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天华阳光控股有限公司董事长苏维利
作为公共事业，光伏行业未来必将进入薄利阶段，因此未来整个光伏产业链价格仍将下降。
天华阳光控股有限公司（下称“天华阳光”）董事长苏维利在接受早报记者专访时作出上述预计。他还认为，整个光伏行业未来的话语权，也将由上游向下游转移，而光伏开发、运营商的利润将保持相对稳定。
华泰联合证券的数据显示，上半年全球光伏市场增长量仅为20%多，组件的价格更是下跌了40%多。
于是2009年金融危机期间的那种似曾相识的画面又出现了，长三角地区的一些二三线的光伏设备企业有的产能出现一半以上的闲置，有的员工被无薪放假。
而在过去数年，中国光伏行业几乎就是“中国光伏制造”的代名词。路透的数据显示，中国过去五年着力打造太阳能电池板产业，产量占全球逾一半。中国几乎所有著名的光伏企业都是制造企业。
面对光伏制造行业的困顿，苏维利此时相对淡然，“就整个光伏行业而言，组件供大于求是一个大趋势，知名企业间的规模化竞争已使产能扩张速度大过于市场需求速度，因此未来利润率自然会逐步降低。”
专注于光伏电站的开发运营商——天华阳光创建于6年前，是一家从事以光伏为核心的可再生能源电力项目投融资与开发、技术研发、工程设计、建设及运营管理的全球性跨国企业。控股公司总部设在中国上海。
早在创立天华阳光之前，苏维利曾在光伏制造企业天威英利任职。
目前，天华阳光已在欧洲（德国、捷克、希腊、保加利亚、西班牙、意大利、法国等）、亚洲（中国、日本）、北美（加拿大、美国）等全球各主要光伏市场设立了十余个全资子公司。
截至去年，天华阳光在全球市场承揽了超过150MW（兆瓦）光伏电站建设与销售项目。
告别光伏制造
东方早报：当初创业时，你为何选择只做开发和运营，完全避开制造环节？
苏维利：我只是按经济学逻辑去判断行业发展。在一个市场、消费主导的领域，服务业利润高于纯制造业务是正常的。这在其他行业也是百试不爽，从沃尔玛到微软都是如此。
我为什么选择光伏终端，脱离光伏制造？第一，按经营规律考虑，当时如果不去触摸海外终端市场就把握不了这个行业，中国光伏制造业也迟早会陷入被动局面。第二，从一个国家的行业分布来说，也应该有分工。有人做产业制造就应该有人做终端。尽管开始的时候比较孤独，但我认为这条路值得做的。现在那些光伏制造企业也都认可了，也在往下游拓展。
东方早报：为何中国的光伏企业从产业链上来说基本都是集中在制造行业，而开发运营这样的下游却很少涉及？
苏维利：在2005年到2008年期间，人们更追逐于短期效应。那时市场火爆，拉点人弄台设备，产品就不愁卖，很快就能赚钱。
而真正像我们这样做终端，从拿项目开始最少需一年时间，审批往往也需要12到18个月。这也是一种煎熬。我觉得大多数中国人习惯于做制造。毕竟设备机器在自己眼皮下，做出来东西卖出去立刻可以拿回钱，比较安全。不像做终端有点虚，又在海外，不安全。
此外，政府在一定程度上也鼓励做国内制造，而不鼓励企业到海外投资。政府喜欢招商引资，这可以拉动本地GDP，于是各地政府会给光伏制造企业包括土地、资金、税收等优惠政策，这就形成一种引导。各种因素共同引起了光伏产业的严重失衡。
东方早报：转型下游后，天华阳光的商业模式是怎样的？
苏维利：从商业模式上看，就我接触过的外国光伏市场，跟天华阳光完全一样的公司我还没发现。我们会做一些BOT（建设－经营－转让）项目，原来也有几家做这种业务的，但是被大型的制造企业收购了。
在海外光伏市场，我们的同行基本上有三类：一是EPC（Engineer，Procure，Construct “设计、采购、施工”，即工程总承包）公司，EPC企业是为了拉工程而来。二是组件企业，它们是为了销售产品而创立的项目开发公司。第三类是能源公司，它们为了电力配额而去拿光伏项目。
就我们的商业模式来说，大多数时候我们选择合作，而不是纯竞争。
比如说，我们在各个国家都有当地的EPC合作伙伴。在一个光伏项目开发阶段，天华阳光会先拿下这个项目的许可，再召集众多EPC企业进行招标，大家放在桌上比一比。这点在德国是最明显的，当地EPC企业基本是我们的伙伴。此外我们还是投融资企业，我们可以帮助这些EPC企业。
能源公司也是我们的客户，虽然它们的业务与我们类似。不过因为光伏市场相对分散，比如像屋顶项目，都比较小，几乎没人能垄断。大型的能源企业又需要可再生能源份额，而它们的产品是电。那么天华的意义就是满足它们，建造好电站，为它们提供光伏发电系统，让它们把电卖出去就是了。我们去劳动，劳动就有价值，就会被尊重。
至于像光伏组件企业，我们为其提供的价值是，与我们合作能够让它们从卖组件上升到卖电站。比如国内的超日太阳（002506），它们投入到我们电站的组件占到了其总量的25%以上，但这25%的收益率却相当于百分之百，做了100兆瓦电站相当于卖了400兆瓦的组件。这些类型的伙伴可提前实现良性的销售模式。组件不是一个快速消费品，没光伏应用项目就没产品没销售，如果跟天华阳光绑定了一些项目，它经营的部分产量就锁定了。
