贺利氏光伏浆料本土化策略影响几何？

在5月的SNEC展会上，贺利氏光伏事业部高调宣布了其将在中国生产正面金属化浆料，称这一措施将完善目前已本土化的销售、技术支持及背银浆料生产。7月，宣布正在将所有对其太阳能电池金属化浆料的研发活动转移到美国，旨在更快将下一代产品推向市场。

贺利氏预计，在未来的三年中，中国将占有全球25%光伏安装和60%的电池生产，中国是全球光伏市场中很重要的一个市场。

贺利氏全球光伏事业部经理李海德Andreas Liebheit表示，“对于贺利氏来说，投入正面浆料的本土化生产是贺利氏更专注于中国市场的一个重要决策。这个决策不仅代表了我们对中国市场巨大的承诺，同时也增加产品生产的灵活性，用以满足客户对产品的特殊要求。我们在收到采购订单后，交付时间可以显著缩短到两天。我们也将增加我们的本土技术人员，为我们的合作伙伴提供更好的专业技术服务。”

除了缩短产品交付时间，成本价格方面也有了一定空间，这两点是直观可以预计到的，但是更深入的影响耐人寻味，比如正面导电浆料本土化对贺利氏、对其竞争对手、对行业的影响。

“贺利氏是一家很强大的企业，但是在太阳能领域还没有经营到很理想的阶段，它的市场份额还不够大不够稳定，虽然近几年增长很快，但前有猛虎后有追狼，他的领导地位还不是很牢固，他需要一些突破。”一位电池企业高层如是评价。

对贺利氏意味着什么

台湾硕禾其实有本土化生产，在苏州吴江有自己的工厂，没特别提出，是因为他是中国台湾公司，是国产正银和背银的代表企业。但对于硕禾，国内的口碑不一，对其技术实力及商业方式存在质疑，关键原材料银粉的供应也受到影响。

此前还有一家材料公司福禄Ferro，也在苏州工厂生产浆料，不过是背银，其光伏浆料业务如今已经被贺利氏收入麾下，在贺利氏的技术平台上开花结果。

本土化操作对市场及销售的发展至关重要，如果处理得当，可以推动产品销量的急剧增长，这也是很多外资公司选择本土化生产的原因。对贺利氏而言，这也许是一次突破，但也可能是考验。

国内光伏电池背面铝浆生产已经完全国产化，正面银浆是一块尚未突破的蓝海，国内诸多材料公司虎视眈眈，大家都在琢磨如何突破技术，中国的山寨水平有目共睹。

外资企业在中国实施本土化生产的案例很多，但是对于存在秘密及技术门槛的正面银浆，企业下决心在中国本土生产还是需要勇气的，无疑揭开了一层面纱，意味着对产品生产、本土人才团队、知识产权等都有了不同程度的考验。

谈到为什么进行中国本土化生产，Andreas Liebheit说：“我们希望可以跟客户有更密切的联系与合作。银浆有基于贵金属的特性，价格随着银价波动而瞬息万变，如果我们有一个越短的交易流程，那么客户的风险会降低，另外也是根据客户的一个定制化需求，我们可以更好的满足。同时降低成本，中国已将银浆的进口关税由3%提高到6.5%，银的价格也一直在上升，本土化生产可以降低成本。”

贺利氏的光伏业务很专注，集中在为晶硅太阳能电池提供导电浆料产品。贺利氏在中国的总部位于上海闵行区，光伏事业部是其公司总业务部门的一个组成部分，此前贺利氏的浆料生产基地设在美国和新加坡。先于正银本土化，其背银本土化生产进行得比较早，于2009年3月在上海开始了本地化生产，为一线品牌中之唯一一家。

眼下，其在中国正银本土化生产的工厂很有可能设在上海，这个计划已经在走流程，等待政府的批文，工厂将开始建设，按照他们的计划，7月开始出样品，年底进入量产。这是继2013年贺利氏加大上海光伏实验室投资后对中国市场的又一个重要动作。

上海的正银浆料工厂结合成本考量，一部分设备会从贺利氏国外生产线转移，对他们来说，更多的是人才成本支出。为了更好的实施这一策略，贺利氏整个光伏部门的管理层做出了一定调整，首当其冲的是Andreas Liebheit将会常驻中国，坐阵上海，中国大区提升了一个档位，另外，本土化的技术人员也在加大建设。

正银浆料的产能同样制定了计划，据贺利氏光伏材料事业部中国区总经理高昌禄透露，初期不会太大，在第四季度，达到每月5吨左右的量，到明年预计会增加到15吨/月。

对竞争对手意味着什么

贺利氏的这一番动作，业内所持观点不一，有客户看好，有竞争对手质疑，也有同行观望。

“国内只是一个制浆工艺而已，每公斤存在一定的降价空间。”一位国内浆料制造企业管理层表达了他的观点，他表示这样可以规避高税，降低成本，考虑到知识产权，涉及技术很少。

但据贺利氏技术人员表述，其中涉及工艺要求，比如研磨，是很重要的工艺之一，很多公司在此工艺过程里，因为不知道怎样控制，导致批次稳定性很差。

这两年，国内冒出不少国产正银公司，共同的特点是规模不大拥有一定技术，推出了几款正银产品，分别在各大电池厂穿梭试验产品，有一两家生产的正面银浆在客户的电池生产线比试中，效果不错，但实际运用到一定量级别时，产品的性能出现了问题，稳定性无法达到要求而有些停滞不前。

其中，浆料的成分配比很关键，这需要长期的技术积累与经验，贺利氏此番动作的介入，将对这一类公司造成一定冲击。

另一方面后期将受到影响的还有势均力敌的两个竞争对手，贺利氏光伏事业部技术副总裁张伟铭博士表示：“现在客户都在找产品差异性，对材料供应商同样提出了差异性要求，这需要企业有强大的研发实力来支撑，本土化可以更好的配合客户的差异化需求。这一次我们同时推出了两款新的正面银浆，对客户的生产工艺进行适当的优化后，两种浆料都可提供优异的表现。明年我们还会发布新产品，也会走两条路线。”

据了解，贺利氏推出的SOL9620系列和SOL9621系列，是最新的针对常规及超浅掺杂发射结电池的正面金属化浆料。

浆料供应商需要时刻与电池生产商保持技术的交流，同时需要能提供与之电池技术路线匹配的材料解决方案才会获得更多市场话语权，比如目前业内比较受电池制造商追捧和研究方向较多的PERC电池，这一点不仅贺利氏在抓，杜邦、三星同样如是。

贺利氏的客户之一，中利腾辉电池产线一位高层表示，公司暂时没有太大影响但是抱有期待，他预计贺利氏的本土化动作会有一个过程，关键要看其产品国产化的稳定性。

据悉，为了推动本土化，目前贺利氏开始制定对一线电池厂商国内供应正银的时间表。