工业品采购，你必须知道的代理商陷阱

前言：经过十余年的发展，中国光伏产业日趋成熟，形成了直销模式一家独大的市场局面。为什么曾经出现的代理商模式未能被市场接受？对新进入光伏市场的投资人们，中国营销传播网的《工业品采购，你必须知道的代理商陷阱》这篇主题文章，不得不看。

不论是服务于下游工业品企业的中间型工业品，还是服务于工业和工程的最终工业品，工业品采购交易中，尚未形成消费品层层代理的完善渠道商体系，采购商与生产商直接交易的企业居多。出于采购商与代理商交易的体系制度不够完善等原因，工业品营销中代理商规模还不大。

所谓“买的没有卖的精，卖的没有做的精”。代理商一般带着生产商赋予的光环出现在采购商面前，与采购商进行交易谈判时提出相应的质量保障、售后承诺等条件，依然能够赢得一批采购商的好感与信任。诸如此类的销售渠道实现了生产商和代理商的双赢结局，但对采购商却带来了一定的风险隐患。



工业产品的生命周期大多能有十几年甚至几十年，产品技术升级和质保服务在售后三五年时间里是合同的主要工作内容。而售后服务作为项目评估的一大关键因素，是包含在交易价格内的一项主要工作。由于签订合同的是代理商而不是生产商，售后服务的负责方是代理商，跟生产商关系不大，而售后服务内容却很可能出现超过代理商能够解决的范围，或者代理商已经完全退出该项业务等问题。

当风险发生的时候，对于采购商而言是无可挽回的，而代理商则可以采取破产的方式进行止损，生产商扮演着旁观者的角色。在产品的生命周期越长或者售后时间越长的情况下，类似的问题给采购商的风险越大。

代理商能够帮生产商隔离风险，对于生产商而言，给予其一定的心里安慰显得很有必要，因此终身服务，代理商名片上的隐约靠山，都是增加采购商信任，降低自身风险的好方法。

工业品看重产品的技术积累和持续服务，由于供应商破产或结束相关业务而导致产品无法服役，使得采购商不得不更换设备并承担停工经营损失，给采购商造成这些巨大损失的不乏知名跨国集团供应商。

生产商通过新建公司或代理商公司为生产商隔离风险，本质上是其对这一市场还处于观望阶段，需要保持可以及时且最小代价撤出市场的经营灵活性。当一个实力雄厚规模庞大的生产商通过名不见经传的代理来签订协议，且不为协议背书时，就表明其已经做好了由客户承担损失，自己全身而退的准备。

在工业品采购中，采购商需要寻找的，是有意愿有能力持续服务自己的合作伙伴，一个可能随时抛弃自己的伙伴，无论他的现状和承诺多么的美好，都是一个“美丽的陷阱”。