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为了抓住日本震后清洁能源市场崛起的机遇，中国新能源企业纷纷抢滩日本市场。然而以低成本为杀手锏的中国新能源企业，要想攻下这个梦寐以求的封闭市场还有诸多变数。
去日本圈地
很少有人会想到，日本郊外那些无人问津的荒地会如此炙手可热——成为各大新能源企业竞相争夺的“宝地”。
来自中国的商人苏维利想到了。2012年5月24日，这个精明的河北商人成功“抢”到了他在日本的第二块土地。
2011年日本大地震第二天，北京天华阳光集团董事长苏维利就对下属说，拿地，赶快去拿地，不管日本对太阳能发电最终补贴是多少钱。
让苏维利如此“冲动”的原因，是日本震后电力短缺催生的巨大清洁能源发电市场。作为一家中国的新能源项目开发商，苏维利断定这个岛国可用于建设太阳能发电厂的土地资源势必紧缺。
事态印证了苏的判断。目前，日本郊外一些光照条件更好、比邻高压输电线路的地块，地价已上涨了10倍。
经过近一年运作，苏维利最终以每年500万日元（约40万元人民币）的价格拿到了一块位于日本西部熊本县的25000平方米土地的租赁合同，7个月后，这里将建起一座2兆瓦的太阳能发电厂，苏将坐拥高达20%以上的收益率。
从熊本县往东九百多公里之外的本州岛三重县，另一家中国企业——阿特斯太阳能也宣布今年夏天将在这里建设一座2兆瓦太阳能发电厂。阿特斯全球市场总监张含冰对南方周末记者说，为了抓住震后日本清洁能源市场崛起的机遇，过去一年阿特斯全球40%的市场投入都用在了日本。
其他的太阳能企业中，尚德早在六年前就布局日本，英利最近也宣布将进军日本市场。如今，随便问一家中国太阳能企业，他们不是正在日本，就是在去往日本的路上。
看到这一机会的不仅只有中国人。美国公司SunEdison号称要在日本共建设1吉瓦（1000兆瓦）太阳能发电厂，并称已经开始和福冈县进行谈判。
“日经新闻几乎每周都会报道有关清洁能源新进入者的消息。”中国公司南京中电日本市场负责人崔娟娟对南方周末记者说。
短短一年内，京瓷、夏普这些早已涉足清洁能源的日本企业以及软银集团（主营IT和电信）等新进入者，均对清洁能源表现出前所未有的兴趣。
更夸张的是，日本的便利店如7-11和罗森，手机经销商如TAKAHATA，物流公司如佐川急便，建筑公司如飞岛建设等大量当地其他行业的巨头都宣布了其太阳能电厂的建设计划。
高调反攻，低调学习
与热火朝天的太阳能争夺战不同，进军日本市场的中资储能、LED等清洁能源企业一直比较低调。
2012年4月，总部位于江苏江阴的“智慧能源技术服务商”远景能源刚刚在日本成立了全球研发中心，致力于储能及新能源技术开发。这家成立于2006年的公司在业内以金融背景深厚和资源全球化闻名，目前在中国风电装机排名中位列第14名。
“核泄漏事故之后，相对风电行业而言，日本市场更为推崇的是太阳能和家用储能。”远景能源战略业务总监孙捷对南方周末记者说，先进的大容量、高安全性储能技术可激活可再生能源大规模接入、智能电网等领域，撬动的将是千亿美元以上的市场。
看中日本储能市场的还有比亚迪。2011年6月，比亚迪的储能电池开始在日本销售。这种电池先用家庭插座充满电，停电时可以用来驱动冰箱或电视机等家用电器。比亚迪电池的售价为798000日元（约6.5万元人民币），是日本国内最便宜的家庭用储能电池之一。
以LED照明产品为代表的中国节能产品制造企业也在试图通过日本代理商向日本传统市场铺货。2012年4月，深圳一家名为金流明的LED公司宣布与夏普合作，通过采用日本芯片进入日本。
除了储能、LED等行业外，风电、地热能、潮汐能等其他清洁能源行业因诸多壁垒，中国企业难以进入日本市场。
“日本的风电市场小且以海上为主，要求的抗台风、抗腐蚀等技术中国风机制造企业一时还难以提供。”Frost & Sullivan咨询公司能源电力部门咨询经理曹寅对南方周末记者说。
中国目前还没有有实力进入外国市场的生物质能公司，地热能和潮汐能等新能源更未走出试验阶段，“这就不难理解为何中国只有太阳能能够反攻，其他清洁能源在日本都只有学习的份儿。”曹寅说。
真金白银的刺激
相比日本核电停摆后带来的市场机遇，进军日本市场的中资清洁能源企业更看重的是真金白银的刺激。
2012年4月底，日本政府公布了太阳能发电的固定价格收购制度（FIT），太阳能发电（百万瓦级太阳能）将以42日元/瓦（3.39元人民币/瓦）的价格收购20年，引起全球太阳能业界的一片欢呼。
