文 / 张馨月 世纪新能源网

美国双反，欧洲调查，国内光伏电池商最近很忙。

比起还很年轻的光伏电池行业来说，羽翼未丰的国内逆变器更是嫩上几分。如果说国内市场是光伏行业的暖房，那么体型庞大的电池行业首先在室外经历了狂风暴雨，而地位并不显赫的逆变器行业也未能幸免——屋外大雨屋内小雨，淅淅沥沥的滴在逆变器厂商们的脸上。被这冷冽的雨水一浇，曾经“坐着火车吃着火锅唱着歌”就把钱挣的美梦应该顿时就被浇醒了。紧随着电池组件企业停薪拖薪，一些逆变器企业员工也开始在网络上抱怨起工资拖欠的境遇。寒流蔓延，迫在眉睫。

市场整合这发“子弹”还会“飞”一会，同样受到不小冲击的国内一线逆变器企业，此时境况如何呢？

“你说是钱对我重要，还是你对我重要？”“没有你对我很重要。”

国外市场厮杀酣畅，国内硝烟也绝不逊色。因为技术成本等硬件方面还不具备绝对优势，国内逆变器的首要任务便是抢占国门内的地盘，养精蓄锐稳定根基，再争取打入国外市场各显神通。此时，无序的低价竞争还在继续，有些杀红眼的企业甚至早就将盈利抛在脑后，只求拖死对手。

好在国内一线厂商在如此混乱的战场上，并未过多丢失大将风度。但是“第一世界”中暗战同样惨烈，煮酒论英雄的场面中，温情脉脉背后却刀光剑影防不胜防。笔者仅以两家成立时间相差较远的一线厂商为例，解读国内逆变器的“高超武艺”。

1.“前辈”——阳光电源：谦和的“逆变盟主”

作为国内最早的光伏逆变器厂商之一，从1997年至今十余年逆变器制造的经验积累，以及曾在国内市场书写了高达42.8%占有率的辉煌业绩，都让阳光电源成为当之无愧的国内逆变器领跑者。在阳光电源过去的十多年的发展中，我们看到的是不同于组件行业里大佬们的决策风格：既不是赛维那样的疯狂扩张抢占市场，也不像尚德一般霸气外露唯我独尊的气势绝杀，而是稳扎稳打，步步为营的谦和态度。



论技术，如果仅从逆变器的转换效率来看，阳光电源世界范围仅排名第九。（如上图）但是阳光电源坚持每年投入不低于销售收入的10%的研发经费来提高技术水平，在“利润当道，技术靠边”的行业现状中，这样的毅力是让人钦佩的。也正是这样踏实稳重的经营风格，让其曾成为电源行业唯一获得“用户满意产品”殊荣的企业。在这样夯实的基础上，阳光电源步履坚定，越走越远。

但是，在寒流肆虐中，阳光电源似乎也未能独善其身。在其发布的2012年上半年财报中可以看到，阳光电源光虽然伏逆变器销售收入同比增长26.94%，但是营业利润较上年同期下降42.56％，股东的扣除非经常性损益的净利润较上年同期下降75.89％，扣除非经常性损益的基本每股收益较上年同期下降76.47％。据此，一位分析师对阳光电源的短期投资前景评价为：“下半年公司好转难度较大，明年在募投项目达产后，公司将继续维持以增收来弥补毛利下滑带来的负面影响。随着募投项目的达产，以及尚未就巨额超募资金找到投资渠道，公司的想象空间将比较有限。”

由此可见，领跑者脚下的路也并不好走。在国内市场孕育阶段，随着价格被不断涌入的逆变器企业等因素拉低，而渠道及研发成本不断上升，使阳光电源的上半年业绩低于预期。既要保证国内市场份额的稳固，又要不断挖掘国外市场的金矿，阳光电源虽过去的成绩辉煌，但仍有很大的提升空间。由于国内市场的特殊情况，大型电站对于发电量的要求并不严格，导致重点放在国内市场的逆变器企业技术水平难创新高。因此，得利于多年积累下的品牌优势，阳光电源更该抓紧机会提高技术水平，保持产能弹性优势，在国内市场打开之时一展雄风。

