户用光伏市场千万别成了“忽悠”光伏市场

国家政策的扶植和鼓励、环保健康的需求与推动、大量企业的进入与扩张，让户用分布式光伏成为一个巨大的风口，人力、物力、财力齐聚，井喷即将到来。然而面对庞大的蛋糕，奋战在一线、最接近用户的市场开发者们，却感到阻碍重重，亟待解决障碍。

第一：这是个怎么样的事业（生意）

记得在招商会上，我们老板就户用事业用了几个词“这是份伟大的事业、积德的事业、以小博大的事业”，这些话听上去有点情怀的味道。而我们在平时招商时，在问及利润 我经常会说“装一户赚一万” 。难免夸大，撇开推光伏发电的环境效益不谈，个人认为这也是个有利润能挣到钱的生意，它刚好是处于早期，能让人感觉到有市场和前景。用我们老板的话说“光伏以后会越来越家电化，走进千家万户”。好了，既然说了可以赚钱，但是招商时我们遇到更多的是观望性客户。感觉好，又担忧市场打不开，毕竟存在老百姓对光伏认识不够，达不到刚性需求……

但我们依然看到户用光伏在有些地方大刀阔斧的前行，比如浙江的杭州，金华等地，也孕育出一些神一般的公司：晴天科技，维旺合纵等户用光伏安装商。也有人会说，小伙子你说好赚钱，那好我借你钱你去搞！当然做生意，这个跟资金有关，更需要人脉（与供电局，政府领导等）。个人越来越偏向于手上有资源的客户做这个生意：比如光热行业，冷暖，家电，中央空调等，他们会进行业务的二次开发和捆绑销售。其次，量铺的快跟一个好的操作模式也有关系。

第二 为什么银行那么重要

目前市面上操作户用光伏操作模式无外乎三种：全额购买，银行贷款，共同建设/租赁。

因为目前这套系统基本都是靠主动推销出去的，跟老百姓讲补贴，讲收益，讲养老，讲理财等。但是毕竟一下要掏出几万块钱，一次性投资太大。相当大一部分人愿意安装但是不想掏钱。如果有了银行贷款做到跟车贷模式一样，那可以宣传“免费安装”。

银行贷款大体思路就是用光伏发电的收益来还贷款月供。目前推出光伏贷产品的银行一般都是独立的小银行：农信社/农商行，村镇银行，商业银行等。安装商/经销商在该行开一般账户，用户的贷款金额根据销售合同会通过委托付款方式一次到经销账户上。贷款流程跟小额贷款无异。具体到贷款年限、利息、放款条件、还款条件，首付等具体看银行制定。这种看上去似乎很简单，其实不然，早期银行根本不愿意开这个口子，按理说这种贷款用设备和补贴相当于抵押，但是银行依然担心，比如：产品的质量让收益达不到预期，还款的逾期等，所以早期基本又有质保金的概念或者让厂家提供担保和回购。推过一段时间现金全款的安装商，就会遇到瓶颈，渴望有银行的贷款支持。对于有听过一点的人又希望有了银行在介入。我个人认为，有贷款可以达到锦上添花！让业务更好推而已。

第三 该选择怎么样的厂家合作

目前在招商的有各种大小组件厂商，系统集成商，热水器家电品牌等，各有各的门槛。在大家选择时候，除了大家常关心的价格，品牌，公司知名度，规模等常规性评判点外，我认为更应该关注到下面这些问题。

1、户用在该公司户的重视度和健全程度，有无完整的招商，扶商，市场，技术，售后，仓库等部门，因为这个直接关系到后期服务体验问题。

2、户用产品的各个应用领域是否有成熟完善的解决方案——除了应对常规斜屋面，平顶屋面等，在阳光房，车棚，BIPV系统，复杂屋顶等有灵活的设计解决方案。

3、配货，发货机制是否足够灵活，比如:可以系统或者单独进某一样。

4、系统配置零部件是否与时俱进和人性优化，比如：挂钩的可调节，线缆的标识及长短，逆变器的监控等

4、响应速度：包括前期设计出图时间，配货发货时间，更重要的是后期售后服务响应时间。

5、后期支持服务力：安装指导，专业的培训等 在目前来说，户用市场也是鱼龙混杂。我就非常不喜欢以价格做为唯一标准的，价格目前来说相对还是很透明的东西，我希望把更多焦点关注到产品和后期支持服务上。当然目前大多数前期招商都会把自己吹嘘的很完美，服务只有后期体验了才知道。所以，个人还是偏向于经销商能慢慢独立起来，从设计安装到运维售后能慢慢拜托起厂家的约束，后期才会越做越大。