这一补贴价格是目前中国光伏上网电价的3倍，乐观者估计在日本投资的收益率将达到20%以上，远高于平均10%左右的全球其他市场。该政策如果在7月1日实施，日本将成为太阳能企业的天堂。
据航天机电销售人员透露，尽管日本市场过去半年才从无到有，但在全球各大区中，来自日本的订单利润率无疑是最高的，比欧洲订单平均利润高20%以上。
此次FIT出台之后，对于以前很少有大规模的地面电站、光伏发电项目“小而分散”的日本来说，一些2兆瓦左右的太阳能电站已经算“大块头”。
好消息还在传来。
据日本共同社报道，5月29日，日本政府在内阁会议上通过了2012年《环境·循环型社会·生物多样性白皮书》。白皮书呼吁在日本大地震后的东北灾区重建中，引进风力和太阳能等可再生能源。
着急赶往日本的中国企业非常明白，日本政府高达42日元每瓦的高价，并非是为中国人准备的。业内分析称，目前日本政府财力能够补贴的规模仅在1.6吉瓦上下。
苏维利对南方周末记者说，在民意反核和企业挺核的舆论环境下，日本政府出台太阳能补贴政策，一方面是顺应民意，另一方面，补贴力度之大则是为了支持本土企业。
来自中国的“黑船”？
想从日本市场分一杯羹，并非易事。
此前，苏维利与宇田市市长召开新闻发布会，宣布天华阳光将在当地建设第一个太阳能发电厂，日本读卖新闻一位记者随即质问市长，“难道日本没有太阳能公司吗，请解释为什么要找一家中国背景的企业？”市长解释，天华阳光是带着资金来投资日本，并非是来销售廉价的中国产品，才得以作罢。
在日本浸淫了3年的崔娟娟对此并不感到奇怪。她说如果一家日本企业决定采购中国的电池产品，“那么一定会成为新闻头条”。
据日本太阳能发电协会的统计，2011年日本从海外进口的太阳能电池增至2010年的2倍，进口产品所占的比例首次突破了20%大关，这一数字在2010年为13%。2008年之前，日本太阳能市场则几乎没有外国产品。
大部分的进口来自中国——这已经让日本产生警惕，中国人的到来已经被日本同行称作“黑船”。1854年，美国强迫日本开放对外贸易，结束了日本在德川幕府统治下两百多年的闭关锁国。由于美军乘坐四艘黑色战舰抵达日本，此后“黑船”一词便被日本用来象征西方技术的威胁。
中国企业要想获得一张进入日本的“门票”，还需要等待8个月以上。由于所有进入日本市场的太阳能产品都需要JET和J-PEC两项质量认证，从福岛核危机开始，申请该认证的中国企业就排起了长队，业内估计达到50家以上。
“申请认证过程非常漫长，现在只能干等。”航天机电一位销售经理说，他们正在为“日本方面已经停止对中国产品认证”的传言感到担忧，目前只有尚德电力、英利等少数几家企业获得了认证。
而即便获得认证，日本客户的苛刻要求都足以让中国企业的销售员头大。晶澳太阳能助理总裁李燕对南方周末记者说，欧洲客户多认价格，但日本客户对细节的挑剔无以复加。
“最近发过去的集装箱中有一件产品的条形码不一致，对方就要求退货，并让我们负担全部费用，还要调查原因，出具整改报告。”崔娟娟说，甚至产品的纸箱上有个脚印，对方都会要求退货。
日本市场并非铁板一块
为了成功打开日本市场，涌入日本的中国企业也开始出现分化，呈现出三种不同的进入模式。
实力雄厚者如富士康，选择了直接入股本地企业——2012年3月富士康宣布以669亿日元（8.36亿美元）购买夏普9.88%的股份，成为夏普公司的最大股东；打投资牌者如天华阳光——避开了日本民众反感的产品销售，转而以投资者身份进入以获得认可；剩下的大量中国企业，则仍是简单的产品销售。尤其是那些仍在苦苦等待认证“门票”的后知后觉企业，未来则可能成为日本企业的代工厂。
当然，还有更巧妙的中国企业开始准备另外一套故事。
阿特斯太阳能为了淡化中国色彩，转而宣传自己是一家在美国上市的加拿大公司。为了得到日本民众更好的认可，阿特斯不仅赞助日本当地的棒球队，为灾后的庇护所提供免费的棒球赛观看，还免费到社区维修受地震破坏的屋顶太阳能系统。
随着中国“黑船”的靠岸，日本企业担心的价格战声音也已经隐约响起。目前中国太阳能产品价格普遍比日本产品便宜30%。相对于国际同行，中国企业的低成本仍在竞争中具有较大优势。
如今，日本企业的内部阵营也开始分化，一部分要求高利润的企业也开始放松对品质的追求，转而采购低价的中国产品。
“世界上没有中国人进不去的市场，我就不信日本就是铁板一块。”江苏一家小型太阳能企业的总经理自信地说。
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