锂盐巨头抢签长单“启示录”

对于锂盐巨头厂商而言，相较于短期的零单，其也在积极抢占国际一线客户，并侧重于市场的策略转型。

（来源：微信公众号“高工锂电” ID：weixin-gg-lb 作者：欧杨宇）

全球新能源汽车发展驱动、锂盐价格倒挂等多重因素作用下，锂盐巨头开启抢签“长单”模式。

9月24日晚间，天齐锂业公告显示，旗下全资子公司TLK与Northvolt签订长期供货协议。TLK将向后者销售氢氧化锂，协议期为2020年至2025年。

Northvolt成立于2016年，由特斯拉前供应链管理部门两位高管共同创立，计划在瑞典建立大型锂电池工厂，到2023年产能达32GWh，预计耗费40亿欧元(约合人民币303亿元)。

据不完全统计，Northvolt前期获得风险投资已超过6000万欧元。今年6月，Northvolt还宣布了10亿美元的股权融资协议，由大众将与高盛商业银行部管理的基金共同主投，宝马、AMF、Folksam以及IMAS基金参投。大众获得其约20%股份。

根据TLK与Northvolt约定，单一年度氢氧化锂产品销售数量不低于前者氢氧化锂项目达产后年产能的6%-10%。这笔订单也是天齐锂业继LG化学、SKI、Ecopro之后签订的又一国际长单。

从国际市场惯例及趋势来看，受全球新能源汽车及储能领域快速发展影响，主流整车企业及动力电池企业纷纷将保障原材料供应视为扩张及发展的前提。与上游锂盐厂商签订长单，成为其维稳原材料长期稳定供应的重要手段。

高工锂电注意到，除了天齐锂业之外，赣锋锂业等锂盐头部企业也倾向于拿长单。其中赣锋锂业签订的长单客户包括大众、LG化学、特斯拉、宝马等。

锂盐巨头抢签“长单”

对于锂盐巨头厂商而言，相较于短期的零单，其也在积极抢占国际一线客户，并侧重于市场的策略转型。

高工锂电了解到，天齐锂业上半年海外销售收入比重已从去年全年的17%提升至25%，随着澳洲奎纳纳工厂一期氢氧化锂项目投入运营，今年公司还将进一步提高外销比重。

赣锋锂业也开启全球多元化蓝筹客户战略，通过成为整体解决方案供应商深化客户关系。

同时，锂盐价格的一路下跌也倒逼锂盐巨头重点转向海外“长单”客户。

2018年下半年以来，由于供需关系发生变化，锂的价格断崖式下跌，导致上游锂盐生产企业经营压力倍增。

行业数据显示，电池级碳酸锂价格自2018年Q1约16万元/吨均价已下降至6.0万元/吨到7.0万元/吨的区间；氢氧化锂价格自2018年Q1约16.2万元/吨均价已下降至约6.6万元/吨到7.5万元/吨的区间。

收入与成本的倒挂，已让部分锂盐加工厂商利润逐渐跌破成本线，这也意味着成本压力、资源供给不足、产品质量低弱的锂盐厂商将面临出局。

而对于锂盐巨头企业而言，随着这些长单量的逐渐增加，短单的波动对市场造成的影响将会进一步降低。且长单的价格与国内某些零单报价已形成了一定差价，这也意味着长单的签订可以在一定程度上帮助锂盐巨头提前锁定市场份额，并保障企业的盈利水平。

上下游绑定维系趋深

从另一维度看，下游车企/电池企业与上游锂盐企业长单的签订，是上下游关系维系趋深的表现。

国际车企与电池企业倾向于与头部锂盐企业签订长单，从原因来看，一方面，国际客户更看重可依赖的长期的稳定供应，可为其后续产能规模扩大、安全生产、价格维稳以及库存管理做好铺垫。

另一方面，随着动力电池对安全性和续航能力要求的不断提高，国际客户也更青睐高于传统标准的电池级碳酸锂/氢氧化锂，除了单一指标要求更高以外，还要求多元素检测值。

同时，国际客户也更看重供应商持续稳定供应合要求产品的能力，对原生产品的全程追溯，对产品品质的控制能力，成熟的加工生产线，生产线的安全环保及高效节能等能力等。

天齐锂业射洪基地总经理刘卫东此前向高工锂电表示，国际一流厂商对其供应商，从源头采矿、精炼和尾矿处理等环节都会被关注到，从采选到生产环节稍有不慎被发现就会被剔除到供应商列表之外，想再次进入将极其困难。

此外，上下游维系的进一步加深也有助于锂盐新产品认证周期的缩短，提高合作/生产效率，降低成本。

赣锋锂业表示，多数国际蓝筹客户开始采购公司产品前会实施严格的认证，并具有很高的客户忠诚度，对公司自一种产品销售扩展至多种产品种类时缩短了新产品的认证周期。

综合来看，矿业具有自身的周期性，随着全球新能源汽车及储能市场对动力电池性能、成本要求愈来愈高的大趋势下，上下游的紧密结合能够形成更好的供应链保障及产业协同，这种长单锁定货源的模式或逐渐成为一种常态。