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技术派如何助力全球最大多晶硅企业保利协鑫捍卫尊严
美国时间1月8日上午8点，保利协鑫能源控股有限公司首席技术官代冰落地旧金山，走出机场时默念了一句：“San Francisco，I’m back（旧金山，我回来了）。”
三年前，代冰经过一个月的挣扎与权衡，接受了保利协鑫首席技术官的职位，结束了11年的美国生活，从里奇兰来到苏州入驻圆融时代广场国际金融中心19楼的办公室。那一年，代冰35岁。
即使在创业氛围浓厚、团队整体年轻的太阳能企业，首席技术官的年龄几乎都在45岁以上，毕竟技术是太阳能企业最核心的驱动力。“我提前十年做到这个位置，内心喜忧参半。”代冰告诉《环球企业家》。
代冰有着漂亮的职业履历，清华大学毕业时以接近满分的GRE、托福成绩被全美最好的化工系明尼苏达大学化工系录取，拿到博士学位；加州大学一年博士后经历；随即加入美国洛斯阿拉莫斯国家实验室担任研究员，“能在当年研制出原子弹的机构里工作是非常酷的经历。”代冰说。两年后转投工业界，全球领先的多晶硅企业MEMC电子材料公司聘任其为资深研发科学家；2010年10月，代冰加入保利协鑫，最初担任保利协鑫里奇兰美国研发中心总监。
不过，对代冰而言，回到国内或许是注定的结果。
早年中国光伏制造链条发展都在下游，在美国上市的尚德、英利、天合、阿特斯做的都是光伏制造链条的下游电池和组件。而最上游的多晶硅一直从海外进口。随着中国成为全球最大的光伏组件制造国，保利协鑫、洛阳中硅等看好国内上游多晶硅市场空白的玩家开始进入，中国势必会培育出世界级的多晶硅巨头。
而在多晶硅领域如代冰这样在美国学界和工业界崭露头角的华人，少之又少。代冰在明尼苏达大学攻读博士学位时，师从当年美国晶体生长协会主席Jefferey Derby（杰佛瑞·德比）；在加州大学圣巴巴拉读博士后期间，导师Gary Leal（加里·莱亚尔），美国工程院院士；在洛斯阿拉莫斯，直接向理论部主任Antonio Redondo（安东尼奥·雷东多）汇报；而在MEMC，代冰的直接上司Milind Kulkarni（米林德·库尔卡尼）为MEMC的首席技术官。
2010年夏天，当时还在MEMC的代冰回国参加一个晶体生长的国际学术会议，做了一个技术演讲之后，国内多晶硅企业的橄榄枝纷纷抛来。接下来在国内的一个月，代冰考察了多家多晶硅工厂。当代冰看到保利协鑫苏州的工厂时，他意识到保利协鑫是国内最好的太阳能企业。“不能说是哪个细节打动了我，是我在工业界这么多年的一个感觉，感觉到工业的内涵。”代冰说。
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保利协鑫首席技术官 38岁
与保利协鑫创始人朱共山面谈两次，思考三个月之后，代冰给朱共山发短信：“我愿意追随您打天下，为您的事业贡献我的全部所学。”
代冰接任CTO后两年多的时间，是保利协鑫研发压力最大的时候。光伏市场从2011年下半年起发生逆转，价格下跌从组件一层层传导至上游的多晶硅和硅片。当时保利协鑫执行总裁舒桦对代冰说，“你必须给我拿出最强的技术竞争方案。”舒桦这句话语气很淡，但代冰能够体会到其中的份量。
现在来看，代冰交上了一份近乎完美的答卷。代冰一手制定的研发方向和产品策略在市场上大获成功，例如，第二代高效多晶硅片鑫多晶S2，2013年全年销售了10亿片，为保利协鑫赚得数以亿计的收益。这对饱受行业低潮煎熬的保利协鑫来说，意义重大。朱共山多次在公开场合表示代冰推出的高效硅片是“雪中送炭”。
“我做事情比较执着，现在回看人生中几个高难度的事情，都是靠执着做下来的。”代冰说。
技术+商业
代冰商业上的启蒙，是从他在明尼苏达大学攻读博士学位时开始的。初到美国的代冰，一次去纽约旅游，在清华大学经管学院的师兄那里，首次接触到EBay这种互联网销售模式，旋即产生了浓厚兴趣，并由此展开了详细研究。
