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由于欧债危机和光伏补贴政策调低，欧洲光伏市场在2012年将会出现猫冬状况。与此同时，美国和中国市场被普遍看好，并可能成为全球第3、4大光伏市场。因此，拥有强大产能的中国厂商未来的战略，既要巩固欧洲市场，同时又需在大洋两岸市场重力出击。
兵法曰：知己知彼，百战百胜。在12月6~9日于北京举行的InterSolar China多场研讨会上，中、美、德专家为中国光伏制造厂商进入欧美市场进行了把脉分析，并提出了很中肯的建议和意见。一位德国专家坦率直言：“中国厂商确实是好的制造商，但对欧美的商业文化了解不多。”
中美市场的特点与风险
Solarbuzz中国区分析师廉锐提供的一组数据简单概括了中美光伏市场的一些基本情况。2011年下半年，中国的光伏需求约为2GW，美国的需求约为1.19GW。2012年，中国在1元上网电价政策不变的前提下，第4季度可能会出现一股抢装潮，并将全年的光伏需求拉高至约3.2GW，而美国约为2.7GW。另外，中国光伏项目储备为18GW，美国有24GW。
中国的太阳能光伏约80%是地面安装应用，其次是100kW以上的非住宅建筑安装。而上述两类应用在美国各占1/3，住宅应用约占20%。
目前，中国所有开发项目基本都采用本地厂商的组件。直销是下游渠道最常见的方式。大型开发商通常都会有几个主要的组件和平衡系统供应商，而且有的开发商本身还具有组件制造能力，这对现有组件供应商是个威胁。EPC承包商是另一个分销渠道，但2011年其利润已降至最低点，这也加剧了竞争。
在美国，光伏公用事业项目所需的组件，通常由具有内部安装能力的组件供应商、EPC提供，或采用直购方式。而新进入美国的中国光伏制造商，其市场份额的增长主要通过他们与系统集成商、租赁商或PPA的直销方式。2010年，75%的非住宅项目（不含公用事业）的组件由PPA提供，近30%的住宅项目由PPA或租赁商供货。
对于中美两国的光伏优惠政策，廉锐表示美国的可能更复杂、种类更多些（见图1）。他还重点分析了两国市场所面临的风险。
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| 图1 2011年中美光伏优惠政策比较 |
中国光伏市场的风险：1.若光伏安装项目增长过热，政府可能会通过政策的调整来控制整体规模，例如降低上网电价，设定安装上限，特许控制等。2.若申请与国家电网连接的项目数量太多，网际互连可能出现问题。3.政府补贴项目的规模和数量在2012年存在不确定性，特别是“金太阳”项目。
美国光伏市场的风险：1.光伏投资税减免政策（ITC）的到期。2.最终用户和项目开发商为了等底部价格而推迟购买决定。3. 以德国光伏厂商Solarworld 美国分公司为代表的美国太阳能制造商联盟(CASM)对中国太阳能电池板厂商的反倾销和反补贴(“双反”)指控。4.刺激政策减弱的趋势仍将继续。5. Solyndra公司破产对政治及政策走向的负面影响。
EuPD研究机构高级研究经理Martin Ammon指出，北美市场不是人们通常想象的只分成加拿大和美国，事实上分为了很多小的地区。公共空间及公用事业将大规模安装光伏发电，住宅及小规模分布式光伏发电在总量上会稳定增长。1603财政补助计划延期未定可能从2013年起影响美国光伏市场的增长。美国南部地区在2013/2014年进入成熟期。另外，美国整体光伏目标的调高，会刺激市场的开发。
欧洲更重质量
Ammon在分析欧洲市场的特点时指出：住宅及一些小规模分布式光伏发电会持续稳定增长，这也是欧洲光伏产业政策追求的目标。而人们对商业屋顶系统则有不同的看法。局部来讲，光伏建筑一体化(BIPV)技术将发挥重要作用。公共空间系统会在南欧和东欧大规模安装。另外，若整体市场发展太快，有可能会调低上网平价。2015年，欧洲市场将以较慢的速度全面恢复增长。各国政府会逐渐把光伏发电作为电力供应的关键组成部分。
在购买因素方面，以德国为例，在3MW以下的住宅安装（EPC）市场，质量与可靠性是影响购买的第一要素，其后依次是性能、实用性、品牌等。人们宁愿多花些钱，也要买有信用、质量可靠的大品牌。而对于每年30MW以上的大型商用安装，购买者认为性能最重要，价格其次，然后是质量与可靠性，保修问题。品牌和价格因素会折中考虑。投资者会倾向投资回报率高的系统。
苦口良药
为此，Ammon对中国光伏厂商分别提出了如下建议：
在欧洲，首先必须与客户建立信任、真诚、可靠的关系，任何时间都要对客户友好；制定客户关怀计划；认真解决住宅安装中的某些特定需求。
在北美，首先要取得广为认可的盈利状态；其次，采用各种合理方法确保具有成本竞争力；一定要有具备解决客户商务需求能力的当地合作伙伴。
SolarIF创始人兼首席战略官Rene Moerman态度非常严肃地补充强调了4点：
1.一定要注意欧美与中国之间的文化差异，尊重欧美当地文化。
