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“分布式，尤其是户用分布式，看起来很美，但实际操作起来非常难。”面对业内人士的质疑，作为光伏行业的资深和领先品牌，天合光能为什么选择迎难而上？老百姓认知度低、市场竞争不规范，面对种种难题，天合光能打算如何解决？行业缺乏统一标准，经营模式没有先例可寻，面对新局面，天合光能又将如何处理？……在“与光同行 诚就梦想”——天合光能家用光伏系统新品发布会暨招商大会济南站的现场，记者有幸见到了天合光能副总裁、天合家用光伏事业部总裁张兵先生，就大家关心的分布式领域的焦点问题，对其进行了专访。
天合光能张兵
看好户用分布式市场 立志打造“原装家用光伏系统”
记者：市场上分布式的产品不少，天合光能此次推出的“原装家用光伏系统”与其他品牌的产品差别在哪里？
张兵：“原装家用光伏系统”这个概念是天合光能首次提出的，它与常规普通产品的差别主要在以下几个方面：
首先，提原装是基于所有天合原装发电系统的零部件或者是由天合自己生产，或者是天合与全球一流公司一起合作开发的，小到一个螺丝钉，大到核心部件组件或逆变器等，都是经过天合最严格的质量检测程序和质量管理标准统一执行下来的；
其次，我们提的原装家用光伏系统区别于普通自配系统的地方，就像是我们原来买电脑的时候，买主机，买显示器都是去自己去配，这是最早期的市场，后来发展为都是由厂家提供一套配好的整系统，天合便是基于此，天合提出的原装系统从硬件的选型、到整个过程都是由天合来提供的，最大的区别就是这个系统的责任人是非常清楚的，它的服务和售后都由谁来负责是非常清楚的，都是由天合来统一面对消费者，对用户来说省去了很多麻烦。
再次，我们说的原装光伏发电系统和普通发电系统的区别到底在哪里呢？打个比喻，普通发电系统就像自配电脑一样，过多的去在乎各个硬件都是什么品牌，缺少了系统硬件之间的适配。天合的原装系统强调的则主要有以下四个方面，一是具备最佳的硬件配置，系统部件的好坏是系统优质与否的前提，而系统部件之间的适配性更是决定了系统运行能否达到最佳状态的关键；二是具备最优的设计方案，一套家用光伏系统发电量的高低以及使用寿命，除了与系统本身的硬件有关之外，还与系统的设计安装脱不了关系，组件的倾角、朝向、数量，支架的固定方案等任何一个环节设计不合理都会为后期的使用埋下问题，这个方案除了确保最佳的发电效率之外，还有美观等因素考虑在内；三是具备最可靠的交付质量控制体系，受限于系统组件的功率衰减及易碎特性，行业对系统的存储条件和包装运输有着极高的要求，系统离开恒温恒湿的存储环境便开始了功率衰减的过程，包装运输过程中如果处理不当，轻微的颠簸都可能会引起组件隐裂；四是具备最完善和便捷的售后跟踪服务，服务体验是目前家用光伏市场最欠缺的，后期系统的使用维护以及用户的培训教育对系统长达25年的使用寿命及发电量有着至关重要的影响，而天合原装家用光伏系统的售后都是由天合从一而终持续完成的。
记者：很多光伏企业都认为今年是分布式大爆发的一年，但真正像天合这样投入这么大资金和精力去做的并不多，是什么让天合如此重视分布式市场？
张兵：这个问题非常好。其实太阳能光伏市场正处在快速发展的早期，这一两年的市场每年的增长都超过100%，2016年相对2015年增长率将近200%，行业在快速的发展，但现在老百姓买到的系统基本以拼装为主，也就是说太阳能光伏行业的从业者买张家的电池板、李家的逆变器，再去找支架厂商，然后通过自己装配，安装在老百姓屋顶，但这样有一个问题，这个行业的从业者的数量很大，但整体系统性的质量控制和专业能力是不够的，一方面太阳能光伏从业者希望能有一个系统品牌，能把产品的硬件选型，到专业的技术设计，到整个服务过程都有相应的专业的技术指导；另一方面，从用户的角度来说呢，他们又希望能有一个大品牌或有实力的厂家，有放心的产品，更重要的是有放心的服务。家用光伏市场就像我们早几年的电脑市场是一样的，如果要想实现快速稳健的发展，真正把这个市场做好做大，健康的发展，是需要品牌的，需要这个行业里面有责任的、有相关技术控制能力的企业在这方面做战略投入，从系统选型、到过程质量控制、到售后整个环节有一个很好的系统解决方案。天合本身是全球光伏行业组件制造和太阳能电池技术的领导者，我们认为要让中国老百姓用到一套放心的家用光伏系统，我们企业应该为行业、为用户真正做点事，基于这种基础背景下，天合推出了自己的原装家用光伏系统。
