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在2016年9月14日举办的第十三届中国—东盟商务与投资峰会上，在回复南网国际公司关于越南永新项目的建设情况汇报时，越南工贸部部长陈俊英代表越南总理阮春福肯定道：“中国南方电网公司是可靠的、很有潜力的合作伙伴。”并对南方电网公司投资的越南永新一期BOT燃煤电厂项目的进度和工程质量点名表扬。这是目前中国企业在越南投资额最大的项目，也为南方电网公司未来在东盟国家乃至广大海外市场的投资中，树立了高标准、令人赞誉的样板。
如今，为满足国际业务发展需要，南网国际公司完成了组织机构调整。其中，境外项目开发团队将以“开荒者”和“先遣部队”的身份，与各部门全力配合，为公司争取更多“出海”的机会。
南网出海，在海外项目开发方面有着怎样的经验?发生了哪些曲折的故事?他们的工作模式又有怎样的创新?南网国际公司将如何应对这份期待又怎样在海外展示作为南网人的自豪和荣耀?
共担风险互通有无
与合作伙伴携手并进
世界广阔，沧海茫茫，南方电网海外投资要从哪里开始?又要去哪里寻找?
近几年来，南网国际公司在全球范围内参与了20多个项目前期的研究与开发，与多家国内外知名电力企业建立了战略合作伙伴关系，积极挖掘潜在投资机会，其中包括与香港中华电力印度公司在中国香港签署了印度市场战略合作备忘录，与越南合作方签署了中越西原风电项目合作开发备忘录等。
这正是南网国际公司走出海外的重要经验——与合作伙伴携手并进。
“我们在海外项目寻找和开发过程当中，要学会借力，不能坐等项目上门。我们要借一切的渠道，来推荐我们公司。”南网国际公司战略发展部副主任汤干湘说，他特别珍惜每一次参加国际性电力行业合作会议、展会的机会，因为他很希望和到会的每一个人介绍南方电网公司，期待合作机会。他总担心自己参加的次数太少了，会错过很多潜在的机会。
“我一直反复地讲我们南方电网公司的优势是什么，我们对哪些项目、区域感兴趣，我们南网国际公司已经开展了哪些成功的国际业务。南方电网管理世界上最复杂的一张交直流混合运行大电网，有自己的研发中心和专业队伍，有由高效统一的设备集成管理及采购平台，这都是我们的优势，我很乐于向见到的每一位外国朋友推介我们南网品牌。”在海外跑项目开发的汤干湘，更加懂得品牌的重要性。因为在世界性、竞争性的市场环境中，叫得响、声誉好、标准高的企业品牌，才更容易拿到项目。
借力开拓，更让南网国际公司在一些以前相对陌生的地区，得以迅速深入。通过合作伙伴的推荐，南网国际公司可以在进入一个市场前，就已经在当地政府和市场上树立起良好的企业形象和口碑。
2016年7月中旬，南网国际公司巴基斯坦股权收购项目团队及技术、财务、法律等顾问赴巴基斯坦开展尽职调研，调研期间团队与相关政府部门及企业进行了会谈，该项目也顺利取得了中国驻当地领事馆及巴水电部的支持，都表示可以共同商讨将项目纳入“中巴经济走廊”框架的可能性。因为相关政策限制，南网国际公司最终没能成功投资这个项目，但在前期的调研沟通过程中，与当地政府部门及企业建立了顺畅的沟通渠道，为日后进入巴基斯坦市场奠定了基础。
与当地的电力企业合作组成联合体进行联合报价，可以降低投资风险。“通过本地合作伙伴，我们可以解决很多的问题。利用本地的社会资源，这一直是南网走出去一个实质性的问题。无论去哪，无论是分担风险也好，解决问题也好，这都是一个明智的选择。”不久前，南网国际公司战略发展部的黄宇参与了巴基斯坦的一个股权收购项目。他告诉记者，为降低投资风险，项目开发团队通常会在当地寻找可靠的合作伙伴，他们对当地的市场环境更了解，能够在资产评估时给出可靠的建议。
开发境外项目时，面对的是完全陌生的市场环境，投资是否成功取决于对投资对象的了解程度，对当地政府和政策的了解程度。合作伙伴之间能够互通市场信息，形成合作默契。