代冰拿到的是明尼苏达大学的全额奖学金，学费全免，另有不菲的生活费。对于EBay模式的尝试，他更多是出于对互联网销售的好奇，随后代冰开始跟供货商联系，将电脑、笔记本等产品挂在EBay上售卖。那是2001年，EBay还没有进入中国，阿里巴巴刚刚成立两年，国内还没有淘宝网。
逐渐地，代冰在EBay销售上的收入甚至高于学校提供的奖学金。除了有更充裕的生活费，代冰意外地撕开了商业世界的一角，开始了解商业运作的逻辑。在EBay的那段经历逐步培养了他的市场感觉、市场判断以及应对能力。当EBay商户越来越多，竞争白热化时，代冰自发地采用了“差异化”策略。基于良好的市场感觉，调整产品性能和配置，差异于主流竞争对手，并最终将差异化转化为高溢价，获取更高收益。那段与供货商、下游买家、银行以及物流公司频繁沟通的经历，也让代冰更深地理解了美国社会运作的逻辑。
对于长时间在院校做研发的人而言，代冰的表达能力非常出色。曾听过代冰在产品发布时演讲的人感叹：“代冰口才太好了，实在不像做技术的出身。”其实早在2005年，代冰获得明尼苏达化工博士学位后就做好了踏入商业界的准备，但一次意外的际遇将这个时间推迟了三年。
2005年7月，代冰从明尼苏达大学毕业，获得了一家在美国东海岸费城的燃料电池公司的工作机会。他卖掉了在明尼苏达的家居，将剩下的所有行囊装在汽车上，一路东行，准备履职后开始新的人生。
路过芝加哥时，代冰顺道看望了清华同学，意外接到了美国工程院院士Gary Leal的电话。Gary Leal在全美化工年度大会上与代冰相识，当时代冰做了45分钟最高级别的邀请报告。整个大会最高级别的演讲者就三个人，其他两人都是美国院士级别的行业翘楚。
Gary Leal邀请代冰在加州大学做一年的博士后项目，然后推荐其到洛斯阿拉莫斯国家实验室任职。如果接受这个邀约，代冰需要调转车头，西行到美国西海岸加州。去加州，还是去费城？使代冰在芝加哥面临着艰难的选择。
整整两天，代冰跟他的清华好友一直垂钓，同时也思考了两天，洛斯阿拉莫斯实验室是美国国家实验室，二战期间美国的原子弹研发就是在洛斯阿拉莫斯实验室进行的。“当时觉得洛斯阿拉莫斯是个很神秘的地方，还是蛮向往的。”代冰最终决定接受Gary Leal的邀约，调转车头，四天之后抵达加州圣巴巴拉。
一年后，代冰由圣巴巴拉转往新墨西哥州洛斯阿拉莫斯实验室，从阳光海滩一下子到了荒芜的大山，感觉“从地球来到了月球”。幸亏，洛斯阿拉莫斯国家实验室的工作不像环境那么无趣。
在洛斯阿拉莫斯，代冰一脚踏在技术，一脚踏在商业里，负责洛斯阿拉莫斯国家实验室与宝洁公司合作产品开发项目，年经费600万美元。这个项目由宝洁公司CTO亲自敦促，同时还有麻省理工大学、加州大学参与其中。代冰需要协调与整合各方资源，理顺各方关系，推动项目的顺利进行并确保持续经费支持。而另一次偶然的机会，让代冰完全踏入了工业界。
不过，中国人的身份在美国国家实验室发展始终有瓶颈。意识到这个问题的代冰开始找寻其他发展机会。突然一天接到了MEMC 电子材料公司CTO Milind Kulkarni的电话。Milind Kulkarni在电话里询问代冰，“你跟Jefferey什么关系？”代冰答Jefferey是其博士生导师后， Milind Kulkarni邀请代冰去MEMC总部面试。代冰经过一个半小时的面试后，MEMC当即决定聘用。
浸淫美国多年的代冰熟知美国的社会运作规则，他觉得美国也看重Network（关系网络），但是这种关系网络跟中国的关系网不一样。中国更多的是由亲属等私人关系构成的网络，而美国更多是靠个人在学界、工业界做出的成绩再彼此结交后构成的网络。从最初代冰的博士生导师Jefferey Derby，到把他推荐到洛斯阿拉莫斯国家实验室的工程院院士Gary Leal，再到MEMC的首席技术官Milind Kulkarni，代冰凭借他在美国化工和晶体生长领域的Network游走在美国最顶级的院校、政府研究机构和一流工业企业中。
代冰以资深研发科学家的身份加入MEMC后，更加贴近并了解市场，而且面对的是英特尔、三星这样的半导体巨头。代冰学会了怎样跟行业内最挑剔的客户打交道，并满足半导体客户苛刻的技术要求。
新征程