提高光伏认知度 做好产品、推广和服务
记者：“分布式光伏看起来很美，但实际操作起来非常难。”在之前的采访中，很多EPC企业都提出过这样的问题，请问张总，您觉得现在阻碍这个行业发展最大的原因是什么？天合为扫清这些障碍做了哪些措施？
张兵：我觉得第一大障碍就是老百姓对这个光伏绿色发电的认识程度，主要是两个层面的认知，一个是一听到光伏发电就觉得是高科技技术，跟自己没什么关系，觉得很难理解；第二是对国家政策的理解程度，光伏行业是国家重点鼓励发展的一个新能源产业，今年甚至已经把支持光伏发展列入中央一号文件，说明国家有多重视这个行业，但是我们的老百姓不了解，能源改革的方向是要让发电和用电两个端口都能实现重大的突破，老百姓除了是能源的消费者，也可以是能源的生产者，我们在过去的几十年中，一直是电由国家生产，我只要消费就可以了，但今天大家在做整个电力能源改革，老百姓除了是能源消费者，还可以是能源的生产者，你生产出来的电还可以卖给国家电网，以后可能还能卖给你的邻居，实现自由交易，这就产生了一个巨大的商机，我们第一步要做的就是要把这个商机告诉我们的老百姓和用户，让他们理解这是一个巨大的机遇。技术层面来讲，光伏发电让很多老百姓觉得不了解的是说，我家装了这个太阳能发电系统，会不会有辐射啊，会不会有什么安全问题？他有很多种担忧，觉得这是一种高科技东西，搞不懂，就不太愿意尝试，在市场的推广过程中，我们就需要花时间去告诉用户光伏发电是什么，把国家的政策做宣导，天合作为行业的领头羊，我们必须要尽到这个职责。
天合做家用光伏系统，就是要站在一定的高度，第一把自己的事情做好，把产品做好，然后把服务做好；另外一方面，我们还会开展一些公益类的、科普类的活动，让千家万户的老百姓，尤其是广大农村用户了解国家的政策，了解光伏行业的技术。
张兵：目前我们正在做这方面的设计和规划，金融产品还没有正式推出，但是会很快。就说山东吧，山东针对家用光伏系统出金融产品的银行已经不止一两家了，我相信，银行在出这套金融产品的时候，也会对提供这套硬件的企业有要求的，我相信天合的原装系统的产品一推出之后，能得到更多金融机构的朋友的认可，明天会有一场针对山东市场的产品推介会，大家可以看到，我们率先与权威检测机构合作起草发布中国家用光伏系统的标准，我们还给用户、给经销商、安装商提供保险，甚至对产品的功率都投了保，让用户购买天合这套原装家用光伏系统没有后顾之忧。也就是说天合原装家用光伏系统除了本身过硬的品质外，还提供保险作为保障。
线上、线下结合 3—4年发展2000家县级代理服务商
记者：目前来看，光伏企业想要把分布式做大、做强，招代理商仍然是一个常用和有效的方式，对于天合光能的代理商，有什么要求？如何管理？
张兵：要认同天合以质量为生命和以用户为中心的理念，这也是天合光能成立至今能在市场上长盛不衰的法宝，我们一直很强调产品的质量和客户的服务，所以在经营理念上，大家一定要相符。我们绝对反对那种短期行为，想挣快钱，用低质的产品，低廉的售价，让用户得不到长期25年的收益保障，我们坚决抵制这种行为；其二，要求经销商有一定的经营能力和专业的技术能力，我们招的这个经销商，希望他能有一定的专业技术背景，比如做过装饰装修，做过家电类的这种客户，有团队，有服务客户的能力；其三，要求经销商具备一定的经济实力，因为我们推向千家万户的体量非常巨大，如果没有一定的经济实力，是做不了的。
天合光能把太阳能推向千家万户，是需要构建一个庞大的体系的，基本上有两个层面，第一是线上，第二是线下。线上在天合光能原有平台基础上，打造一个大数据云平台以及智能云管家服务平台，我们提出的理念是所有选择安装了天合家用光伏系统的用户，我们在他的设备上都装了远程GPS数据采集器，实时采集用户发电数据，帮助用户进行设备管理，目前天合已在集团内部建立了集团化的运维管控平台，后期还会建立区域管控云平台，我们提出的服务宗旨是白天半小时停止发电，会主动致电询问情况，一个季度做效率评估，发现某网点发电效率明显低于周边其他用户，天合会主动上门做系统检测和维护，确保用户安装了天合的产品后随时处于天合的远程管理之下，因为这套设备不像家里的电视机，用户每天都会打开观看，虽然有些企业做了APP的监控平台，但我相信很多用户尤其是农民朋友们，还不大习惯于运用智能手机，即便用了智能手机，他也不是随时随地会看发电数据，我们在实践的过程中发现，有的客户一天、两天不发电都不知道，所以我们提出主动服务的理念。