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8月5日，英利集团在总部河北保定召开了一场决战誓师大会。这家已经晋升为全球最大的光伏组件制造商要决战的新领域是中国光伏下游市场，这是它此前并未涉足的战场。英利创始人苗连生在决战誓师大会上宣布：到2017年，英利要完成15GW的电站建设，直接投资1200亿元，横向纵向拉动资金超过万亿元。苗表示，这次征战下游市场的目标是两年后进入国内下游发电前两名。
对中国光伏下游市场如此狂热的不只是英利。顺风光电仅在7月就收购了十几个光伏电站；招商局旗下的招商新能源也曾与中利腾晖签署协议，表示在2017年前收购中利腾晖2GW的光伏电站。
这些资本蜂拥到光伏下游市场并非没有原因。过去10年，在中国迅速发展的光伏产业仅仅是制造环节。早在2007年，中国就成为了全球第一大光伏制造国，这一位置一直保持至今。2011年7月，光伏上网电价确定后，国内光伏下游市场才真正拉开大幕。
国内市场的缓慢开启使过去多年来中国制造的光伏产品90%出口至海外。近两年，欧洲作为光伏发电最大的安装市场也遭遇了严重的债务危机，市场需求大幅减少，而中国光伏制造产能却在大幅扩容。为此，美国对中国出口的光伏产品征收惩罚性关税；今年8月6日，欧盟委员会批准的中欧光伏贸易争端“价格承诺”协议正式实施，欧盟对中国光伏产品设定了最低销售价格和配额。这种情况下，中国光伏下游市场迅速发展来消化掉国内庞大的制造产能成为必然趋势。
光伏产业链中，制造业利润日趋微薄，因此资本从产业链中利润薄的制造环节往利润高的下游转移。“2011 年至2013 年整个行业尽亏，我们也不例外，如果公司不向下游发展就解不开这个结。”苗连生说，“很多人说我们在跑马圈地，其实别人也在这样做。”
政策释放出来同样的信号。7月15日，国务院出台了《国务院关于促进光伏产业健康发展的若干意见》（以下简称“24号文”），提出到2015年中国光伏发电总装机容量达到35GW以上。截至2012年底，国内光伏装机容量累积仅8GW。苗连生预测，2014年新增装机容量能达20GW。
融资待解
光伏下游市场分为两类，一类是大型地面电站，另一类是分布式屋顶项目。电站是传统电力国企天然有竞争优势的领域，到2012年底累积的8GW光伏装机量中，90%以上由电力央企持有。面对每年至少10GW增量、高达万亿的市场，其他玩家不安于坐在场外观看，而纷纷设法入场。
“终端电站市场对民营企业开放，大家是有机会参与竞争的。”天华阳光董事长苏维利告诉《环球企业家》。苏维利早在2005年就到欧洲进行下游光伏电站的开发，在2010年国内进行光伏特许权招标项目后，苏于2011年初开始在国内开发光伏电站。
苏维利在海外有多年电站开发运营经验，又在国内市场提早布局。目前，天华与新疆兵团签订的300MW的电站合作项目，现已执行了100MW。此外，天华在青海还有一个50MW的电站项目。
现在天华在国内的电站项目容量占到全球项目的三分之一，这部分电站耗费了苏维利大量精力。苏维利笑称自己在中国“费10倍的力气赚1%的钱”。中国光伏电站项目从理论上计算内部收益率为9%至15%，但实际内部收益率却受很多现实情况制约。例如，光伏上网电价的结算由电网公司按当地脱硫电价结算，差额则由财政部可再生能源发展基金补贴。通常脱硫电价能够正常结算，而差额补贴却部分拖欠甚至有时长达两年。
银行对电站估值需要现金流的证明，而由于电价结算问题电站运营商无法交出一个满意的成绩。苏维利介绍，到目前为止，银行还没有给单独的民营投资电站项目做融资。如果用买房子做一个比喻，银行会对房子做出估值后提供贷款，初始买房时拿出30%的资本金即可。电力国企在开发电站时与此类似，拿出30%的资本金，剩余资金由银行贷款解决。但是民营投资的电站无法仅凭电站资产获得银行贷款，必须用其他资产做抵押。在光伏电站开发领域，民营企业与电力国企相比的弱势体现在获得银行融资的能力上。
