李毅：分布式光伏商业模式须“订制”

 从去年下半年以来一直游离于中国光伏产业之外的分布式光伏发电在经历“井喷式”发展后，首次被国务院和国家能源局及相关部委纳入细节规划范畴。

日前，国家能源局发布了《国家能源局关于印发2014年能源工作指导意见的通知》，指导意见围绕确保国家能源战略安全、转变能源消费方式、优化能源布局结构、创新能源体制机制等四项基本任务。重点抓好北京海淀区等18个分布式光伏发电应用示范区建设，在大型公用建筑、工商企业、观光农业、居民住宅等领域拓展分布式光伏发电。协调地方政府、电网企业和金融机构做好项目建设、并网接入和金融支持等配套服务。探索形成符合实际的分布式光伏商业模式，逐步降低发电成本，力争2020年光伏发电实现用户侧平价上网。

与此同时，国家能源局下达了2014年光伏发电年度新增建设规模的通知。相较于去年11月发布的《征求2013、2014年光伏发电建设规模意见》，此次全国装机量总规模由12GW增加到14.05GW，其中地面电站由4000MW上升到6050MW，分布式8000MW保持不变。

“目前部分省份分布式光伏发电项目企业介入的激情与实际行动形成了强烈反差，18个示范区中，甚至有相当部分都没有动工。国家能源局即将对18家分布式光伏产业园区进行的‘摸底’，适时进行合理调整是必要的。作为分布式光伏发电的投资商和系统运维商，大猫新能源的疑虑更多来自怎样才能给那些盲目进军分布式光伏领域的项目开发商一个完美的‘定制’方案。”日前，大猫新能源科技（北京）有限公司董事长李毅接受专访时表示。

光伏电站区域分化明显

记者：从过去的一年来看，国内光伏产业的规划性文件无不紧盯分布式，由此2014年中国光伏装机的总体目标，分布式总量超过地面电站，加上各省、各市甚至各工业园区层层补贴的推动以及地方优惠政策的诱惑，以至于发展势头迅猛。你如何看待国内分布式2014年的8GW装机目标？

李毅：首先值得肯定的是国家及国家能源局在光伏产业发展规划上的积极性。分布式光伏产业的规划细则的不断出台是中国新能源产业发展的一大进步，同时也是相对科学的产业布局的调整。但应运而生就是企业如何针对这一新生事物，找到符合产业发展初期的商业模式。

在长三角江苏、上海、浙江等一线城市，多数优质屋顶项目和地面项目显得供不应求；但在多数城市，例如青海、新疆、西藏、甘肃等由于前期电站建设过量、需求有限。同时因各省市以及园区补贴的差异和用电电价的差异，更多项目开发商更理想参与的项目大多囤积于长三角、珠三角以及山东地区。这就导致项目的过渡集中以及竞争态势的过渡集中，其未来潜在的隐患势必加深。

部分城市分布式光伏资源过渡争抢实际上源于政府与开发商的不谋而合。很多地方政府都热衷于园区开发，借此以推进基础设施建设以及城市整体的发展，以保证地方财政收入和地方生产总值的增长，这种情形在部分城市尤为突出。所以，针对分布式光伏，政府如何理性出台一些切实可行的实施细则尤为重要；同时作为企业，分布式光伏发电毕竟是一个新生的产物，如何从新定位，如何有效介入也非常重要。作为分布式光伏的先进入者，大猫新能源定位为“电站项目投资商”和“电站运营维护商”。针对我们自己的项目，我们也在尝试性地探索属于我们企业自身的“定制化商业模式”，以期实现光伏电站项目趋向完全商业化的进程。

电站开发商的同质化不是大问题

记者：目前，在分布式光伏发电项目推进的同时，很多政府主管单位和业内企业家担心，项目的主体不一样，项目的用电模式也不一样，而绝大多数企业介入的方式几乎完全雷同；与地面电站一样，很多企业更多是从企业产品角度去参与电站项目的开发，而对于用电环节的复杂性相对陌生，您如何看待这种现象？

李毅：站在实操的角度看分布式光伏电站项目企业介入方式的同质化，目前我并不认为是一个很严重的问题。现在行业内对于分布式光伏发电项目介入方式同质化的问题的解读有些片面，多数说的是企业主体及市场模式的雷同，还有项目主体的功能相似。事实上，光伏电站（包括地面大型电站、分布式电站）有其自身的商业发展规律，任何商业电站都不能违背“投资成本”和“投资回报”的基本原则。因此，分布式光伏发点项目所展现出来的问题应区别来看。

一般而言，分布式光伏发电站项目投资需满足三个基本条件：屋顶或者承载主体存在的年限、用电侧存在的年限及承诺购电的年限、电站的投资回收周期。在此基础上，无论是组件生产企业的参与，还是逆变器生产企业的参与，或是像大猫新能源这样的单纯的电站投资方参与，在为电站投资的主体及用电侧需求做定位时，可能会出现定位上的同质化。但就商业本身的“投资成本”和“投资回报”而言，其实也没什么坏处。所谓的差异化应更多地体现在商业模式、商业结构的合理性及规模比例上。

