微信客服
微信公众号
按照当前流行的分类，大规模储能主要有电网侧、发电侧（含清洁能源消纳）和用户侧三大类。与矿泉水、自行车等一般消费品不同，储能系统的特点在于：成交周期较长，需反复沟通才能逐步推进；销售金额较大，选择供应商非常慎重；采购流程规范谨慎，需要成立采购专门机构甚至走招标；最后，在诸多成交要素中，人脉资源地位突出，甚至比产品更加重要。
这决定了传统营销理论中的客户开发、定价机制、渠道选择、促销推广可能需要重新定义。
01储能产品的典型销售流程
储能产品，特别是储能电站，具备明显的工业产品特征。可能我们卖矿泉水、卖自行车，虽然也注重客户体验，但不可能为不同的客户实现个性定制；而储能产品，走进超市大卖场、折扣降价促销、依靠代理商层层分销等这些营销策略都只能是事倍功半。鉴于这种特点，应该制定面向客户、规范标准的销售流程，以销售过程更加标准化、系统化、流程化，同时各个环节的职责任务也更加清晰。
一般而言储能产品的客户都需要经过需求分析、可研立项、采购招标、商务谈判、签约实施等流程，在销售实战中，必须结合客户流程制定对应流程逐一响应。以光伏储能项目为例，针对客户弃光痛点，对应的销售关键环节如下。
西藏光伏储能产品销售案例
另一个需要特别注意的问题是，对应于8个典型的流程环节，逐项完成后的成功率并不是线性上升，其中在客户要求需求确认并设计方案后成功率上升20%，而在确定为首选供应商并进行项目综合评估后，成功率上升25%，毫无疑问，这是两个最重要的环节。
储能产品销售成功率图示
当然，相比两个最重要的环节，如果没有找到合适的目标客户，后续所有的环节都只能是海市蜃楼。
02如何找到目标客户？
门外的世界很精彩，有荆棘密布，也有金碧辉煌，更有雨后彩虹。关键在于，你得先推开这扇门。
我说的。
对于储能系统这一独具特点，且面世未久的产品，首先需要找准目标客户群，判断其是否会使用我们的产品和服务？可能性多大？其次，再深入分析，梳理客户的基础信息和潜在销售机会，寻找最大利益、最小风险的机会再实施饱和攻击。
*找到目标客户群，不代表我们能够直接与他们进行接触。如果连客户可能有什么样的问题需要解决都没有弄清楚，只是盲目地与客户联系，除了给对方留下不好的印象之外，我们不会有任何收获，这也是系统进行规划的目的。
获得客户和市场信息的渠道
基础分析是任何一项能力提升的必经之路，而且还有可能在其中发现你未曾意料的机会。有许多关于市场以及客户信息的来源可以帮助我们找出趋势和机会，包括网络、出版物、机构等。
定期浏览与储能密切相关的公众号、网站、招投标信息等，将有助于掌握行业发展趋势，识别龙头企业，并直接、间接地找到目标客户。
报刊杂志网站（微信公众号）
招投标信息网站（微信公众号）
客户企业网站（微信公众号）
行业协会会员名册
会议中心
通过对会议中心的现场调查，了解有哪些组织经常到该场所开会？在会议期间，他们试图寻找什么样的产品和服务？会议中心本身有可能成为潜在的客户吗？
储能行业相关政府机构
通过这些机构发布的信息和报告，了解政策的动向和需求机会，指导市场销售的目标区域、企业和技术改进方向。
大学、研究院的工商发展研究中心
除了掌握行业趋势和报告数据之外，与这些研究机构经常联系沟通，还能拓展新的人脉，建立更加广泛的关系网络。
企业年度报告
精读近几年采购量最大客户的年度报告，从中了解中标企业的特点，有哪些值得我们学习、借鉴的技术和管理经验？我方是否有可能进入供应商库？还需要在哪些方面重点提升？
客户信息收集的内容
行业因素
该客户处在哪个行业，是否会对储能技术有长期需求？这个行业前景如何，是否夕阳产业？行业平均利润率是否足以支撑储能项目5年以上的资金需求？
生命周期
企业成立的历史有多长？处于生命周期的哪个阶段？
规模状况
客户企业是当地的、区域性的、全国性的，还是跨国企业？客户企业有多少分支机构？企业的行业地位如何？
组织因素
公司的组织结构图如何？公司的部门结构如何？权力结构如何？关键决策者有哪些？
发展目标
公司的短期和长期目标是什么？特殊业务的目标？
经营状况
盈利状况？技术实力？客户和供应商？业务范围？产品和服务体系？最迫切的问题？
客户关系
客户与我方的业务交往情况？我方与客户内部人员的关系？
03开发客户的基本技巧
在基本信息收集完成之后，先进行分类，明确重点方向，再按照基本流程、常见渠道并结合一定技巧进行客户开发。
客户等级的划分
选择客户规模、业务需求、潜在销售额等关键指标，分别赋予一定权重，进行科学评价分级。
客户开发的常见渠道与基本技巧
与一般消费品非常不同，并不是所有的企业或个人都可能成为储能产品的客户，所以其客户开发渠道也有其独特之处。从目前来开，应用现有关系网络、组织方案研讨会、参加贸易展览和依靠销售人员个人开发是四个主要渠道。
① 运用人际网络
既有（内部）客户：利用目前已有的客户资料库，通过定期回访或售后服务，研究其近期和长期是否可能会再次采购储能产品。如果储能产品属于大型企业集团的业务之一，可以充分利用同一集团内部的优势，找准同一集团其他事业部的储能需求，快速积累经验和业绩。公司其他股东、战略供应商也可以列入内部客户范畴。
推介：请现有（满意方的）客户帮你介绍新客户，即转介绍。
行业协会：积极参加行业协会，这些协会的目的在于让会员彼此分享行业趋势、行业业务问题与科技相关话题。通过与协会成员战略合作、优势互补等形式，可以高效地开发客户。
社交活动：篮球/羽毛球/马拉松/购物/旅游/酒会等，这些都是拉近关系、增强了解的重要平台，可能会发现意想不到的“贵人”。
② 技术研讨会
这类研讨会的重点放在如何解决业务问题，而非推销或促销产品。通过积极主动、高效优质的服务，可以最为直接的了解行业前沿趋势和业内技术专家，在索取联系方式后进一步沟通互动，以获取新的信息甚至机会。
③ 贸易展览
大多数峰会、论坛都会有布置展台的环节，结合自身实力、技术优势和参会企业等实际情况，设计独具特色而简洁高效的展台，可以吸引目标客户主动来咨询了解。
④ 销售人员个人开发
销售人员可以利用销售团队进行市场调查所获得的资料，通过电话、拜访等方式，主动与客户联系，进行客户开发。此外，随着微信、微博等自媒体的兴起，销售人员可以搭建自己的个人平台，或者利用朋友圈、微信群等载体定期发布一些高质量的信息，创造与目标客户互动的机会。
营销专家凯文.克兰斯说：“营销越来越多地成为一门科学而不是艺术。它不再是依靠直觉、预感、激情和经验，分析技术在提高营销活动的绩效中所起的作用中已经越来越显著。”现阶段，可能“超级明星”还会起到很大作用，但要想成为一家优秀甚至卓越的企业，依靠高效分工、精准培训和流程标准把平凡员工也训练为超级明星，才是真正的“授人以渔”之道。
0 条