随着电信技术大发展，我们构建强大的云平台和大数据收集网络，再结合人工智能技术，动态地进行分析，因为数据体量一旦大了以后，靠人工是无法做到的，这也是小的自配的小老板无法做到的，因为他体量不够，构建不起这么大的基础平台，这是线下。线下为什么要发展代理商？其实也是基于服务用户的角度考虑的，我们想让用户能最快的买到这个产品，就必须要有网点，如果通过线上来操作，对广大的农村市场来说还不现实，即便实现了，也需要近距离的服务，所以在线下，我们有123工程，我们计划在未来的3-4年的时间里面，培养10000名有专业光伏技术背景的工程师，发展2000家县级代理服务商，30000家乡镇一级的服务网点，让用户在发现问题，我们处理问题时，一个小时以内就能得到最近距离的服务，因为假如设备出了故障，不管是主观的还是被动的，我们都需要在最短的时间内有人上门服务。这就是我们建立的整套完整的体系，真正的让用户感受到品牌服务的价值，区别于传统的小组装商的概念。
对于招募代理商，我们希望是有个循序渐进的过程，我们并不讲究太快的速度，我们更加看重过程的质量管控，让每一户使用天合原装家用光伏系统的用户，能实实在在的感受到它的价值。每个企业家都会想要让自己的产品卖的更多，但我觉得这个是不客观的，还是要脚踏实地的把产品和服务做到位，加盟天合的代理商都要经过严格的统一培训，尤其是在过程服务和质量管控上的培训，我相信只有把这些工作做到位了，我们全民光伏的时代才会早日到来。
分布式需要行业共同努力 天合愿意做先锋
记者：面对国内家用光伏市场迅猛的发展态势，您有什么建议和意见？
张兵：我想借这个机会，代表天合光能也代表我个人谈谈几点看法，其一，中国家用光伏市场刚刚起步，未来成长的空间确实很大，目前整个行业的投入以及真正有实力的企业还比较少，所以我向整个家用光伏行业从业者呼吁：
我们要做有责任的事情，要潜心地把自己的产品做好，最主要的是要把服务也要做好，我们不要有太多的短期行为，不要走很多原来的产业走过的老路，我希望更多有责任、有担当、有长期服务用户的理念的企业一起来做这件事，这个市场很大，天合光能虽然是这个行业的领导者，但这个市场也不是天合光能一家的，我相信未来还会涌现更多品牌，天合光能愿意作先锋，为大家指明方向。所以我希望，现在还在做组装或自配的从业者，能把产品的质量和服务重视起来，也希望广大的媒体能重视这样一个导向，我们鼓励更多有能力，有责任感的企业来做这件事情，同时，我们一旦发现有一些不负责任的行为或低质的产品的时候，要第一时间给予曝光和抵制，对用户来说，我们要逐渐让用户建立起品牌意识，让用户知道，一套好家用光伏系统，除了硬件本身之外，还有他的服务和保障非常重要，我们在选择产品的时候，不能盲目的选择低价，老百姓有句俗话叫便宜无好货，服务的价值一定要得到用户的认可，当然有责任的企业，我们要把产品硬件做好的同时，还要把服务也做好，要让用户真正的感受到中间的价值。
从事光伏行业已经有十年的时间，我相信现在大家对雾霾已经不再陌生，对身边的水、空气受到的污染也不再陌生，我们国家一直在提能源改革，一是要改善能源的结构，使用更多的清洁能源；二是让老百姓参与电力交易，既是消费者，也是生产者，给我们这一辈人留下了巨大的可以施展才华的空间。我希望每一个加入到太阳能光伏行业这项事业中的朋友，能站在一定的高度去思考，把经济利益放在第二位，我相信大多数人都经历了良好的教育，在国家经济大力发展的这几年，环保的意识和理念更强，我希望更多有情怀的，有绿色清洁能源梦想的人能进入光伏行业，这样，我认为我们的产品服务会做的更好，我们从业者开心，我们使用光伏系统的消费者也开心，行业会更加的规范和健康，我们的子孙后代会更好的接触到蓝天白云和新鲜的空气，真正的稀有呼吸，在发展经济的同时，能有一个良好的生活。这就是我的想法。谢谢。
采访后记：组建专门的家用光伏事业部、从传统的大牌光热企业、家用电器行业中招募了上百人的精英团队、投入上亿元的广告宣传……在分布式市场前途未卜的情况下，投入如此大的财力和精力，似乎有些冒险，但就像张兵总裁说的，作为光伏行业的标杆企业，天合光能愿意作先锋，为大家指明方向！
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