光伏企业进入日本的三条通道

 　　黯淡的光伏市场并未关闭所有的大门，“无核时代”的日本让国内光伏企业看到了一线希望。

　　6年前，当施正荣掷下重金收购日本太阳能企业MSK以期借其进入日本市场时，也许没有想到今天这个封闭的岛国会成为同行们争夺的又一重地。

　　这一切源自于近期日本电力行业一重大消息。5月5日，日本最后一台运行的北海道电力泊核电站3号机组停运，至此50座反应堆全部停运，日本开始迈入“无核时代”。而在福岛危机前，日本政府规划到2020年核能占总能源消费的比例高达45.4%。因而，从某种意义上说，对于这样一个经济发达、电力需求大，资源匮乏的国家而言，弃核并不值得兴奋。

　　于是，日本政府不得不寻找新的能源形式以补给电力空缺，利好政策随之而出。4月下旬，日本采购价格估算委员会公布了2012年7月之后将实行的可再生能源上网电价补贴政策。其中，规模大于10kW的太阳能发电系统上网电价补贴为税前42日元/kWh，税后40日元/kWh(约合3.3元)，补贴时间20年；对于10kW以下的项目，补贴为42日元/kWh(约合3.15元)，补贴时间10年。

　　对于寻找新兴市场以斩获新增长点的中国光伏企业而言，日本的上网电价政策出台无疑给制造商们注入一针强心剂。据日本光伏能源协会统计，2012年第一季度日本国内太阳能电池和组件出货量激增38%，至392MW。毕竟这里的电价是市场老大德国的三倍，失之可惜，在日本市场的布局纷纷展开。

　　“日本市场相对封闭，不论是通信还是制造行业都难以进入。日本市场的排外性决定中国光伏企业短期内只能分得一些羹。”多位业内人士向《能源》杂志记者如此表示。

　　密集布局

　　4月5日，当日本上网电价出台一周后，英利对外宣布在东京设立日本区域总部。和英利如出一辙，天合光能、阿特斯也在日本设立子公司。

　　除了这些光伏巨头，一些第二梯队的光伏制造商也紧随其后。4月12日，海润光伏发布公告称，在日本投资设立全资子公司海润光伏日本株式会社，注册地址为日本福冈市博多区，主要从事太阳能电池、组件、半成品及其他应用产品的研发、制造、销售和进出口相关业务及太阳能电站的投资、运营等。

　　值得一提的是，中国光伏企业在日本的快速布局看重的是7月份即将爆发的大型电站市场。而在此前的40年间，日本国内光伏市场主要以住宅系统为主。据Solarbuzz的亚太光伏市场季度报告显示，2011年内，住宅市场占到了市场总量的86%。

　　较高的电价补贴让中国的光伏制造商看到了商机，大型电站的投资回报率(IRR)有可能高达20%。

　　海润光伏宣告成立日本子公司的同一天，天华阳光和上海超日太阳(10.94,0.12,1.11%)能签署《合作开发光伏电站项目协议书》，双方约定在2012 年日本光伏市场合作建设100MW的项目，其中超日太阳负责优质组件的提供及部分金融服务；天华阳光负责项目开发、投融资和EPC服务。

　　早在2007年，苏维利所掌控的天华阳光便进入日本市场，并于去年完成日本第一个开发项目——爱知县鹿岛的787KW光伏电站。此次，与超日太阳能雄心勃勃的合作，看似是产业链优势互补，却引发了业界的质疑。

　　“在日本，获取项目和土地并不是十分容易，特别是对外资有着严格的把控。”一位熟悉日本市场的市场人员如此说道。

　　的确，不论是进入日本市场最早的尚德，还是今年一季度出货量最大的晶澳，都对下游的延伸保持谨慎。以尚德为例，虽已进入日本市场长达6年之久，团队已达80多人，但在日本市场的收获依然甚少，2011年出货量仅50MW左右。这与其当年2GW多的整体出货量相比，显得微不足道。

　　据英利市场部客户经理肖亚东介绍，其日本分公司以销售组件和户用小型应用系统为主。

　　在上述业内人士看来，看似繁荣的日本市场，对外国企业门槛设置甚高，并不值得大家一拥而上。

　　高准入门槛

　　国内光伏企业蜂拥去日本淘金，并非外界想象的那么简单。对于组件企业而言，要想进入日本，必须得到其复杂的流程认证。

　　在日本市场，主要有两种认证：由日本太阳能光电协会(Japan Photovoltaic Energy Association)颁发的日本住宅顶部太阳能系统JPEC认证以及日本电气安全环境研究所JET(Japan Electrical Safety & Environment Technology Laboratories)颁发的太阳能组件JET认证。

　　如果中国制造商要想进入日本地面电站市场，首先需得到JET认证。而在国内，目前拿到此认证的企业仅为7家：尚德、阿特斯、天合、英利、赛维LDK、索日以及Upsolar。

　　2月23日，索日新能结束了漫长的等待，获取来之不易的JET认证，拿到进入日本市场的通行证。值得一提的是，这一通行证审批花费了整整3年时间，而且是从年初至今唯一获取JET的企业。即使是制造业大佬英利也用了一年半的时间。

