SNEC直播：JA SOLAR太阳能光伏可融资性之谜

世纪新能源网&PVMate，SNEC全球光伏领袖对话现场直播:

JA SOLAR公司--嘉宾：可融资这个领域中，希望分享一些融资性产品的情况。我的介绍题目是：可融资性之谜。

我想在报告之前，也想向大家解释一下什么叫可融资性，我们对于可融资性做了一个不同的定义。我们之前在德国、中国都做了一些调演，我们在这个调研中，和20多相关的专家进行了访谈。包括和股本投资商、项目开发商、服务提供商、模件制造商和银行，这些涉及到德国和政府的一些企业，我们也问了他们关于可融资性方面的一些问题，我们得到了不同的一些问题，不同的一些开发商他们认为可融资性只是一个理念，并非科学，我不明白什么叫做可融资性，我也不知道今后的发展是怎么样。

有的银行说，可融资性指的就是我如果是给你投资的话必须有能力有很好的现金流能够还这个贷款。对于不同的企业，对于可融资性的理解也是有所不同，不同的一些参与者他们也会对此有不同的认知，对他们的影响也是不一样的。

对于投资者来讲，他们希望通过这样的一个投资，能够销售到这样的一个项目，对于他们来讲，能够把这个项目销售出去是很重要的，对于模件制造商来讲，他们更多关注的是必须要有很好的一个以往的业绩，通过以往的很好的业绩，还有包括财务的稳定性，还有品质的保障，才可以有机会得到融资。

对于合同能源管理来讲，他们很多人更关注的是他的一些技术能力，技术保障也是获得融资的一个很重要的基础。对于银行来讲，他们希望这些企业拥有一个很好的现金流，可以能够偿还贷款。

我们重新回到可融资性的定义来讲，很多人想知道它的定义到底是什么？我们在网上看到这么一个关于它的一个定义。其实这里就提到，这些银行向这些所有借钱的人去了解他是否有能力偿还这个贷款。而且在字典中我们只能查到比较类似的词，所以可融资性是一个崭新的词，我们需要对它赋予一些新含义。也跟各行业有相关的关系，含义应该有以下几个方面来决定。对于投资者来讲，这个可融资性对他来说是很重要的，他们认为可融资性是决定了他是否在这个项目进行投资的一个重要的基础之一，对于开发商来讲，他们会认为，能融资的话，能够提高它的价值。
对于组件、供应商来讲，他认为这是一个战略的焦点。对于服务供应商来讲，可融资性代表的是一种商业的机遇。可以能够让他人更加相信服务商他的能力。

我们一步一步来分析这些所有的可融资性的不同的含义。通过几年描述，大家应该对可融资性有一个基本了解。可融资性的一个提供商的最上面就是银行，因为毕竟这些钱是由银行提供出来的。银行为什么要融资呢？首先要认为，这个项目在法律方面、技术方面和经济方面对于他来说是有保障的。这些所有的一些条件必须是由这些来申请融资的组件商，能源合同商核项目开发商他们必须能够达到的水平。如果我们要去关注一个项目，去关注银行如何评估这种可融资性的话，我们首先要看这个项目可能会出现哪些风险，他们银行如果提供这样的一个贷款的话，可能会出现什么样的一个无法得到贷款回偿的风险。风险包括两个方面，一个是承购商方面的风险，再一个就是系统性能方面的风险。在西班牙很多的风险也是来自于当地的很多采购合同，银行会把这些融资和所有的采购价格的比例作为他关注的一个因素之一。如果我们回到这个系统性能分析来讲，包含两个部分，一个是组件的风险，一个是系统整合的风险。在系统整合风险方面，包括一个是生产建造运行和服务的，和销售的一个风险，还有一个是它的运行和维护的风险。如何面对这些风险，如何在出现风险的时候采取应对的措施？这都是银行对于这个项目的可融资性评断的重要标准。如果把这个项目进行细化的话，可以看到在光伏产业链中，从硅的生产到最后运营涵盖很多方面。这里含了一些技术方面的情况，也含了很多的一些融资方面的财务的情况。
这里我不想关注太多技术方面的问题，我也不关注系统和模件的质量情况，其实对于银行来讲，更多关注的是企业的情况，他们要看这个企业是否有这个能力去偿还这个贷款，他是否有足够的稳健的财务情况。我们如果看到模件的可融资性方面，我们会这样来分析它。我们需要这些供应商他要向银行提供他获得了相关的一些产品认证，因为这些下面所列举的认证机构提供的一些证明，可以证明他的产品质量和他的技术水平。对于评估者来讲，他们在不懂技术的情况下，他们唯一能够关注的就是他们看这些行业所获得的认证情况。