香港中华电力与南方电网是合作多年的亲密伙伴。2014年5月，由南网国际公司管理的南方电网国际(香港)有限公司，联合中华电力有限公司与埃克森美孚能源有限公司在香港成功完成了青山发电有限公司股权交割，正式成为青山发电有限公司的股东。南网国际公司战略发展部主任助理李晓军参与了这一股权收购项目，“去境外投资，实际上是面临很多风险的，如果在这市场上没有耕耘多年，很多风险我们很难掌控。我们跟中华电力有多年的合作，通过他们，就可以对香港的电力市场情况十分了解。”
外界也证明了这次收购选择的正确。香港青山发电公司的股权收购项目，获得了众多媒体的关注，被香港《亚洲金融》杂志评为2014年香港最佳交易。
百折不挠愈挫愈勇
以顽强精神支撑开拓韧劲
海外项目投资，重点在于开发两大类项目：绿地开发项目和股权并购项目，而这两者之间，又有所不同。
绿地项目的开发期往往比较长，目前在建的越南永新一期燃煤电厂BOT项目和老挝南塔河1号水电站都经历了8年的谈判期。虽然在黄宇进入公司的时候，这两个项目都已经进入了建设阶段，但他从团队的前辈那里听到了不少关于这两个项目开发的故事，“做绿地项目开发就是要耐得住寂寞，其实就是要有耐心。”这就是他从那些故事中总结的经验，“前辈们常提起原来艰苦卓绝的历程，包括一次次的绝望，当然也还有一次次的重燃希望。”
越南永新一期项目是中国在越南的第一个BOT项目，由南方电网公司、中电国际有限公司和越南煤炭集团电力公司共同投资建设。李晓军细数了这个项目的开发历程：“先要跟人家签一个MOU，然后做可研(可行性研究)，然后做协议谈判，这种周期过程确实很长。”因为谈判周期长，为了控制可能出现的风险，需要与对方政府签订协议来保证开发权。
“前期开发也要投入很多钱。比如说可研，基本就是几百万上千万。然后像后续的这种协议谈判，还要请法律顾问、财务顾问、融资顾问，这些都需要很多资金投入，所以在做这个工作之前，肯定要通过一个一个协议来安排。”而所有的谈判，都需要按照国际惯例进行，并且更多时候要遵守当地的习惯，甚至是当地人的生活节奏与时间习惯。
汤干湘认为，做项目开发最大的难度在于没有“边界”。如果一个项目明确是融资出了问题，可以找对方的政府财政部去协调，可以在一个框架内做事，但在绿地项目开发过程中充满着不确定性，出现的问题可能指向性不强，说不清到底是要找哪个部门，这就需要团队不断地摸索着解决，他无奈地对记者说：“很多时候，今天告诉我们这个项目做不了，可明天又有了一丝希望，绿地项目就有这个特点，不确定性，我们的心，就要跟着上下起伏。因为谈判时间长，可能过段时间政府就出一些什么政策，就会有影响。”
股权并购项目，又是另一番较量。它往往就是对存量资产的收购，一般会有一个明确、标准的过程，因此也会面临比较激烈的竞争。在众多竞争对手都提交收购报价时，则需要考虑怎么在保证一定收益率的状况下，报出有优势的价格。
对于中国企业而言，特别是国有企业的投资审批流程非常严格，在比较短的时间内完成对一个公司股权的收购是个很大的挑战。
海外项目机会出现以后，对方会留一个“窗口期”，通常只有短短数月的时间，项目开发团队需要在这个时间段内完成一系列的评估并作出投资建议，要了解项目所在地的政治、经济、监管、税务、市场、文化等状况，吃透项目本身的财务、法律、股权架构等情况。因此项目开发团队经常需要加班到三四点甚至通宵，周末开会、节假日出差都很正常。
在巴基斯坦项目上，开发团队就经历了日夜颠倒的加班，在3周内向卖方提交了非约束性报价。而黄宇告诉记者，要完成前期调研准备好报价材料，通常至少要6周的时间。
没能拿下巴基斯坦的项目，很多人都觉得可惜，但汤干湘认为整个部门各个团队首先要经得起失败的考验。“虽然经历很多失败，我们依然还是要挖掘这些机会点，一年来我们跟踪数十个项目，完成十来个立项，有的可能会进入最后的冲刺阶段，仍然可能有失败。但失败之后，洗把脸再来呗。”他说，“这份工作是可以锻炼人的。让人尽快投入，跟形形色色的人打交道。我经常觉得时间不是自己的，每天排得满满的，最想念的是广州的家人和女儿。但我们相信，每件事都是一件艺术品，每个项目也是，一旦成功的话，成就感会伴随一生。”