2.遵守诺言。凡事说话要算数，否则就不要承诺。尤其是合同等重要商业行为。不能为了拿合同而随便做出日后无法兑现的承诺。如果一家厂商没有信用，就没有人愿跟你做生意了。而且质量问题在欧美非常重要，不能像在中国国内那样“差不多就行”。在欧美，价格高低不代表质量没保证。“你在欧洲或美国做生意，必须按当地的规矩做事，因为那里不是中国。”
3.及时、清晰地沟通。由于文化等方面的差异，有时双方间可能会产生误解，因此，需要随时随地沟通，直到把事情或问题说明白为止。
4.中国的“关系”与欧美说的“关系”非常不同。中国厂商常常把各种“关系”带进商业合作中，做事显得很不专业，欧美客户对此很反感。例如，有时中国人会让略懂英文的亲属起草商业文件或合同，用词不够严谨、专业，这会导致欧美客户误认为中国厂商对彼此间的商业合作不重视，随便糊弄人。另外，“关系”不能坏了“规矩”，凡事都要按规矩办，不能利用“关系”搞不透明的事。
“双反”发生的行业大背景
在中国光伏制造商从以前只专注欧洲到现在同时脚踏美欧两只船时，美国对中国光伏厂商的“双反”指控，及该事件的最终裁决结果，为中国厂商的战略转型添了不小的变数。
2010年底，中国已有在海内外上市的光伏产品制造商各16家，行业年产值3000多亿元，出口220多亿美元，就业人数30万人。在光伏产业链中，有20多家具备实际产能的多晶硅厂商，60多家硅片厂商，60多家电池板厂商，330多家组件供应商。
2011年，中国太阳能电池产能将达35GW，但全球需求约为24GW。中国太阳能电池实际产量约为16GW，供求严重失衡。这也促使了多晶硅和组件等的价格持续走低，多晶硅目前已降至30万元/吨以下。
国际太阳能多晶硅大厂商已针对新产能，推出2012年的多晶硅硅新合约，部分新合约价格不到25.5万元/吨，甚至有可能下探22万元/吨。不过，中国除了一两家行业巨头采用冷氢化技术大幅降低成本外，其他厂商成本价在30-40万元/吨，这也意味着每生产1吨就要亏损10万元。
另外，业内很多厂商预期，2012年，包括多晶硅、硅片、太阳能电池板及组件在内的全球光伏市场将出现产能过剩。
美国Solyndra和Evergreen等几家光伏厂商先后破产关门，美方认为是由于中国政府的巨额补贴，导致美国厂商已无力与中国厂商竞争。不过无法排除SolarWorld担心在其已将业务重心之一转至美国后，可能重蹈此前美国厂商竞争失利甚至关门的结果。
业界呼吁：公平竞争 自动退出
中华全国工商联新能源商会副秘书长史利民表示，中华全国工商联新能源商会、机电商会正与厂商积极应对“双反”调查。他认为：“美国的调查没有道理。中国厂商基本都是民营企业，享受的政策也与欧美差不多。他们采购了大量国际多晶硅原材料和设备，只是加工出口成品，这些属于不同的国际分工。希望有关国家不要在全球经济低迷时进行贸易保护，同时也不要加入任何政治因素。”
另外，史利民还表示：“我们也在与商务部合作，对美国的新能源产品贸易壁垒进行调查。但这与美国对中国的太阳能电池板‘双反’调查无关，并不是对美方的反制和报复。”
Solarbuzz的廉锐认为，“中美国（ChinAmerica）”这个词很恰当地形容了中美之间的经贸互相依存关系。若最终美国对中国太阳能电池板厂商的“双反”调查裁决下来，决定征收反倾销税，则2012年美国太阳能光伏系统的装机容量也会受很大影响，增速将放缓。
研讨会上有欧洲专家透露，美国有些多晶硅厂商也得到了几百万、甚至上千万美元的政府补贴。德国SolarWorld公司同样曾得到了几百万美元的政策补贴。现在业界有关各方不要看谁的补贴多，谁的补贴少，重点要放在尽快推广新能源替代传统能源上，要使光伏的盘子尽量大。中国为美国提供了很多工作机会，“双反”就像一把双刃剑，在伤害中国厂商时，也会伤害美国自己。在竞争中，公平最重要，不能有偏见。如果竞争不过，厂商可以自动退出市场。
CSUN公司CEO蔡志方指出，中国厂商进入美国市场的难度要高于欧洲。美国对光伏产业支持的政治意愿非常强烈，但中国更强。美国的“双反”调查和裁决及欧洲潜在的“双反”调查对中国厂商会有相当大的影响。
欧洲光伏产业协会（EPIA）秘书长Reinhold Buttgereit表示，欧洲与中国光伏厂商也存在类似的冲突，各方有自己的立场和利益，需要双方平衡，否则会出现双输的结果。对于中美之间的这个事件，目前只有静候结果。
当被问及欧洲是否也会效仿美国，对中国企业提出“双反”调查，Buttgereit表示拒绝回答这个问题。个中意味很深，恐怕他作为EPIA秘书长，在中国举办的研讨会上，一些难言之隐实在不方便说出口。
而德国联邦议会议员、联盟90/绿党能源政策发言人Hans-josef Fell则圆场道：“其实，欧盟并不想诉讼，出现（‘双反’调查）这种事情很不幸。对各方来说，透明、公平竞争很重要。”
其实，对于中国厂商，今后利用去欧美投资建厂的方法进入对方市场，尽管成本会高一些，但是可有效避免对方的“双反”诉讼。现在中国几大光伏厂商已在进行这种计划。
另外，如果美国华尔街那些“精英们”前几年不玩“次贷”那把危险的大火，也不会弄出美国乃至全球金融危机来，美国联邦及地方政府对新能源产业的支持资金也不会如此捉襟见肘。（记者 恩平）
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