中国电建湖北院晶泰随州淅河100兆瓦光伏发电项目的“市场经”

当前，在全球气候变暖和能源资源短缺的大环境下，风能、太阳能、生物质能等新能源以其可再生、污染少的特点，逐渐成为各能源企业竞相角逐的香饽饽。近年来，湖北省电力勘测设计院（简称“湖北院”）以大营销、大市场的战略眼光，提前布局，在能源红海中挖掘蓝海市场，积极开拓新能源市场，积累了宝贵经验，取得了显著成绩。

时间来到2014年6月24日，在6轮谈判过后，湖北院与湖北齐星集团旗下晶泰公司正式签订了晶泰随州淅河100兆瓦光伏发电项目EPC总承包合同，为湖北院在新能源市场开发领域又添加了浓墨重彩的一笔。

“过招”区域大院

晶泰随州淅河项目创下了湖北院建院以来地面光伏容量最大、国内总承包工程合同金额最大两项之最，在湖北院发展历程中具有里程碑意义。

同样意义重大的是，这是一次区域院先入为主，省级院却后来居上的市场战役。整个项目投标、竞标过程，完全公开、透明，湖北院与中国能建集团某骨干综合甲级院同台竞技，各展其能。尽管该设计院占尽先机，是项目前期70兆瓦可行性研究报告的编写方，且与当地发改委和业主均已建立了良好的工作关系，但湖北院敢于迎难而上，最终技高一筹，脱颖而出。湖北院的成功“扰局”，不仅赢在多年来新能源总承包领域中积攒与沉淀的技艺和经验，更赢在整个营销团队的协同努力与思路突破。

“营销并不是单纯的请客吃饭”。经营计划部副主任李磊介绍，在一个完全自由竞争的市场环境中，它是企业实力的综合体现。纵观世界经济的全球化发展，市场核心竞争力扮演的角色越来越重要。企业要生存发展，就必须改变以往靠自己在电力系统中的影响力来拼价格的呆板营销模式，主动摆脱对关系、人情的过分依赖。以一个完全的市场竞争主体在电力市场角逐，以企业实力论英雄。这种理念在晶泰100兆瓦光伏发电项目中得到印证。事实上，在这种营销思路的推动下，2014年截至6月份，湖北院新签合同额远远超出全年目标任务量的两倍。

随州项目振奋人心，它是一个全新的起点。在没有抢得先机，没有发动人脉，更没有开展任何其他台下动作的劣势中，湖北院完全凭借自己的技术硬实力与服务软实力赢得业主认可，完美演绎了一次市场攻坚战。

线路图里的营销逻辑

在这个没有硝烟的战场上，营销工作并不是漫无目的的赤身肉搏，每一场营销战役都必须有精心的组织和全面的策划。以营销策划为先导，不打无准备之仗，这种理念已深入湖北院每位营销人员的骨髓。

“营销必须有清晰的线路图。”李磊说，在他的电脑里，分门别类存放着每个项目的营销分工表。表中清晰地记载了项目营销各阶段的任务、各个时间节点的注意事项以及各个阶段、各项任务的具体责任人。“在适当的节点安排专人创造性地开展工作，发现和培育业主的潜在需求和有效资源，为业主提供一揽子解决方案。”

营销从来不是一个孤立的主体。为备战晶泰随州项目，湖北院抽调经营计划部、总承包部、新能源分公司、规划分公司等多个部门人员，组织成立了专职营销团队，并任命营销经理，由营销经理为第一责任人。这个十几人组成的团队，全程跟踪项目进展，各自分工，高效配合。从信息摸索、信息分析到设计方案、制作标书、商务谈判、技术解释等等，贯穿在晶泰随州项目营销始末。此外，他们还通过撰写营销半月报的形式，开展阶段总结与分析，及时查漏补缺。

值得一提的是，湖北院提前成立项目部，要求项目部主要成员在营销阶段开始介入项目，尤其在合同签订之前，项目经理积极与业主进行联络，跟踪项目进展，并多次率队与业主进行多层面的沟通洽谈，全程跟踪项目的营销进度，充分发挥了项目经理及项目部在前期营销阶段的作用。

制胜“三宝”