天华现在主要服务于中国制造业在海外的业务。尽管天华不做制造，但还是依托于国内制造业的。天华是服务于中国的产品出口和资本出口。现在中国面临产品多和钱多的状态。天华的使命把中国多的产品和多的钱放在国际领域里去最优化配置。
光伏电站开发的高风险
东方早报：进行光伏电站的开发有怎样的特点？
苏维利：就开发而言，不需要太多的钱，但是风险较高。开发需要一定的周期，但有周期，就有面临政策变化的可能。比如说有时我们拿着地，做了12月的环评，但刚做完，就发现政策变了。像在捷克，我们也贮备了一些项目，结果它宣布从2011年开始没有政策扶持了，那么相关的项目就作废了。最近国内几家大的组件厂家在意大利也碰到了这个问题。它们在意大利拿到了一些许可，但后来政策却变了。相对而言，开发是一个低投入高风险但一旦成功就是高回报的行业。这就要求对风险的把握能力。而这方面我们有多年的海外经验，因此还是比较有优势的。
东方早报：一般而言，开发与建设一个光伏项目的周期是多少？
苏维利：项目开发周期一般是6到24个月，建设一般是2到6个月。不同国家不一样，比如德国比较成熟，可能快一些。但是加拿大比较新，我们在当地最早的一个项目2009年递交申请的，2011年6月才获得批准。
东方早报：在海外光伏项目开发和运营方面，天华阳光又需要应对哪些挑战？
苏维利：要国际化，要赚别人的钱，这本身就是挑战。对我们而言，挑战包括如何与所在国的团队做好管理和文化上的融合。为了拿下当地项目，需要与当地相关机构进行充分交流，这必然需要有当地的员工。但如何让他们接受中国人的管理与思维，这就是问题。好在从2009年后，中国的国际地位逐渐提高，这一点帮大忙了。国力的增长对民族的尊严提高在海外有很大作用。我们现在海外员工大概有220来人，90%是当地员工。
东方早报：在海外运营与在国内运营相比，有怎样的优势？
苏维利：海外跟中国不同的是：土地大多是私有的。因此谈项目基本是商务行为。作为私有土地业主，他们不会因为你是美、日、德的人就有所偏袒。他们很功利，只要谈好业务条件，一切都好，没有歧视对待。同时，他们认为中国企业有钱，也就更愿意与有中国背景的企业打交道。
将光伏电站资产证券化
东方早报：如果开发运营光伏电站的话，你们能在多长时间内收回投资？
苏维利：这要看谁最终收回成本。对于我们的客户，也就是我们的投资者，我们给他的平均IRR（内部收益率）是8%到15% 。我们的产品实际上是一个有收益率的产品，电站是有现金流的。光伏设备厂销售是组件，但天华阳光销售的是电站。我们卖电站时，会告诉我们的投资者，如果IRR是15%，那么六年收回投资；如果是8%，则大致是10年。这是相当不错的，因为IT行业基本上是20年。而对于我们天华阳光而言，电站建完卖出去，所有的投资就收回来了。
东方早报：你们把电站卖给谁？
苏维利：能源公司、基金公司，还有其他金融机构。我们现在在做光伏电站资产证券化。
东方早报：能否具体解释一下光伏电站资产证券化？
苏维利：所谓证券化都是以一定的资产和收益为依托的金融产品。比如银行经常给你发理财产品，收益率多少。他们能发给你，说明他是有收益率的东西作为保障。以前大家做房地产信托赌的是房子升值。那么光伏而言电站是一个稳定的现金流的资产，通过银行作为理财产品。这些产品同时也可以上市，电站本身也可以IPO。
东方早报：对于天华阳光这样一家光伏电站开发与运营商，现在的市场状况意味着什么？
苏维利：在整个光伏行业中，我们将有更多的话语权。如果一个投资者不满足他的投资收益率，他就不会投资。钱是无属性的，我可以投光伏，也可以投风能、水电。由于电价补贴正在不断下降，投资者如果要保证收益率不下降的话，自然会对整个设备系统成本结构不断提出要求。所以光伏设备企业的利润缩减是必然的。
天华阳光的投资行为要满足资本需求。基本上，无论政策结构怎么变，天华的收益是不会降低的。对制造而言，他们的利润空间肯定会被挤压，由暴利时代的结束而走向正常利润化。我认为从明年开始，行业整合必然发生，不可能卖什么都赚大钱。
现在讲究成本的优化、规模扩张、技术革新。中国光伏制造业最严峻的挑战不是利润下降，是技术革新。从中国光伏制造业看，虽然设备逐渐国产化，但从技术革新能力来说，中国企业有这个能力的实在是凤毛麟角。
东方早报：我们现在看到随着利润率的不断下降，国内有些光伏制造企业也开始向下游转型，开始做海外电站项目，成立自己的EPC公司，这方面天华阳光是否感受到了挑战？
苏维利：天华阳光确实感受到了一定的压力，同时也得面临一定的诱惑，因为确实有企业想要收购下游的公司。但是需要明白的是，不同的业务，需要不同的人去做。任何公司都有其极限。看一下这些光伏制造企业的资产负债表，就能发现它们的融资大多数用在产能扩张上。它们不可能跟它们的投资者说它们是一个终端公司。
除非这些光伏制造企业另辟疆土重新成立一个终端公司，但是由于制造和运营是完全不同的，因此它们明智的选择是跟天华阳光合作，大家取长补短。事实上国内是有不少企业在海外市场尝试过电站开发与经营的，但是有不少损失惨重。
东方早报：天华阳光是否有上市计划？
苏维利：有，大概在两年之内。
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