为什么现在国内分布式光伏发电项目介入的更多的是一些生产型企业？首先国内光伏组件企业并没有完全摆脱产能过剩的阴影，去产能依然是这些企业的重要目标；同时依然回归于这些企业的“投资”成本的优势。这些企业能在产品采购上有效控制成本；还有，中国光伏产业发展历程没有分化企业的发展主体，不像欧美那样能催生出像SolarCity那样的专业化提供定制化服务的项目服务商业。而国内是优质专业化的品牌商家稀缺，国产自主创新品牌更少；而在国内像大猫新能源这样专注做分布式光伏细分领域（电站投资开发、电站运维）的品牌少之又少。

所以，专注做分布式光伏发电项目企业的同质化其实并不是什么大问题，而是基于市场的需要所做出的。而当前业内企业更重要的是如何针对项目的具体条件，企业能提供相对定制化的商业模式，似乎更为重要。

准备充分了再去做

记者：在光伏产业受到政策、国外市场等因素影响，不再像之前“金太阳”那样容易做到高利润、快周转时，诸如中节能、招商新能源、英利这些之前主要专注于地面电站开发的品牌企业纷纷试水分布式光伏领域，这些分布式光伏“新秀”的迅速崛起对未来分布式光伏发电市场格局有何影响？

李毅：即便没有中节能、招商新能源、英利这样的品牌开发商参与，也会有别的品牌企业来瓜分分布式的蛋糕。比如兴业太阳能、中广核、中电投等。现在的分布式光伏发电行业可谓是群星云集，很多企业都在或都想进入这个行业。虽然表面上看企业各有各的想法和思路，但总体而言，大多数其实并没有做好充分的准备和人才储备，显得有些盲目。

因此，这也给像大猫新能源这样专注于电站投资和电站运维的专业服务商带来了苦恼，如何给这些电站项目的业主制定针对性的“商业策划定位、商业运营管理以及资本运作方案”成为一个难题。

大家都在学习SolarCity的商业模式，事实上，SolarCity的商业也就是中国万科和万达的模式。

SolarCity第一种模式是光伏发电系统的销售以及相关的建设、咨询、管理等，即向光伏系统制造商购买光伏系统，然后转售给用户（个人或者企业）并提供安装等周边服务，通过周边服务的附加值将产品提价并从用户手里赚取差价。通俗地说，这一类业务模式类似于“万科模式”，追求的是“货如轮转”。

SolarCity的第二种模式是光伏系统的租赁，通过与终端用户签订能源采购合约（PPA）收取租赁费以及与投资方共同享受政府的返现、税收补贴等等。这种方式之所以可行，是因为用户只需要承担较少的租赁费（大多数租赁合同签约时间为20年）而不是一次性巨额购买费，从而降低了用户的使用门槛，推动了光伏系统安装的普及。这一种类业务模式类似于“万达模式”，追求的是建立起能带来稳定现金流的资产池（租赁的光伏系统能持续带来租赁费用）和可供后续开发的客户池（安装系统的用户需要不断的后期服务）。

从某些点我们不难发现，光伏租赁（PPA）是光伏产业商业模式的创新，从制造端转向应用端，核心竞争力在于销售渠道。

光伏租赁业务是SolarCity的独创业务，主要应用在SolarCity的居民项目中。在该租赁模式下，SolarCity与居民用户签订20年协议，为其建设及维护屋顶光伏系统，和提供发电服务，并为用户大幅节省电费，而居民也支付给SolarCity租赁费。这种免去大笔初装费用又能享受低价绿色电力的做法大受居民用户欢迎。

租赁业务模式（PPA）发展迅速。早一点的数据是，2011年全年和2012年上半年，SolarCity超过90％的新客户选择了光伏租赁，而不是选择用现金购买太阳能系统。

通过这些模式SolarCity一方面，通过源源不断的PPA融资覆盖租赁业务前期成本，拓展租赁业务开展范围，以此来抢占光伏系统安装的市场份额；另一方面，通过和用户签订长达20年的租赁协议，带来了持续稳定的现金流。

有趣的是，各类基金正是被SolarCity稳定现金流所吸引过来的，因为回报看得见。这些基金投资者包含了科技公司和投行，如谷歌和摩根等。

这些也告诉我们，探讨一种符合当前中国分布式光伏电站的商业模式无论对于企业还是行业来说都尤为重要。大猫新能源在进行项目储备的同时，也正积极探讨通过技术手段，在国家鼓励的大用户直购电政策的基础上，与用电户探讨预付费购电的传统模式与创新模式相结合的商业模式，也许这种模式对于用电户和电站投资商来说都更趋向合理，趋向合理的商业模式。

随着当前光伏市场日新月异的变化，组件产品价格的下跌和国外市场环境的变化使得许多光伏电站投资商对分布式光伏电站的投资越来越谨慎，从而使原来已经拿到项目的一些开发商出现拿而不建的情况。所以一味地拿项目，不如等自己弄明白了分布式光伏发电持久的商业运营到底是怎么回事再去做，没想好之前最好别去盲目拿项目，准备充分了再去做，可能更为稳妥。