万亿级家庭光伏市场开发不到2%

目前，家庭光伏市场分为农村家庭光伏，城市家庭光伏两大类。

农村家庭光伏主要集中在农村自建住房，以及新农村统一建设住房。一般是低层建筑。城市家庭光伏主要集中在高档别墅去，以及城市周边的城中村自建房。

农村家庭光伏占据了中国的绝大部分市场，根据最新的住建部公布数据显示，全国有4亿家庭，其中自有屋顶建筑的家庭，保守市场估计在3000万户。而城市别墅和城中村自建房市场保有量也在2000万户以上。

按照每户平均3-5kW，投资3-5万的规模来看，整个家庭光伏的市场容量在1.5万亿到2.5万亿规模以上!而目前，这个市场开发仅有不超过0.2%!

户用光伏系统的安装量增长快速

根据国网统计数据，2016年户用项目增速达到200%以上。近两年，各大光伏企业纷纷宣布进军户用市场，从4月上海召开的2017SNEC光伏展上， “户用光伏”是各大企业宣传的重点，各大厂家都在跑马圈地，然而过度扩张必然带来各种各样的问题，户用项目又是最不容易管理的领域，施工单位往往是项目所在地的“草台班子”，施工质量也参差不齐，给光伏电站的安全、稳定运行埋下了很大的隐患。

机遇还是挑战?混战三国，乱象丛生，户用市场痛点不容忽视

据行业媒体全民光伏介绍，户用光伏地方代理的几大乱象和问题如下：

第一、恶性竞争，价格参差不齐

各地厂商和品牌大幅扩张地方代理商后，打破了原有的市场平衡。在现有规模上，为了争夺更多的客户，各地代理商使用各种推广方式和手段，相互压低价格，搞得大家都没钱赚，只为占有市场规模而已。

在现阶段，想安装光伏的业主对于价格是最敏感的。各地的安装商或代理商相互竞价，必然会导致报价过低，最终的结果就是光伏发电系统质量不行和服务质量的下降。

第二、大企业无功而返

很多企业在进入前进行了大量的调研和分析，并且一进市场就采取了一系列的组合拳的做法。但是，慢慢地，这些企业就没有声响了。试分析其中的原因：

1、相对于地面电站，民用光伏太过于鸡肋，很难上量，虽然很有战略意义;

2、市场的接受程度没有随着投入的增加而成比例增加，增长曲线还很诡异;

3、在大型地面电站市场中他们可以规模化，可以资本运作;为什么民用这种项目申报简单了，技术简单了反而不好做了?两者的客户群不一样，地面电站是面对着专业的投资人和电网公司;而民用，你面对的事普通老百姓。

4、老百姓对于光伏的购买不是刚性需求，更多的是一种情感消费。他们的决策有很大的随机性。

5、民用市场成了鸡肋。

大企业不愿意扮演博弈者而想要当操盘者的心态会让他们在博弈中处于不利地位。——渠道(经销商)不愿意陪他玩;打价格战打得很受伤，且腹背受敌。博弈中的强势者反而成了他们的软肋。

第三、只为抢客户，不管后期维护管理

各地安装商和代理商，为了抢夺客户，开启了恶性竞争，使劲压低户用光伏系统报价，只能降低系统质量，缩减后期维护成本。以致大部分的地市镇的业主安装光伏之后，都未能有良好的服务，缺乏对业主的光伏知识培训，更不要谈后期的运维管理了。

国家发改委、能源局联合发布的《电力发展“十三五”规划》指出,到2020年我国太阳能发展目标在110GW以上,其中光伏电站为45GW,分布式光伏为60GW。国家能源局发布的《2016光伏发电统计信息表》显示,截至2016年,分布式光伏累计装机容量仅为10.32GW,距离2020年规划目标有49.68GW的差额。这意味着未来4年,分布式光伏的年均增速将达到100%。

5月4日，国家能源局发布了《2017年第一季度光伏发电建设和运行信息简况》。一季度，全国光伏发电新增装机达到721万千瓦，与2016年同期基本持平。光伏装机呈现集中式降速和分布式提速态势：其中，集中式光伏电站新增装机478万千瓦，同比下降23%;分布式光伏新增装机243万千瓦，同比增长151%。

分布式户用光伏发展正当时，不过，小编在此提醒，户用光伏市场，千万别成了“忽悠”光伏市场。