现在在市场上有很多的产品保质的时间，有的是十年，有的是十年以上，有的甚至达到二十五年的保质期间。他会告诉银行，如果有什么问题的话，我这边他们就会换一家，银行如果听到这样的情况当然不会很乐意去接受这样的企业，给他提供贷款。

关于模件生产厂家这方面的融资性，我还向大家指出，对于这些项目来讲，我们会关注它这些资产负债表外的一些情况，包括像专用汽车等等，我们会去关注它的一个举债的情况，还包括他的一个债务偿还的比例，一般来说我们要到1.2，也就是说他每年通过这个项目所获得的收益，应该有能力去能够偿还银行的贷款。如果能够达到1.2，就证明他们这些企业是有能力通过他的经营获得的收益去偿还他的债款。如果有这样一个比例的话，银行会对他比较更加相信，银行会认为他的现金流是属于比较健康的。如果我们的项目在性能方面出现风险的话，可能降到1.2以下的话，可能就很难收回这个贷款，可能就会关注到是否继续要给他融资。但是在刚开始的时候，如果我们想给他们进行融资的话，我们需要评估他这个公司的情况，我们会关注到他的企业，他获得的一个国家的相关政策，比如说承销保障，同时我们也会关注他的一些保险质保的情况，对于银行来讲，他们关注的可能不是25年的质保期，银行可能会关注这个企业是否有破产的风险，是否可能会出现生产经营中断的风险。如果这些所有的申请贷款的一些所有的企业，如果他们出现了这样的一个风险的话，那他们就会认真考虑是否给这些企业进行融资。刚才提到的是组件的生产厂家的情况，这些组件生产厂家的可融资性方面涉及到刚才我们提到的比较大的一个是破产的风险，还有一个是中断的风险。如果要评估这两个风险的大小，我们需要关注这四个方面，其中包括我们要了解这个公司的概况、战略，还包括它的财务情况，同时我们也需要这些公司给我们展示出有长期持续发展的能力。其实银行不相信任何的公司，除非这个公司是西门子这样的公司，银行对于所有的企业都是持怀疑态度的。必须有足够的实力说服这个银行，以自己的计划和产品以及管理能力，去说服银行相信你的持续经营的能力。还有在财务状况中要向银行展示你这边的一个生产，将会有持续性发展的可能性。同时如果获得了贷款的话，你将会有能力很好的发展，即使是出现了一些恶劣的不好的经济情况，也有能力克服并且能够持续经营下去。

作为银行来讲，也会关注这个企业的中断风险，虽然说提出了25年的质保期，如果这25年的质保期中，产品当中出现了问题，使得发电厂中断运行的话，这也会影响到这个企业的正常运转和现金收入，这方面银行也会关注企业的技术情况，品质情况和管理情况。除此之外，银行也会关注销售和服务的情况。如果发生了什么情况，企业一定要了解清楚，然后以客户为中心，为客户做任何的事情，保护他们的业务，这就是一个信誉，这个信誉是最重要的，对于企业而言，也能够给银行一种更好的对中断风险有更好的感受。最后就是要出去跟这个银行进行交谈，向他们介绍自己。当然其中还有其他的一些部分，也就是这个品牌的重要，对于这个品牌是影响可融资性的一个重要因素。对于银行的话，银行业的一些行家他们会非常的看重品牌的作用，这是我们所做的另外一个研究结果。我现在做一个总结，可融资性的话，可以分为六种，一个是公司概况，财务实力，生产能力和技术、业绩、销售服务以及感知的一个可融资性。

可融资性是比较新一个理念，可融资性的理念变得越来越重要，因为现在的经济情况下要融资越来越困难，银行发放贷款的时候也更慎重。对于可融资性的有效管理，一定要包括品牌化。现在可融资性已经成为很多企业进入这个商品市场的一个准入壁垒。但是现在有越来越多的一个中国企业还有其他的一些企业，他们已经达到一个可融资性的要求。但是要进入这个市场的话，仍然会出现一定的困难。现在的话从一个战略的角度来讲，可以看到有一个模件制造企业的话，他现在已经有一个典型的发展道路，他将中国模件制造企业分为三期，根据他们的一个战略的导向，将它们分为三个级别，比如说三级制造商，中国三级制造商，他们会关注制造业他们有的是一个代加工的模式。而且他们最关注的是低成本的结构，产品销往欧洲、美国、日本的一些公司。这么做的结果主要是为了获取市场份额，到了下一步，也就是如果为了获得更多的一个融资，就是二级中国的制造企业他们会创立自有的品牌，创立之后他们的战略就会转向可融资性，也会更加关注企业的可融资性。最后会形成自己有关的一个商品，这也是二级模件制造企业的一个成果。我看到中国在这方面做得很好的一个企业，做得最好的就是说，在此我将它分为是一级的模件制造企业。他们的战略就是说要在市场中形成一个差异化，最后也是为了提高他们企业的利润率。
有了这样一个战略的分划的话，我们可以将中国的模件制造企业分为三个级别，可以看到很多中国企业都是走这样的一个发展道路，现在我们要问的问题是，现在中国的最新进入光伏制造市场的一些企业，他们是否还是在走这样的一个典型的发展道路？当然其中三个级别里面还有很当中小型企业和国营的一些中国模件制造企业，这些国营企业他们能够维持住一定的规模，规模就意味着在市场中具有非常大的一个重要性。由于国营企业他的进入，他们就会将这个市场进行一个分划。还有一些大型的企业，但是他们目前还没有这样的资金，他们就有可能会去关注这个融资性，我们就拭目以待，看看这个市场是怎样的发展，我认为可融资性应该要成为这个模件制造企业的一个战略焦点。