　　“今年大概会有5家公司拿到JET认证。中电光伏也等待了很久，七八月份应该会有结果。” 中电电气(微博)(上海)太阳能科技有限公司亚太区销售经理崔娟娟说。

　　崔娟娟将申请JET的过程总结为痛苦而漫长，“报备的材料一定要选择行业中最好的，比如TUV莱茵，UL认证都齐全的辅材，且最好是美国日本的品牌。”

　　不难理解，在日本，太阳能发展成为一个流通渠道严密的成熟市场，和通信、汽车等工业产品一样，外国产品的进入极为困难，更何况目前在住宅中作为家电一部分的太阳能系统。

　　25年的质保期，让日本消费者对外来品牌非常谨慎。即使是中国组件价格优惠，优势并不明显。“在日本市场，产品最重要的是品质和服务，价格排最后。”崔娟娟如是说。

　　如此看来，除了复杂认证这一层有形门槛，要想进入日本市场，中国太阳能制造商还有很多无形门槛需要克服，而在此间日本文化中的谨小慎微也体现得淋漓尽致。

　　据崔娟娟介绍，日本组件的订单细化到每个技术环节，不仅需要工厂的检查方法和流程，而且要系统的数据，比如抗风抗压抗盐抗腐蚀等。

　　对于这一点，苏美达辉伦太阳能董事长蔡济波也深有体会。这个组建产能仅有500MW的企业，从去年也开始涉猎日本市场。

　　通过京瓷太阳能前创始人的牵线搭桥，蔡济波更深一步了解日本市场。“日本市场刚刚启动，很有潜力，封闭性很强，我们已经进入，有一些价格优势，但他们对质保有很高的要求。”

　　为了获得客户的信任，他把工厂生产流程中的每个环节都进行拍照，展示给日本客户。在蔡济波看来，组件在日本市场销售，需要寻找亲密的合作伙伴，依托其强大的渠道，打造品牌并非易事。

　　三条通道

　　日本这个向来强调自给自足，被看成是全球最难进入的市场，正在悄然发生改变。2008年以前，日本光伏市场基本由本土组件制造商垄断，其中包括夏普、京瓷、松下和三菱这些全球著名的企业。随着日本市场的重启，进口组件数量不断增加，2011年进口组件比例达到20%左右。

　　在此期间，非日本的组件制造商也慢慢摸索到了一条打造日本市场的秘诀——依赖日本本土的知名分销商或者代理商开发市场。

　　以2012年一季度出货量排名较前的晶澳为例，其在日本市场主要是依托两大分销商来销售产品。这一策略也基本在业内得到了共识。据一名业内人士透漏，日本Westinghold公司曾找到国内某知名组件商合作，因为其不愿意降低价格、坚持自己打造品牌，至今在日本市场收获甚少。

　　“很多中国光伏企业都用自己的品牌抢占日本市场，而且想直接切入终端消费者，殊不知日本是一个渠道非常严密的成熟市场。只有组件是你的牌子，逆变器支架等周边设备还是要配日本本土品牌。不借助成熟的渠道，系统一千瓦1000美金终端市场也没人会装。”崔娟娟感慨道。

　　即使是最早进入日本市场的尚德、阿特斯等巨头在日本依然有本土的分销商。

　　2009年，阿特斯进驻日本，从那时起，瞿晓铧对日本市场极为重视。从最初的不到10人团队一直发展到目前40多人。在2011年日本市场外来组件的份额中，阿特斯和尚德占据了半壁江山。

　　“阿特斯成长较快的原因，在于他们和分销商的紧密合作，并且对其进行参股。但去年业绩有所下滑，并且在日本市场迟迟没有推出高效组件。”上述业内人士对记者表示。

　　据瞿晓铧介绍，下一步阿特斯专注的是整体方案解决，逐步由组件销售向系统集成、电站延伸。

　　在蔡济波看来，中国企业做系统集成，应该没准备好。日本对储能系统要求非常高，虽然日本市场非常先进储能系统，价格昂贵。在某些情况下，不如和系统集成商进行合作。

　　“在日本市场主要有三种销售模式：一种是和系统集成商合作；二是寻找强大的分销商或独家代理商；还有一种就是建立分公司，打造自己的销售团队。”崔娟娟总结道。

　　值得注意的是，有些企业在设立日本分公司，建立自己的销售队伍后，可能会与之前的合作伙伴有所冲突。

　　面对这样一个“挑食”者，即使是世界巨头也不得不放低身段，为获取日本市场份额，firstsolar也成为了东芝(微博)的代工者。

　　给日本市场代工，似乎不失为一条有效的策略。“如果我是老板做日本市场，公司做不到尚德阿特斯天合英利第一梯队，我就专注于0EM(贴牌生产)开发，做光伏中的富士康。打造自己品牌投入太大，一年只卖20-30MW，还不如做0EM每年50-60MW的利润。”崔娟娟如此调侃道。

　　如此看来，开拓日本市场需要各显神通、另辟蹊径。虽然距离新上网电价政策实施仅剩下1个月的时间，由于上网电价补贴政策的补贴率和条款等并不明确，项目启动较为缓慢。

　　就在市场迸发的前夜，中国组件企业又遭遇新的挑战。由于其去年和一季度财报业绩较差，影响到日本项目公司的贷款审批。日本投资方在寻找合作伙伴时又增加了一项新的考量标准——考核组件公司的财报。而在这么多的中国涌入者中，财务状况良好者寥寥。在看似热闹的日本市场，中国光伏企业还有很长的路要走。