光伏B2C：服务比价格更重要

从7月1日起，国家税务总局出台的《关于国家电网公司购买分布式光伏发电项目电力产品发票开具等有关问题的公告》正式执行。从此，国家电网公司购买分布式光伏发电产品，由供电部门而不是发电户开具普通发票，发电户月发电销售额超过2万元，由国家电网公司所属企业按照应纳税额的50%代征增值税。再加上之前《关于做好分布式光伏发电并网服务工作的意见》等系列政策，家庭分布式光伏电站的并网、售电难题已经基本破解。国内光伏B2C市场真的要风生水起了吗？

光伏大佬积极布局国内B2C市场

太阳能发电不持续的特点最适合利用在居民的自发自用项目上，家庭分布式光伏电站在欧美和日本非常普及。

其实，在政策完善之前，光伏大佬们已经开始着手国内B2C市场的布局了。

3月15日，英利集团在河北保定市开设了一家面积约300平方米的太阳能光伏直营店，这也是全国首家以太阳能发电为主题的体验店。英利电力投资集团分布式电力投资管理公司总经理苗佳告诉记者，这家直营店前期的主要功能是宣传普及太阳能发电，同时普通消费者可以在店中购买分布式发电户用系统等光伏产品。下一步，英利会把直营店在全国地级市铺开，目标是在年内开设150家类似的光伏体验店。

近日，晶科能源也成立了专门针对民用光伏的业务部门，开发了自己的电商网站，其产品还在京东、天猫、苏宁和国美上架。晶科能源品牌总监钱晶向《中国电子报》记者介绍，晶科能源非常看好分布式的发展，除了园区分布式以外，还在尝试居民屋顶市场。自晶科的网上商城上线以来，每天都有400至500的点击量以及十几个咨询电话。钱晶表示，这一数字已经远超晶科原来的预期。她介绍说，晶科决定发展居民分布式的时候原定有两个发展方向，一个方向为城市的别墅业主，另一个是农村用户，而目前由于咨询的客户主要都是别墅业主，所以晶科决定未来将发展目标定位为城市居民。据了解，晶科已经与部分居民用户签了订单，而这些用户基本来自上海周边地区。

“居民分布式在欧美和日本非常普及，是最适合太阳能光伏发电的一种模式，因为太阳能发电不持续的特点最适合利用在居民的自发自用项目上。”君盛投资管理有限公司投资总监张为告诉《中国电子报》记者，“对于光伏组件企业来说，供应家庭用的光伏产品与供应光伏电站的差别并不大。”

张为介绍说，以英利为例，在欧洲市场，其“一站式”的示范中心运作已经十分成熟，将各种组件、电缆、逆变器等都摆在一起销售。针对当地居民提出的具体要求，例如每天发10千瓦时或15千瓦时电，英利的工作人员就会给出一个解决方案，还会对那些感兴趣的居民进行免费培训。

市场决定因素是服务而非价格

系统集成商能否提供从产品采购到安装再到入网等一系列手续办理的一条龙服务，成为决定市场成长的最关键所在。

“不妨将光伏B2C市场的发展归纳为两个阶段。”中国电子信息产业发展研究院电子信息产业发展研究所副所长王世江在接受《中国电子报》记者采访时表示，“第一个阶段是‘圈内人的游戏’，家庭光伏电站的业主多是光伏产业链上下游的业内人士或是长期关注、研究光伏发电的‘技术控’，他们从不同的企业分别采购光伏电站所需的各种设备，再自己或请人安装。在这个阶段，价格是影响市场的最大因素。一旦政策准入，光伏发电收益大于成本，市场就会迅速启动。当然，这个阶段市场的总量显然是非常小的。”

按照此理论，国内光伏B2C市场发展的第一阶段，是从2012年年底国家电网公司发布《关于做好分布式光伏发电并网服务工作的意见》开始的。随后，上海、青岛、北京等地不断有个人家庭屋顶光伏电站成功接入电网并平稳运行。已经过去了1年半的时间，国内光伏B2C市场发展得如何呢？

据《中国电子报》记者不完全统计，截至今年5月31日，江苏省电力公司共受理居民光伏项目391个，发电容量2161.52千瓦，并网规模和容量在全部省级行政区域中位居第一；浙江省嘉兴市电力公司共受理居民光伏项目117个，数量在地级市中位居第一。

说到嘉兴，业界人士应该印象深刻。去年6月19日，一则关于个人分布式光伏电站的补贴方案引爆了整个光伏业界，而这个方案的出台方正是嘉兴市光伏产业园。根据该方案，对园区内建成的个人分布式光伏发电项目，嘉兴市光伏产业园将在2013～2015年连续3年给予2.8元、2.75元、2.7元的度电补贴。“3年半就能回本，全国人民都要跑去嘉兴建分布式光伏电站了。”许多业内人士这样感叹。

可是即便如此，相对于整个国内光伏市场的体量，目前的嘉兴乃至全国光伏B2C市场仍然只能算是九牛一毛。“国内光伏B2C市场的发展已经进入了第二阶段，‘圈内人的游戏’变成了全民参与。”王世江表示，“由于业主不再是专业人士，所以光伏产品的价格也不再是决定性因素，系统集成商能否提供从产品采购到安装再到入网等一系列手续办理的一条龙服务，成为决定市场成长的最关键所在。”

王世江进一步分析道：“普通老百姓并不会像企业主一样，精心计算经济效益。宣传引导加上良好的用户体验，就能让家庭光伏电站将和太阳能热水器一样，迅速安装到千家万户的屋顶上。”

张为也对此表示赞同，他补充道：“尽管家庭光伏电站的收益率已经远高于许多理财产品，但实际上大部分家庭用户建设光伏电站不光是为了节省电费、卖电赚钱，而是一种对节能减排、绿色生活的追求。在光伏企业良好服务的基础上，如果政府能用诸如‘光伏下乡’之类的政策加以引导，国内光伏B2C市场一定能够迅速发展起来。”

实际上，据钱晶介绍，目前晶科已经可以提供包括咨询、设计、报价、安装、运维、并网、申请补贴和贷款在内的一条龙服务，其中，贷款环节晶科将有固定合作的商业银行，客户可以用电站的资产做担保获得贷款，根据贷款的年限获得不同利率。这样一来，初始投资过高的问题也解决了。

不过钱晶也坦言，对于居民分布式业务，晶科的战略是分阶段发展，当前目的只是让居民了解和熟悉光伏这一技术，其宣传的意义更大，也并不指望其能贡献巨大的利润。