2.“后生”——古瑞瓦特：灵敏的“半路黑马”

在国内逆变器厂商盯准脚下的市场相互厮杀时，一匹黑马却从他们身边擦肩而过，奔向公众认为困难重重的国际市场。2010年5月，古瑞瓦特横空出世。其从公司成立到成为国内出口第一的逆变器厂商仅用了18个月的时间，这样的传奇经历引起同行瞩目。同样是看准逆变器行业潜力才杀入的企业，为什么在其他人或被低价泥沼吞噬，或因靠技术抄袭维生而惨遭淘汰的时候，资历并不丰富的古瑞瓦特却独树一帜呢？笔者认为，关键在于古瑞瓦特灵敏而又精准的市场策略。

起点放在“国际范”。
在国内逆变器市场方兴未艾之时，企业大多将根基扎入故土，继续延续“两头在外”的模式。然而古瑞瓦特却瞄准了欧洲等市场被金融危机摧残过后的时间点，杀入国外市场。此时国外的同行的产品在价格、成本等方面劣势渐渐显露，消费者开始倾向于价格较为低廉，质量还有保障的逆变器产品。于是古瑞瓦特在进入欧洲市场的时候，以“第一个敢在国际上公开测试的厂商”“技能排名全球第一”的口号迅速获得消费者认同，一向以高性价比为杀手锏的中国逆变器产品优势立刻凸显。借此机会，古瑞瓦特将市场定位于国外，而非容纳能力尚弱的国内市场，顺利完成世界市场的布局，并首战告捷——2011年底销售额跃至近3亿元。并且一直受到业界青睐的澳洲市场也被其俘获“芳心”，古瑞瓦特成为澳大利亚第一大中国供应商品牌。

保持高技术含量。
很多新入光伏逆变器行业的企业因为缺乏技术经验，多以“山寨”模仿其他企业的技术为主要生存手段，因此很快被市场淘汰出局。而古瑞瓦特在成立至今三年时间，已获得了专利及著作权一共近三十项，并成为第一个在PHOTON杂志上获得A+的亚洲逆变器。可以说在市场低迷的状态下，古瑞瓦特的品牌随着高频率的荣誉获得，一下子夺得公众眼球，在技术水平持续提高的同时，间接的积累了品牌知名度。 恰到好处的资金引入。年初，寒光浮动，诸多企业因为资金链脆弱而退出，古瑞瓦特深圳子公司格瑞特却被海外投资巨鳄红杉资本所钟情，约一亿人民币的投入无疑让渴求资金周转的同行们羡慕不已。当然，这笔资金“花落”格瑞特也是因为古瑞瓦特另一步准确的走棋——带着海外经营的经验，古瑞瓦特游子回乡，成立了深圳格瑞特子公司，开始布局国内市场。吸取了国内同行产能过剩，资金短缺等教训，格瑞特力争产能和资金链保持平衡，在低价肆虐的比拼中，格瑞特在项目报价上依旧坚持自己的利润而不是去拼价格，这样的做法的确让其得到更多用户的认可。因此，这样内外兼修的布局吸引了红杉的青睐，正合时宜的为古瑞瓦特注入新的动力支持。

可以说，古瑞瓦特目前取得的成功是赢在起跑线上——即成立之初的市场定位上。其另辟蹊径巧避风险的发展方式，为逆变器企业提供了借鉴意义。但是，刚刚回归故土的古瑞瓦特，还需要与国内市场有一段时间的磨合。在渠道、品牌等方面，由于阳光电源等本土品牌几乎一直牢守阵地，因此想要开疆扩土迅速打开局面也非易事。此外，就目前来说，国内分布式上网还未实现，电站项目依旧占据主要地位，因此大型逆变器在国内市场更为主导。如冠亚、特变电工等在目前皆具有显著优势。相比之下，古瑞瓦特还需要更为踏实的积累国内营销经验。

“江湖本无路，有了腿便有了路。”

光伏冬天的降临，对于逆变器行业来说更是一把双刃剑。

害处自然不必多言，众厂家利润下滑，被洗掉者遍地，停工待产者同样俯拾皆是。但是，看似让人绝望而无路可走的光伏行业中，正是这样的惨痛经历，不仅让逆变器厂商看到了前行的方向，更为其提供行走的双腿。

