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前言
户用光伏市场有多大?
根据《电力发展“十三五”规划》，“十三五”末要达到分布式光伏60GW以上的目标，需要每年实现约10GW的分布式装机。有媒体预测，“十三五”期间户用分布式光伏新增规模有可能实现20GW。
“光伏长期出路在分布式,分布式的未来在户用系统。”
过去，户用光伏一直是难入大企业法眼的苍蝇腿肉，但目之所及，地面电站和工商业屋顶两类市场已经杀成一片红海，户用光伏市场刚刚起步，近两年，各大光伏企业纷纷宣布进军户用，2017SNEC “户用光伏”当之无愧的主菜，从侧面证明了市场的需求的确存在。
盘点：进军户用的大企业有哪些?
晶澳：2017年4月20日，晶澳家庭光伏发电系统发布会在上海嘉里大酒店举行，发布会上亮相的“晶澳光伏户用领跑者发电系统” 备受业界的关注。
晶科：继晶澳之后，全球最大光伏组件制造商晶科日前宣布，正式启动户用光伏全国招商并主推组件经销代理模式，旨在吸引具备一定销售网络、拥有营销管理及市场开拓理念的优秀合作伙伴携手开拓前景无限的家庭户用光伏领域，从而开启全国户用光伏招商序幕
协鑫：协鑫集成发布关于分布式光伏户用市场业务规划：重新定位与打造协鑫“鑫阳光“户用集成品牌，致力于提供一站式户用光伏系统解决方案，为实现绿色人居环境而贡献一份力量。
天合光能： Sunbox阳光宝盒是天合光能为居民用户度身打造的集全光伏系统配件及使用和并网服务为一体的户用系统解决方案，广泛适用于各种类型的户用屋顶。
英利： “因能”是英利分布式在2016年上半年推出的家用光伏电站整体系统品牌，于2016年5月份的SNEC展会上正式亮相。
林洋：林洋新能源“亿笑宝”于2016年10月18日发布，“亿笑宝”采用林洋智能在线光伏系统远程监控平台将时刻关注用户系统状况，提高了分布式光伏电站的运维效率和管理质量。
户用光伏的吸引力在哪里?政策市场双轮驱动 户用分布式光伏前景可期
第一、组件厂商出货的需要;
第二、大众的接受度略有上升;
第三、政策条件下，确实有力可图。
第四、地面电站限制
基于理由
1、我国的各地光伏园起源于出口的需要，当外销遇阻后，大幅度转向内销，大规模集中式的地面电站消耗了不少组件，但是由于地面资源和电网条件的限制，地面电站增长不可持续，分布式光伏，或者更狭义一点的户用光伏势必是其消耗组件的通道。
2、不必多说，老百姓对光伏电站确实越来越有点感觉了，我们可以看到，户用光伏的社会认知度也在逐步提高。从去年开始，各大展会和大型光伏会议中都专门设置了户用分布式光伏的推广及探讨环节，参与的企业信心十足，慕名而来的个人也兴致盎然。
3、从国家层面来看，各项政策利好助推分布式光伏电站快速发展，根据《电力发展“十三五”规划》，“十三五”末要达到分布式光伏60GW以上的目标，需要每年实现约10GW的分布式装机。有媒体预测，“十三五”期间户用分布式光伏新增规模有可能实现20GW，虽然这一预测目标相比目前仍然弱小的户用分布式市场显得有些过于乐观，但毫无疑问，户用分布式光伏拥有广阔的市场前景，全民光伏的时代已经越来越近。
4、除了政策剑指方向促使业界越来越关注分布式户用市场，其还具有自身天然优势——太阳能资源无处不在、屋顶资源较为丰富，由于地面电站受土地等资源限制，大家纷纷把目光转向了分布式电站，更重要的是，户用分布式光伏发电投资小、可以就地消纳、不存在限电风险，使得光伏发电更加集约和高效。
从政策支持到市场需求，2017年户用分布式光伏迎来发展春天。与地面电站不同，户用分布式光伏针对普通民众，要想真正做到全民参与还有很长一段路要走，无论是企业自身技术、渠道推广、金融配套、后期运维等都有巨大潜力可供挖掘。
机遇还是挑战?混战三国，乱象丛生，户用市场痛点不容忽视
在政策市场双轮驱动下，户用分布式光伏前景一片光明，因此各大厂家都在跑马圈地，然而过度扩张必然带来各种各样的问题，户用项目又是最不容易管理的领域，施工单位往往是项目所在地的“草台班子”，施工质量也参差不齐，给光伏电站的安全、稳定运行埋下了很大的隐患。
小编就根据市场调查和圈内人反馈，总结出地方代理的几大乱象和问题，希望能得到大家的关注和改进。
第一、恶性竞争，价格参差不齐
各地厂商和品牌大幅扩张地方代理商后，打破了原有的市场平衡。在现有规模上，为了争夺更多的客户，各地代理商使用各种推广方式和手段，相互压低价格，搞得大家都没钱赚，只为占有市场规模而已。
在现阶段，想安装光伏的业主对于价格是最敏感的。各地的安装商或代理商相互竞价，必然会导致报价过低，最终的结果就是光伏发电系统质量不行和服务质量的下降。
第二、大企业无功而返
很多企业在进入前进行了大量的调研和分析，并且一进市场就采取了一系列的组合拳的做法。但是，慢慢地，这些企业就没有声响了。试分析其中的原因：
1、相对于地面电站，民用光伏太过于鸡肋，很难上量，虽然很有战略意义;
2、市场的接受程度没有随着投入的增加而成比例增加，增长曲线还很诡异;
3、在大型地面电站市场中他们可以规模化，可以资本运作;为什么民用这种项目申报简单了，技术简单了反而不好做了?两者的客户群不一样，地面电站是面对着专业的投资人和电网公司;而民用，你面对的事普通老百姓。
4、老百姓对于光伏的购买不是刚性需求，更多的是一种情感消费。他们的决策有很大的随机性。
5、民用市场成了鸡肋。
大企业不愿意扮演博弈者而想要当操盘者的心态会让他们在博弈中处于不利地位。——渠道(经销商)不愿意陪他玩;打价格战打得很受伤，且腹背受敌。博弈中的强势者反而成了他们的软肋。
第三、只为抢客户，不管后期维护管理
各地安装商和代理商，为了抢夺客户，开启了恶性竞争，使劲压低户用光伏系统报价，只能降低系统质量，缩减后期维护成本。以致大部分的地市镇的业主安装光伏之后，都未能有良好的服务，缺乏对业主的光伏知识培训，更不要谈后期的运维管理了。
因此才会出现之前老乡安装光伏之后，用来晒萝卜、辣椒的笑话了。
我们该怎么办?理性进军，发展还需悠着点
1、户用光伏系统要想获得长足发展，还需要面对一系列挑战，需要企业在产品及商业模式方面做到不断创新。
2、在渠道推广方面，由于光伏产品此前更多运用在大型地面电站，想要推动全民参与，就需要做好全民科普。
3、由于户用分布式电站是具有投资属性的产品，为用户提供一站式融资租赁解决方案就显得非常必要。
4、在户用产品推广到一定阶段后，用户体验感对市场的影响力将决定户用市场的长期发展，售后服务也是不可忽视的重要环节，对于户用客户的后期培训也至关重要。
消费者高度分散，部分区域刚刚度过市场教育阶段，大部分区域仍然处于扫盲阶段，单一区域的市场天花板显而易见，到底如何建立与农民的有效并且高效的沟通?如何规模化快速发展?如何在短时间内迅速抓住第一波户用光伏红利? 2017年年底的时候，也许就有答案了。
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