最后的结论，我要提到一个是可融资性，是模件制造商的一个战略选择。他们应该要去关注整个品质文化的发展，要去关注到客户的需求和服务上。此外他们应该有这样的一个能力去展示自己，去实现一个优秀的业绩，成功的过去一些企业的表现和绝佳的声誉都是去衡量这个企业可融资性的一个方式。当然模件制造商可融资性是买不到的，是不可以通过保险来买到企业的一个可融资性，需要自己去实现它的这样一个结构，这方面是没有捷径的。

最后我还要谈一谈可融资性的未来趋势。它会不会因为并网电价的出现而消失呢？我不认为此，我认为在未来可融资性的重要性是越来越大，大家可以看到，刚刚开始我们已经说到一个是性能的风险，它的重要程度一定会增加，而且会超越电网平价。我认为这在未来会发展为非常成功的一个理念。可融资性，还有可融资性仍然会在这个系统集成商和模件制造商，还有对于项目风险评估中仍然占据一个重要的作用。当然随着现在市场的国际化，可融资性的复杂性也会越来越大。不可能说，有一个模式能够适应所有项目的发展，尤其是现在全球市场我们看到美国、中国、印度和欧洲各市场之间都是不一样的，各有差别。我们今天早上也有一个专家的头脑风暴，有谈到中国和德国他们分别的一个发展方向，在欧洲可融资性已经起到一个非常重要的作用，他能够对整个光伏项目的质量起到一个控制作用。所以以后我觉得会越来越复杂，这个复杂也会令可融资性的理念变得更吸引人，更有意思。我们还会提到一个是公司治理的影响力会增加，我们在未来发展趋势中，要加强公司治理，去年在欧洲有一家公司，他对环境形成污染，但是他拒绝做改变，结果他贷款被欧洲很多银行驳回，最后不得不做出改变。

最后一点，也就是说，可融资性的标准化程度增加，就提出一个需求，就是需要有这样的一个第三方服务企业，比如说一个管理咨询公司等为整个发展流程提供一个服务，这其中还有包括包含公司，还有质量认证公司等等。
我的报告结束， 谢谢。

提问1：可融资性是否要通过下游项目商，或者说通过做项目来取得？是否可以通过第三方来做？第二个问题就是说，假如说可融资性在某个银行，比如说在保加利亚做项目取得了可融资性，这个是在保加利亚有效还是说在欧洲其他国家也有效？

回答：这两个都是相当不错的问题，首先看到这张图，问到的问题是谁来去申请这个融资，谁来负责这个可融资。首先当然是EPC公司，其包括这些运营的，项目的一个组织商，他们要提供担保，但最后其实很多的一些所有参与者必须结合在一起共同获得这个可融资性。我来告诉你们，真实的情况是这样的，对于组件生产厂家的话，如果你要去看你这个组件卖给哪些项目，你卖给这个厂家，你就要负起这个责任。你也要帮助对方去获得可融资性，如果这个模件制造商有问题的话，那其他所有的人都可能会失去他的信誉而无法得到一个很好的贷款。

作为银行来讲，他是最终来拍板，而对于他们来评估各个地方的可融资性，他并不是一个完全可以通过哪个地方可以买到的证书，也不是说很容易就能够获得的，涉及到很多的方面。可融资性涉及到到领域很广泛，其实需要这个银行自己决定他们希望给哪个项目提供资金，怎么提供。有的银行会不能用简单的黑白来去评估这个项目，他们要了解参与这个项目有哪些参与者，不仅是申请者，同时和申请者相关的其他的合作方也会检查他们的一个情况。如果一个项目买了你的组件商去申请贷款的话，但是银行因为对某一个组件生产厂家没有信心他可能就不给你贷款。也许另外一家银行可能他对这个组件生产商有信心他可能就会给你贷款，所以这个还是蛮主观的一个情况。每个银行有自己的评估标准，但是如果总体来讲，来谈这个可融资性，必须要说服这些银行，把你整个的项目呈现给他，让他来评估。