不同于国内名扬国外的组件制造环节，逆变器行业科技含量较高，产能弹性较大，因此面对寒冬冲击，大型逆变器企业收到的伤害并不致命。此时静心观察惨遭清洗的光伏各环节企业们，教训比比皆是，足以为逆变器环节的发展敲响警钟，更为暂无生存之忧的“第一世界”逆变器企业发展和规避风险，提供了实践性极强的教材。

核心竞争力带来的“尖锐度”。很多一线组件商求大求广，上下产业链都有涉足，左右省市皆设新厂，资金投入到扩大产能和新环节的开拓上，最终却导致尾大不掉无法收场的结局。然而，翻看各生产商的组件产品，多是略微改动便称新品，同质化现象严重。光伏组件尚属制造业，同质化带来的消极后果潜伏时间，比起高科技产品逆变器还算长久一些。因此逆变器行业不能心存侥幸，如果不能在技术等方面独具特色，形成他人无法超越模仿的实力，只是一味的扩充规模，最终只能库存高垒的结局要比组件行业遇到的还要快。可见，“尖锐度”才是一线企业上阵杀敌的法宝，而非只能充门面的产能。

发展策略要务实。自古英雄皆寂寞，对于一线逆变器厂商来说，耐得住性子不被暴利所诱惑才能生存的更为长久。就目前行业现状来说，挣快钱的投机机会已经逝去，下一步比拼的便是各个企业持久的耐力，对于“第一世界”的厂商更是如此。凉风习习，能活下来的绝不是不穿“秋裤”的追求“时尚”者。随着行业发展，只有具备实力、质量绝佳、价格合理、宣传务实的产品才能真的成为霸主，一线逆变器企业不需要“花架子”来支撑起一时华而不实的戏台，更需要夯实的水泥基台为企业未来发展带来更为稳固的舞台！

售后服务要重视。最开始一线企业打造品牌时，主要通过宣传其技术水平，在转换率上大做文章，直到消费者看到不断飙升的转换率心已麻木。对于国内市场，在宣传上相差无几逆变器的转换率更是难以唤起系统商们的激情。很多EPC向笔者反映，多数逆变器企业宣称的转换率在实际投入使用后根本无法保证所言属实，因此售后服务才成了他们最为关注的方面。所以，对于渠道、技术、资金等方面已趋于稳定优势的一线逆变器厂商，想要更牢固的抓住下游采购商的眼球，就必须得把售前拍着胸脯保证的服务踏踏实实的延续到最后。逆变器销售推销时天花乱坠的说服都不如使用后消费者的一句好评带来的品牌影响力，目前光伏产品25年的寿命保证更是需要长久的配套服务来保障实施。

行业团结的力量。同行间的竞争如果仅是你死我活，最后带来的只有行业的灭亡。在美欧等地对我国光伏“围剿”之时，企业独自抗敌的身影便渺小到可以忽略不计。电池行业此时的困境更是在告诫国内逆变器一线厂家们，联合要趁早。而未来我国逆变器企业必将是走向世界市场的，团结国内行业所带来的合力，更是为国产逆变器开拓国外市场提供坚实后盾。因此，一线逆变器厂商应发挥出自身的号召力，组织建立行业协会，密切沟通，交流经验，自发的规范国内市场，而非坐等外部力量来干涉行业发展。

“没打中？让子弹飞一会儿。”

这一次，光伏遇到的冬天似乎有点长。但是实际上，通过这次整合带来的新局面，绝对让经历了阵痛的光伏行业倍感值得。市场无情，子弹无眼，中弹的逆变器企业只要没牺牲，也许如今的伤筋动骨都是幸运的——起码下一次就会懂得如何躲避危险。“第一世界”的逆变器企业们更应引领国内同行寻找避险方式，不要把子弹射向别人，更不要把光荣弹留给自己。

让市场这枚“子弹”飞，枪林弹雨过后，又是一番新世界。



未完待续！

另注：以上市场划分为作者本人观点，若想了解国内逆变器市场准确排名，请继续关注本网站的

《中国首次国产光伏逆变器排名调研》

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