源车型销售都将受到影响，同时其他车型的补贴也将大幅缩水。如果网传成真，那后补贴时代下，曾经相爱相杀的新能源车企和经销商该如何携起手来共谋出路？而受到直销、大客户、运营商多方夹击的新能源汽车经销商，又该怎样突出重围求生存？
经销商先活下来，车企才有未来
新能源汽车销售还没成蓝海，就直接变红海。2017年，随着市面上可供选择的新能源汽车品牌与车型越来越多，销售网点越铺越密，恶性竞争导致经销商的日子一天不如一天。
“有些新能源汽车经销商都是赔钱卖车，这在传统汽油车市场看来很正常，但是新能源汽车经销商却承受不起。因为传统经销商卖车不挣钱，还可以从售后市场获得利润，但新能源车没有市场保有量，也就谈不上售后业务，即使有保有量，新能源车结构简单，也几乎没有什么可维修的，售后利润实际上少得可怜。”全国工商联汽车经销商商会新能源汽车分会会长李金勇分析。
在后补贴时代，李金勇建议新能源汽车经销商一定要选择适销对路的产品，从2017年的市场情况分析，A0和A00级车占到新能源乘用车销量的73%，“所以经销商选择产品一定要在这些大比例车型里，同时单一车型也要是全国销量靠前的产品，否则就像有些车型全年全国才卖了1000辆，平均到每个经销商手里还能剩几辆？”
而对于新能源厂家，李金勇更直言要明确合理的区域管理措施、价格制定机制和经销商管理策略。新能源汽车的出现已经打破了原有的经销商与消费者之间的格局，出现了一级经销商、大客户和租赁公司等多种销售渠道，李金勇举例，有时厂家迫于库存压力，给到大客户的价格甚至低于给到经销商的价格，“如果大客户拿车去做运营还好说，但是如果拿去兜售，那么经销商是非常痛苦的。”
“新能源汽车的未来无疑是美好的，但我们都不能为一个梦活着，而是先要活下来。”李金勇建议经销商要坚持原则，更提醒整车企业不要被传统厂商关系的惯性思维所左右，保证现有经销商的盈利能力和健康发展，“否则当下的经销商被拍死在沙滩上，后来的经销商依然会死去，新能源汽车的销售将没有未来可言。”
永远追随消费者，经销商还有很大发挥空间
“经销商为什么爱卖新能源车？那是因为传统车市场竞争太激烈了，而且经销商通过车厂拿到的政府补贴也很可观。但是补贴退坡后，经销商热情还在吗？多种销售模式百花齐放，经销商该如何保持住自己的行业地位并持续盈利？”中海电动CEO宋星海抛出的问题直抵经销商内心，也相当触动当天会场上的新能源汽车经销商。
不过在陆皓看来，如布局充电桩体系、运营分时租赁、深入共享模式等，其实新能源汽车商业模式的可拓展性远大于传统汽车，经销商也大有可为。“怎么在日渐崛起的农村市场实现电池梯次利用，怎么把光伏能和车上的电池相互结合成一条产业链，还有很多新的基于电站、电桩、充电服务模式的多元化盈利渠道，都值得经销商去好好探索。”
而在卖车的老本行儿上，随着限行限购城市越来越多，陆皓认为必然有大批传统车消费者进入新能源车领域，而新能源车也必然会像传统燃油车一样，形成高、中、低三种档次的品牌。“前些天在CES（国际消费电子产品展）上感触颇深，看到很多纯电动车的智能化和个性化程度非常之高，如果这些比传统车更先进的产品进入市场，相信经销商会很有赚头。”陆皓说。
“不过当下，新能源经销商一定需要动辄投资上千万去建4S店吗？”陆皓举了不久前的一个例子，北汽新能源的经销商与中国首家智能科技生活体验馆——奇客巴士联手，将北汽新能源的车放在这样一个专为女性设计的高颜值网红黑科技店里售卖。
陆皓介绍，新兴的汽车公司发明了进驻商圈的销售模式，而杭州的这家奇客巴士刚好是所在商场里客流量最大的一家店，里面销售的新潮电子产品也和北汽新能源的LITE这款智能化的小电动车很契合，给目标消费者创造了品味兴趣相同的使用场景，模式相当新颖。
“这种店中店模式的投资成本很低，装修要求也不高，最重要的是非常灵活，随时可以退出。新时代的经销商未必要打造一个高级的4S店，而是要以消费者为核心，他们在哪里就要去哪里展示，学会与厂家和消费者共同成长。”陆皓说道。
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