苏维利介绍，天华在国内的150MW项目几乎全部自己投资，现在已经投入了20亿元。与之对比的是，天华在捷克开发的项目，只提供了25%的资本金，剩余75%的资金来自银行贷款。苏表示，银行总该对建成的光伏电站资产有一个估值，一分钱不贷意味着对电站估值为零。“但电站估值怎么可能是零呢？”苏维利说，“我不想卖掉国内的电站，但是如果银行再不贷款，我们也必须处置掉电站了。”
有些地方政府曾看好天华的模式，希望公司能够在当地落户。当问到苏维利需要哪些优惠措施时，苏回答，不需要土地和税收减免，只要金融的杠杆支持。
江苏省最大光伏运营商苏美达新能源在江苏开发了40MW的地面电站和60MW的屋顶项目。苏美达新能源总经理李晓江介绍，在电站项目中，公司自身只提供了20%的资本金，剩余的80%来自银行贷款，其融资由一起合作开发电站的另一家电力国企在上海解决。“我们合资是为了把盘子做大，如果我们自己来做，在江苏也是可以解决融资的。”李晓江说。
苏美达是中国机械工业集团公司成员之一，旗下除了苏美达新能源负责光伏下游项目开发外，还有辉伦太阳能负责光伏制造。除光伏业务外，苏美达还涉足船舶建造和园林工具。可见具有多元化业务和大型集团背后支撑的运营商，在解决银行贷款问题上更具优势。
在光伏下游领域有着庞大规划的英利在今年4月获得了国家开发银行1.65亿美元的贷款。“这笔贷款重点是要支持电站业务。”英利销售总公司中国区总经理张哲说。另外，英利成立了融资租赁公司，为接下来的电站项目做融资服务。“现在融资租赁公司的资金主要来自银行，接下来会通过证券化、企业债的方式，形成更多的资金进入途径。”英利旗下鑫海融资租赁公司总经理韩旭告诉《环球企业家》。
一位长期关注光伏下游市场的业内人士认为，在香港上市的招商新能源和顺风光电加大力度收购电站的意图十分明显，他们都想通过电站资产来增发股票募集资金。然而与银行的态度一样，香港股市对中国光伏电站资产的认可程度还需解决，至今招商新能源和顺风光电也未因电站资产通过股市募到资金。
优太新能源副总经理刘鹏认为，大型地面电站是电力国企的生意，而分布式项目小而分散通常国企不愿参与，因此优太在国内专注做分布式屋顶项目的开发。刘表示，按照分布式项目示范区0.42元/度电的发电补贴和地方政府的补贴计算，运营良好的光伏分布式项目四五年就能回收成本，而且内部收益率能达到20%。
分布式项目的风险在于下游用户用电量不稳定，要根据商业机构的运营和工业企业的生产情况而变化。“如果把下游生产不可控的风险解决掉，对于银行、融资租赁机构、保守型的投资基金来说，这是非常有吸引力的投资项目。”刘鹏说。
澜晶资本合伙人刘文平介绍，除了银行贷款、融资租赁外，资产证券化也是电站融资的途径之一。具体做法是用电站未来的现金流做出证券化的产品，由一些金融机构的买家来购买这些产品，这个交易一旦实现，能部分解决电站资产的流动性。“很多券商在观望，但还没有一家有实际动作，因为现在电站的收款情况比较差。”刘文平说，“但有一些海外投资基金表现出对中国光伏电站项目的兴趣。”
光伏下游市场的资金困境正有望解决。“24号文”中指明了未来具体的装机量，并首次提出上网电价和补贴资金按月结算的方式，同时规定了上网电价及补贴的执行期限为20年。这意味着政府放出明确信号，试图从政策层面解决光伏下游项目结算的不确定性。“政策能不能落实执行我们拭目以待，但总归是看到一点光明和光亮。”苏维利对《环球企业家》说。
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