代冰第一次见朱共山是在保利协鑫的深圳办公室，当时，朱共山特意从香港回到深圳。
2010年的保利协鑫还不能与今天同日而语，那时保利协鑫正在进行三期扩产，产能仅为几千吨，现在产能已达6.5万吨，成为全球第一大多晶硅生产商，占据多晶硅市场30%份额。
代冰当时所在的MEMC不仅规模大于保利协鑫，而且MEMC拥有最先进的半导体级别多晶硅及晶圆技术。已做到MEMC首席技术官助理的代冰也有着颇为光明的职业前景，下一步的职业方向是负责MEMC亚太区的技术开发及支持。见了朱共山之后，代冰的人生轨迹再一次改变。
第一次见面时，朱共山盯着代冰看了足足几十秒钟，不发一言。整整一小时的见面过程中，两人没有聊任何关于技术的话题。代冰问了朱共山几个尖锐问题：比如作为一家中国公司，下游客户也在中国，为什么要在美国建研发中心？朱共山为代冰一一解答。
深圳见面仅隔一个星期，朱共山邀请代冰到苏州再聊一次，地点约在苏州香格里拉酒店。代冰刚刚考察完国内另外几家多晶硅工厂，当身处保利协鑫苏州工厂一边搞基建一边生产的场景时，代冰感叹这是他见过的国内最好的太阳能企业。
在苏州的第二次会面中，朱共山给代冰规划了一个辉煌的蓝图—保利协鑫要成为全球最大的多晶硅和硅片企业。同时，朱共山深入分析了行业未来发展的格局，并给代冰提供了一个建议—在保利协鑫要比在MEMC成长得更快。
思忖良久后，代冰答应了朱共山的邀约加入了保利协鑫。“感觉他把你当做合伙人，让你觉得跟他是一起在干事业。”代冰回忆当初被朱共山打动的原因时说。在保利协鑫美国里奇兰研发中心担任总监仅半年的时间，朱共山想委以代冰更重的责任，让他回到苏州担任保利协鑫CTO。
“第一反应是不接，我当时35岁，觉得是拔苗助长。”代冰说。接下来的一个月，朱共山通过保利协鑫高层管理人员一直游说，最终代冰接下了这一职位，“老板用人还是比较大胆的。”
接任半年后光伏遭遇寒冬期，保利协鑫面临着前所未有的研发压力，如何通过技术创新迅速形成竞争优势，突出重围，重担压在代冰身上。代冰的思路是“差异化”。于是保利协鑫从2012年3月推出高效多晶硅片开始，提出了非常激进的目标：“保利协鑫硅片制成的60片156毫米标准组件输出功率，每六个月提升5W”。
代冰当时提出的这个效率提升路线图，是通过对终端市场的组件输出功率需求仔细分析而制定出的。现在回头看去，过去两年，保利协鑫在硅片上的产品研发是和最下游的节拍掐得最准的。“做研发和产品策略时，我最注重终端需求是什么。”代冰说。
走差异化路线后的保利协鑫硅片产品以极高的性价比和稳定性，获得了国内可流通多晶硅片市场的75%份额，牢牢占据了市场的统治地位，而且改变了保利协鑫在行业中的形象。过去其硅片产品的形象只是量大，现在是性能最好的产品。由此，保利协鑫在高效硅片上完全从市场趋势的追随者变为引领者。
代冰能够在保利协鑫完全按照自己的思路来推进技术研发进程和产品策略，与朱共山和舒桦为他做背书有关。在第一代高效多晶硅片推出时，市场反响一般，但朱共山和舒桦依然支持代冰继续推进，于是有了第二代高效多晶硅片鑫多晶S2的大获成功，S2在2013年出货量高达10亿片，成为史上最畅销的硅片产品。代冰的成绩也获得认可。2012年年底，协鑫集团将最高个人奖项“风云人物奖”颁给了他。
过去三年，代冰在保利协鑫的另一项重要任务是，把西方工业企业中从研发到生产再到市场推广的流程搭建起来。代冰坦言，整合市场与研发非常具有挑战性，需要迅速准确判断市场的口味，同时对新产品开发迅速做出调整。“保利协鑫历史不长，比较新，学习能力是非常强的。”代冰介绍。
复盘过去三年，代冰觉得自己能够在光伏寒冬中坚持下来，在于自己悟性高、学习能力强，还有一个重要原因是，其负责的是技术部门而非其他部门。代冰的优势在于，在美国的专业学术训练和美国国家实验室的研究经历，以及在美国工业界一流公司的任职经验。技术上的专业优势增加了代冰执掌保利协鑫技术策略的话语权。
“我知道我做的是对的事情，并会坚持做下去。”代冰对《环球企业家》说。
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