市场经济下的市场自由竞争，技术方案、造价控制、服务态度是业主最为关心的三个要素。熟练驾驭这三者关系，就如同拥有了企业自己的市场核心竞争力。晶泰随州淅河100兆瓦光伏发电项目是湖北齐星集团投资开发的第一个光伏电站项目。初次涉足发电事业的齐星集团，没有电网、发电企业的专业班底。相较而言，该集团是一个电力行业的“门外汉”。因此，在随州项目上，重点满足于为业主增加上网发电量，摊低成本，提高项目效益。基于此种考虑，湖北院着重在造价控制和服务态度上狠下功夫，成为了制胜的关键。

在造价控制方面，湖北院通过新能源项目共性和该项目个性，确定了比某区域大院更为合理的造价水平，将一个价值数亿元人民币的工程造价差别控制在百万级，甚至是十万级。“一方面制定的方案必须满足业主的全部需求，另一方面要有扎实的造价专业知识和数年的现场实践经验，对市场行情有深刻的把握，精确预估材料、设备等成本价格，从而确保自己的造价方案能切实可行。”李磊介绍，“当然，我们还要分析竞争对手，预判他们的造价结果，知己知彼才能百战不殆。”

在服务态度方面，为充分展示湖北院真诚与专业的服务能力，营销团队多次赶赴随州项目现场，从光伏布局、升压站配置、电网接入等多个方面给了业主全面而客观的建议，积极充当业主“顾问”，为业主出谋划策，事无巨细，满足业主个性化需求。“站在业主的角度谋市场。”在新能源公司副经理乔健看来，主动分析客户行为和需求，给业主感动，让业主惊喜，往往离成功就近了一大步。

乔健同样认为，从业主对他人的“不满意处”找需求，摸清业主的真实意图，继而不犯同样的错误，是一种十分经济实惠的方法。湖北院在营销战略上，充分吸取某区域大院的教训，摒弃该院在与业主交流中的孤傲，主动放低姿态，与业主保持对话，根据业主最新需求随时更改设计参数，调整装机容量、用地方案等，采用每天汇报进展的方式，拉近与业主的距离。最终以完善的技术方案、合理的投标价格、优质的服务水平赢得业主认可，并促成了合作框架协议的签定。

将“大营销”进行到底

从3月22日业主通知，到3月25日正式开标，短短2天便完成了晶泰随州项目标书的编写和出版。同时，在合同签订后仅3天时间，又形成了总包合同分析、进度梳理、风险梳理、输入条件等五个方面务实有效的项目管理材料，并顺利与业主召开了启动会。这“非常速度”后面，是湖北院的“大营销”体系在持续发力，保障了营销团队的续航动力。

市场多变，营销也无常态，需要技术、后勤、管理等多部门的支撑，全院范围内的多口径联动，也就是广泛意义上的全员行动。“每个人都有过人之处与不足之处。人尽其长，而避其短，就能发挥团队的最大合力。”乔健说，打造一支以“业务精、能力强”的营销策划人才和“有激情、素质高、能力强”的营销经理为主体的营销核心人才队伍，在市场竞争中就增加了一份保障。

营销管理本身是艺术与科学的结合——选择目标市场，并通过创造、传播优质的客户价值来获得客户、挽留客户和提升客户的科学艺术。其中，“科学”的部分有赖于信息搜集与分析和各种营销数据库的建立。而“艺术”的部分则是一个留白空间。在这个空间中，营销人员可以如同艺术家般，随心涂抹自己心中期盼的色彩。最终色彩是否绚烂夺目，取决于每一位营销人员，尤其是营销经理的付出。在湖北院，营销经理的营销管理职责超过60%，市场职责只占有不到40%。

在“大营销时代”，营销已经不再单纯为了营销某个产品而大张旗鼓，而衍生出更多的想法或“野心”。这种营销往往使用另外一个理念来推动整个企业的多要素发展。在电力行业改革浪潮席卷而来的时代背景下，面对更加广阔的国内、国际市场，湖北院需要探索和总结新思维的脉搏。

晶泰随州淅河100兆瓦光伏发电项目的整个营销过程堪称精彩，是湖北院一次市场竞争的完美演绎，也是一个空前的营销样本，对今后的营销工作推进具有重大借鉴意义。这是湖北院贯彻落实“生产服务经营、技术服务商务”工作方针，搭建工程公司营销及管理平台的时势所趋和生存之要。“大营销”体系对湖北院市场开拓业务发展的推动作用越来越大，加快了湖北院由传统营销向现代营销、全员营销的转变。用技术优势和优质服务保持市场份额，引导湖北院走向成熟的市场化道路，紧跟新能源市场潮流，实现国际工程公司的成功转型。