因地制宜标准化操作
发掘项目开发管理新模式
世界很大，各个国家和地区的电力行业发展水平又千差万别，所以海外项目开发也要区别对待。
在周边国家和地区以及“一带一路”沿线国家，电力基础设施比较薄弱，南网国际公司采取的策略是通过投资绿地项目，带动国内的产能输出。面对欧、美、澳洲等发达成熟的经济体，由于法律机制都相对成熟完善，投资风险比较低，更适合以股权并购的形式快速获得资产。
李晓军认为，在南方电网有区位地缘优势的周边国家和地区，例如老挝、越南、柬埔寨、缅甸，应该深耕细作，“我们现在在考虑如何利用在某些国家已经形成的优势，去继续耕耘，深挖项目。因为很多事情都可以复制的，就比如说我们在越南再找一个BOT项目，那么我们可以完全把永新一期的经验跟资源，用到这个项目里面来做，也令人信服。”
越南总理阮春福在去年的中国—东盟商务与投资峰会期间，与中国企业CEO举行了圆桌对话并在会上点名表扬了永新一期BOT燃煤项目的质量和进度，肯定了南方电网公司是可靠的、很有潜力的合作伙伴，欢迎南方电网公司继续在越南扩大投资。
李晓军说，南网国际公司在“一带一路”沿线国家投资，依靠的是南方电网的专业优势，带动中国的技术、装备、设计、施工走出去，这契合了国家战略，也积极履行了相应的职责。在这个区域，同样可以通过打造一个精品工程，在当地建立影响树立标杆，以点带面扩展覆盖到沿线的其他国家和地区。
海外项目因为地区差异，具有不可复制性，可是，南网国际公司的项目开发团队，却在想如何实现国际开发业务的可复制性。
“要想实现可复制性，我们未来要做的国际业务目标就需要‘士兵’式的人才。我们不要‘将军’，任何一个人来到这里，首先要成为一名‘士兵’，按照标准化作业流程完成任务最为重要。”
汤干湘告诉记者，他打算整理一套标准化的项目开发流程，“标准化作业流程，就是做绿地开发项目，1到10的步骤都在里面，并购项目也是，这个项目到哪个点，要做什么工作，要向哪个决策层汇报，做到哪个位置要向相关部委报送。这样的话就算有个新同事加入进来，也知道该怎么做。”在未来，以标准化来培养国际项目开发人才，也显得尤为重要。
另外，汤干湘还计划建立项目机会筛选机制，在项目区域、资产规模、资产性质、投资回报率、技术特征等维度设立基准点，在发现新的项目机会时，通过比对对基准点构成甄选的依据。
去年，南网国际公司进行了一轮组织机构调整，并且通过社会招聘纳入了一批新员工。为团队注入了新鲜血液，以应对项目开发过程中可能遇到的各种问题。
关于新人培训，汤干湘也有自己的想法。
“我们现在也有公司自己的PPT介绍材料，结合客户的需求点，来介绍我们公司的优势，这套材料已经升到第二版了。”他希望团队里的每一个人都可以根据这套PPT练习演讲，“我还想让团队的人先上台讲，来锻炼我们的水平，讲过以后才可以去见客户。”
“硬盘清理计划”是汤干湘的另一个建立标准化流程的方法，“所有人收到的资料要上存到一个服务器上面，我要求每一个人建一个账户。从项目的非约束性报价开始，一直到项目的立项报告。这是一个标准化的问题，共享的问题。”
目前，南网国际公司项目开发以市场开发与项目跟踪相结合为基本模式，通过与在国际市场上有丰富经验的金融机构、专业公司开展合作，充分利用驻外办事处等境外机构的便利条件，发掘潜在的市场机会。在“十三五”期间，南网国际公司将通过进一步完善境外投资业务评价体系，科学制定项目开发策略，提高市场竞争能力，提高项目开发成功率，促进境外资产上规模。（关飞 冯俊程 曹雨薇）
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