Solarcity的商业模式——闲聊艾隆·马斯克系列之三

当人们还在为里夫金《第三次工业革命》一书中，关于太阳能等新能源与互联网技术的结合使得每一个建筑都可以成为独立发电系统的描述迟疑的时候，马斯克却把它迅速变为现实，Solarcity以其成功的商业模式加速缩短着“第三次工业革命”从理论到现实的距离。

Solarcity成立于2006年，开始仅是一家屋顶光伏电站EPC公司，2008年首创被推崇备至的个人屋顶光伏电站租赁模式，从2010年开始了每年100%的发展速度，目前已经成为美国最大的屋顶光伏电站租赁商和市值第二大上市光伏企业。
Solarcity今年6月的用户总数为6.4万个，未来5年的目标是100万个。支持这个惊人增长的背后是任何人都不能不心动的两点：免费安装光伏发电系统或提供低于市场价格15%的电力。实现这一不可思议现象的关键，在于Solarcity的商业模式。

Solarcity商业模式的基本逻辑是：Solarcity在政府、消费者、投资基金四大关系人中是核心，首先将美国联邦和地方政府提供的光伏发电补贴变为极具吸引力的现实优惠电价提供给消费者，再将与消费者签署的购电合同的未来收益通过投资基金加以货币化；货币化回收的资金进入再投资，达到不断复制、滚动发展、规模发展的良性状态。Solarcity早期投入为自有资金，逐步被社会投资所替代所放大；早期收益为负数，逐步转为正数。

Solarcity商业模式的核心是金融运作。如果Solarcity未来5年能够实现100万户的增长，“按照每户6KW的标准装机量计算，将有6 GW的能源订单收入。假设能源合同的净现金流每瓦净现值大约在1美元，未来5年Solarcity就会从用户获得近60亿价值的合同。”能够实现60亿合同美元的当期货币化并进入再投资只能是一项金融工程，获取大量社会投资支持一定是实现这一商业模式的前提条件。不久前，Solarcity又实现了有史以来第一单以光伏电站为基础资产的5400万美元资产证券化业务。

需要注意的是，此时的Solarcity已经从光伏电站开发商变身为发电服务提供商，正是在金融意识、金融运作的前提下企业发生了本质性的提升。

笔者无从知道马斯克最初设立Solarcity时是怎么想的，从能够找到的中文资料看，好像是从EPC公司干着干着就干成了屋顶电站服务提供商，好像今天的结果是干出来而不是预先想出来的。笔者以为，做一个屋顶电站“搬砖头”的建设商，绝不是马斯克的风格。相信他在Solarcity商业模式设计之初，出发点一定不是产业思维而是金融思维。同样都是进入光伏电站市场，在中国，有的企业是为了销售自己的产品；有的企业是为了卖掉电站赚取“差价”；有的企业是为了持有并坐享未来固定收益。同样的事情，不同的思维，大不同的结果，这就是笔者所说的不成熟企业只能够产业思维，成熟企业更善于金融思维的集中表现。

中国是全球家庭户数最多的国家，也是光伏产品最大生产国和光伏政策力度最强国家之一，理论上个人屋顶电站发展前景无限。对此业内人士均不乐观，原因是多方面的。其中重要一项：中国人在产品加工方面的学习能力举世公认，但在商业模式的学习方面就完全是另外一回事儿了。不是学习能力下降，而是支持商业模式运行的市场要素不完善。如果Solasity的商业模式是有效的，打造适合这一模式的市场环境则是最关键的。