英利阳谋 布局光伏大众消费时代

绿色能源与绿荫赛场再次联姻，继2010年南非世界杯之后，英利绿色能源选择继续坐庄。在世界最大的德国intersolar光伏展会上，英利抛出重磅消息：再次牵手国际足联，正式成为2014年巴西世界杯足球赛的官方赞助商。当晚，拜仁主场安联球场史无前例的举办了一次商业活动，掌门人苗连生和他的团队与投资者、合作伙伴们频频举杯。

面对媒体，苗连生习惯性地笑笑：“这次赞助巴西世界杯，是我们体育营销之路的延续。巴西光照充足，太阳能资源丰富，非常适合发展太阳能光伏产业。”

自2010年成为首家赞助南非世界杯足球赛的中国企业之后，英利这家民营企业就引发了媒体铺天盖地的关注，赞誉声有之，质疑声有之，焦点莫过于光伏制造企业该不该选择赞助世界杯这样面向大众的营销方式。如鱼饮水，冷暖自知，个中滋味，恐怕只有苗连生自己和他的英利团队才真正清楚。记者从英利处获悉，其自主研发的熊猫高效组件畅销欧美，全年实现组件销售1061.6兆瓦，同比去年增长102%，销售收入达到125亿，一举跨入百亿俱乐部，国内积极支援国家建设，成为“金太阳”工程组件主要供应商，在政府和社会面前树立“责任企业”形象的同时，一举完成近200兆瓦的组件销售，可谓名利双收。

来自英利方面的数据显示，从2010年2月3日至7月22日南非世界杯前后，媒体报道2202篇，“媒体关注度”提升800%，总价值7056万人民币，网站每天平均访问量总共超过2万次，总市值增加6.12亿美元。世界杯后，英利的订单达4吉瓦，并且实现产品溢价，价格上涨3%-5%。英利公司2010年的年报显示，2010全年组件销售1061.6兆瓦，据此可以判断，凭借世界杯的品牌效应，英利至少新增利润超过5000万美元。

市场表现，也许正是为人低调的苗连生对外界各种质疑的最好回应吧。

仔细梳理不难发现，英利有着清晰的体育营销路线。2006年，为德国世界杯足球赛的主赛场凯泽斯劳滕球场安装1兆瓦的太阳能电池组件，提供球场照明；随后在2006到2007赛季赞助西甲劲旅奥赛苏纳球队；2010年，以全球首家赞助世界杯足球赛的中国企业的身份亮相南非世界杯；今年1月22日，英利又正式成为德国拜仁慕尼黑足球俱乐部的高级官方合作伙伴；6月8日，2014巴西世界杯赞助权再次收入囊中。

在媒体采访中，苗连生说：“欧洲的太阳能市场有50%是居民的屋顶工程，市场越来越细分，自赞助南非世界杯之后，取得了良好的市场反应，这次选择赞助巴西世界杯，是我们体育营销的延续，同时也是我们加深英利品牌在客户心目中的形象，培养客户忠诚度的需要。相信会有越来越多的客户认知英利品牌、选择英利品牌！”

能源危机一直是经济全球化过程中的一个难题，同时日本福岛核电站事故更是为人类发展敲响了警钟，太阳能行业以其独有的优势赢来了更多的发展空间，市场前景广阔。与此同时，世界最大的光伏消费市场——欧洲市场，这个消化光伏企业60%以上的产品的地区，其市场消费群体开始从政府主导下的光伏电站建设转向以家庭屋顶安装电池组件消费为主，这要求一直以规模战为鲜明特征的世界光伏产业，开始进入了靠品牌搏杀的终端消费时代。

“经商得有一个‘狗’鼻子，对市场变化感应灵敏”。市场的变化，正是苗连生选择通过世界杯来进行品牌营销的最直接动因，提前布局，借助世界杯赢得品牌推广先机，则是苗对太阳能光伏市场的准确预判。

翻看英利发展家史，这家已经成长为拥有308亿资产，雇员过万的世界光伏名企，一直有着异常清晰的发展思路，这与当家人苗连生对市场的准确预判密不可分。2008年金融危机时英利在其公司年会上率先宣布大幅降价，光伏行业走过暴利时代，正式进入“群雄逐鹿”时代；在光伏行业极其不景气的2009年，强势启动旨在提高转换率的“熊猫计划”，从研发到量产仅19个月，推动光伏发电成本进一步降低；最著名的莫过2009年甘肃敦煌10兆瓦光伏并网发电示范工程中0.69元/千瓦时的报价。“ 我们在敦煌项目中报的“六毛九”就是想告诉很多人，太阳能不是高不可攀的贵族，同时也是为了推动行业内的技术进步，让国内光伏发电成本降下来，真正服务于社会。”苗连生说。

而后的一系列动作更是眼花缭乱，在光伏形势一片向好的2010年出奇招，让利9000万美金支援国家“金太阳”工程，苗介绍，当时很多人给他施加压力，尤其是上市公司董事会那边，但他敏锐地捕捉到了光伏今后向屋顶发展的趋势，坚信中国将是光伏市场发展的重要支撑点。当前面对光伏市场的“严冬”，苗连生召开万人誓师大会大会，向欧洲、美国和新兴市场、中国三大地区发起全面进攻。用苗的话来说，这一刻他等了好久了，之前的所有动作都是为了布局，为这场最后的“战役”做铺垫，之后，太阳能光伏市场会步入成熟和稳定的发展阶段，逐渐走进千家万户的生活。

“手里有粮，心里不慌”，苗连生的底气来自于其完整的太阳能光伏产业链和全员技术创新的优势，通过延伸产业链来增强企业抗风险能力，通过提高太阳能电池转换效率来实现降低光伏发电成本的目的，进而为企业长远发展谋得市场空间。5月7日中央电视台的《新闻联播》中宣称“英利的单晶硅和多晶硅太阳能电池转换率分别达到19.89%和18%，这是目前此两类太阳能电池用于商业化生产的最高转化率。”这两个数字，将英利进一步推向太阳能商业化英雄的高度，这也正暗合了英利“生产老百姓用得起的绿色电力”的使命。

基于对市场的准确预判，完成连环布局；通过不断的产能扩张来降低运行风险；专注于技术研发推动光伏发电成本的持续下降。在企业做足内功之后，在通过赞助世界杯这样面对大众的营销方式进行品牌推广，增加品牌的知名度和产品附加值。英利正在通过自己的方式，昂首阔步走进光伏市场大众消费时代。