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2016年是“十三五”的开局之年，也是我国光伏市场迅速发展的一年。《能源发展“十三五”规划》、《电力发展“十三五”规划》、《太阳能发展“十三五”规划》和《可再生能源发展“十三五”规划》等一系列政策的出台，让我们看到了国家发展清洁能源的决心，也让我们看到了光伏发电市场的光明前景。
国家能源局数据显示，截止2016年底，我国光伏发电新增装机容量3454万千瓦，累计装机容量7742万千瓦，新增和累计装机容量均为全球第一；这其中，分布式光伏由于灵活、易消纳、政策支持力度大等优点迅速崛起，新增装机容量424万千瓦，同比增长200%，累计装机容量1032万千瓦，成为我国光伏产业的新风口。
光伏发电新时代到来
随着2016年的大跃进，分布式光伏正从一个新兴的风口变成一个不得不追随的趋势，仅今年3月份，华为、天合、协鑫等知名企业就在全国各地举行了多场招商会，纷纷宣布高调进入。
纵观目前开拓分布式光伏市场的企业有两类，一类是创业型公司，其团队多数由光伏制造公司或项目公司资深人士组成，他们洞察行业发展形势，欲抓住这一波发展机遇而投身于创业大军中，包括航禹太阳能、亚坦新能、晴天太阳能、全民光伏、泰联，以及正在转型的光伏亿家等，眼下均处于成长阶段；另一类则是以华为、汉能、英利、晶科、中电、协鑫、中盛、尚德、林洋、天合、阳光电源等为代表的光伏行业主流公司。
不论是创业型公司还是主流公司，一个不容置疑的事实是：分布式光伏的市场大门正徐徐打开，一个崭新的时代已经到来。
补贴滞后、监管空隙、企业信誉
分布式面临众多痛点
山东航禹能源有限公司执行董事丁文磊表示，站在分布式这个大风口，大家都想分得一杯羹，如果企业不够快不够大，那么很可能会淹没在这一轮竞争中。但大企业面对着屋顶产权确认难、融资难、低质拼装货品充斥市场、补贴滞后、监管空隙、企业信誉等分布式痛点的制约想把市场做大也绝非易事，需要有耐心的长期耕耘。
尤记得“汉能大了，雾霾就小了”、“光伏入户”等最早一批分布式光伏推广标语，让外界对光伏有了最初的认识，同时亦开启了分布式光伏的渠道营销模式。然而，由于光伏产品属于小众产品缺乏吸引力，市场尚未打开，第一只螃蟹没有吃到的汉能、英利喊了两年后偃旗息鼓，遭遇了各自的发展低谷。
失败是成功之母。有了前两年的前车之鉴，令人欣喜的是，此轮面对新形势和新机遇，光伏企业对于分布式发展过程中要面临的种种困难，似乎已经做好了充足的准备。
加大推广力度、建立营销渠道、完善售后服务
应对分布式开发商各出奇招
天合光能副总裁、天合家用光伏事业部总裁张兵在接受记者采访时表示，目前阻碍分布式发展的第一大障碍就是老百姓对这个光伏绿色发电的认识程度，主要是两个层面的认知，一个是一听到光伏发电就觉得是高科技技术，跟自己没什么关系，觉得很难理解；第二是对国家政策的理解程度，光伏行业是国家重点鼓励发展的一个新能源产业，今年甚至已经把支持光伏发展列入中央一号文件，说明国家有多重视这个行业，但是老百姓不了解。
“能源改革的方向是要让发电和用电两个端口都能实现重大的突破，老百姓除了是能源的消费者，也可以是能源的生产者，我们在过去的几十年中，一直是电由国家生产，我只要消费就可以了，但今天大家在做整个电力能源改革，老百姓除了是能源消费者，还可以是能源的生产者，你生产出来的电还可以卖给国家电网，以后可能还能卖给你的邻居，实现自由交易，这就产生了一个巨大的商机，天合第一步要做的就是要把这个商机告诉我们的老百姓和用户，让他们理解这是一个巨大的机遇。技术层面来讲，光伏发电让很多老百姓觉得不了解的是说，我家装了这个太阳能发电系统，会不会有辐射啊，会不会有什么安全问题？他有很多种担忧，觉得这是一种高科技东西，搞不懂，就不太愿意尝试，在市场的推广过程中，我们就需要花时间去告诉用户光伏发电是什么，把国家的政策做宣导，天合作为行业的领头羊，我们必须要尽到这个职。”
据张兵介绍，在未来的3-4年的时间里面，天合将实施培养10000名有专业光伏技术背景的工程师，发展2000家县级代理服务商，30000家乡镇一级的服务网点的“123计划”。
除了分布式知识的普及，对于很多客户关心的售后维护问题，正信光电的做法值得借鉴。
“正信拥有专业高效的项目开发团队、丰富的项目开发经验与完善周到的售前售后服务，尤其是24小时在线咨询热线，可随时解答用户对安装分布式系统的各类问题。”
正信光电负责人表示，正信光电重磅推出的“正信小宝”系统可以依托于遍布全国的经销网络建立起一套完善的售后服务体系。一旦收到任何故障警示后，售后团队可在48小时内赶往现场，严格按照标准化排查故障，并在最短的时间内恢复分布式供电服务。
“我们打渠道的方式：第一是和光热捆绑；二是和组件捆绑（组成套餐）。” 对于分布式渠道的建立与管理，上海兆能销售总监张春阳表示，兆能曾经想过自己做一个类似电商那样的平台，自己来经营管理，但没成功，后来在摸索的过程中发现，和光热的企业捆绑销售效果很好。
“目前，我们找渠道商，最先挖掘的是做光热的，他们在渠道的转换上非常快，且得心应手，本身在户用中推得很好；再有就是找做暖通的，暖通的模式和光伏差不多，做暖通的渠道商，不论商用的还是家庭用的，他们的渠道铺的也很好。”
不管你是否承认，分布式大爆发的趋势已然来临。2017年的分布式，就像一朵娇艳欲滴的玫瑰，样子好看，但背后有刺，请谨慎摘取！
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