山特系光伏逆变器公司为何能引领分布式市场

 大约从1998年始，在深圳有两家非常牛的电源公司，那就是美国的艾默生和中国台湾的山特，当时中国高端电源是一穷二白，关键设备如UPS不间断电源，通信电源，变频器，精密空调，光伏逆变器，风电变流器等几乎都依赖进口。这两家公司如同救世主般，从美国和中国台湾带来最先进的技术，同时招收当时国内最顶级的名校如清华，哈工大，西交大，华科，最聪明最能吃苦的人才，在深圳设立研发基地。由于深圳的包容性和开拓性精神，激励这些高层次人才在掌握核心技术与管理才能后纷纷创业，从2000年到2015年，如同割韭菜般，一拨又一拨人才从这两家公司流向各大创业公司，造成了今天国内电源企业群雄并起的局面，每次电源行业展会更像是分散在各地老同事的一场聚会。

艾默生是电源行业世界级老大，涉及的范围广，造就的公司多，已有人总结，本文讲述是台湾的山特，2003年开始做光伏逆变器，主攻欧洲市场。那些年山特电子的光伏逆变器在中国企业中的销量一直是第一。2007年在深圳组建光伏逆变器研发中心，从UPS等部门抽调了骨干力量，2008年山特电子母公司飞瑞集团被伊顿(EATON)收购，但光伏并非伊顿集团主营业务，不受重视，光伏研发部门解散，这些人才纷纷自主创业或加盟其它新兴的企业。时光如白驹过隙，昔日的山特人都已成为中国逆变器企业的核心力量或创始人。

作为山特深圳研发部的负责人，戴国峰无疑是国内逆变器泰斗级元老，国内大部分技术人员都是他的同事或者后辈，2007年正是国内电力电子发展高潮，笔者当时在中电长城，为美国品牌satcon代工，为了掌握逆变器理论知识，笔者考取了哈工大深圳研究生院电气专业工程硕士，有幸和戴国峰在一起学习了一年多，但是2009年戴国峰中断学业，和赵磊与宁宁等人共同创办艾索新能源，产品甫一出来，欧洲市场旋即打开，同时澳州政府推出了巨额补贴。2009年底至2011年底，逆变器行业最美好的一条“大龙”，艾索从头吃到尾。但在是否做大机方面，宁宁与赵磊理念不合，同样倔强的两人分道扬镳，宁宁选择了与戴国锋合作发展大机，赵磊则远走他处，后与苏州成立欧姆尼克。后与兆伏艾索合并，再后来兆伏艾索被SMA收购。戴国峰又回到深圳开始第二次创业，与山亿的前研发总监刘占宽等人合作成立EN+充电桩

出身中科院，在外企和澳洲做了8年电子电力工作的老板崔佩聚怀揣着梦想，于2008年与山亿电子合资成立山亿新能源，组串式逆变器落户无锡，技术人员是以刘占宽为主的山特团队，集中式逆变器在深圳，技术人员是以庄武国为主的艾默生团队。原本是准备供给韩国市场，但山亿的第一个客户却是个德国人。当他们推出第一代面向家用的单向逆变器Solar river后，韩国市场萎靡不振，山亿电子的韩国销售渠道优势不再，但欧洲市场却打开了大门，在亲自验厂之后，德国客户对山亿下了第一批500台逆变器订单，通过德国市场这个跳板，进而在意大利打开局面，澳洲市场放开了迅速成了销售冠军。从2011年2013年，山亿组串式逆变器出口在国内一直占据首位，由于经营上遇到困难加上其它原因，从2013年到2014年，山亿的研发和销售很多位离职创业，国际销售总监仲其正等一部分销售和技术加入了深圳首航新能源，负责北美机型的李顺加入了阳光电源，负责中功率组串式逆变器研发。研发总监刘占宽等人则追随戴国峰来到深圳做充电桩。


目前，在国内分布式光伏市场中，山特系逆变器公司具有绝对优势地位，销售约占80%以上的市场份额，并形成3大8小的市场格局，山特系逆变器公司各个山头的负责人，继承和吸收了山特电子视质量为生命和以客户为中心的传统文化，并根据形势的发展注入了新的元素，目前3家比较大的公司是：深圳古瑞瓦特，广州三晶，江苏固得威。

1、对产品质量苛求完美，研发部门对产品质量负责，对器件选型，采购，生产有决定权，发现问题，即使再小也不出货，有时宁愿耽误交期面临订单取消或者罚款。以客户为中心，不管在产品的规划和开发，还是售后客户服务，都是把客户放在第一位。

2、聚焦光伏逆变器及储能产品线，目前光伏是依赖于政策补贴才可以生存的行业，而电力电子产品线众多，产品分散有助于控制风险，因此有些公司转而投资充电桩等产品线，事实出人意料，我国的分布林光伏补贴没有下降，反而对分布式各种政策倾斜，随着组件等材料价格下调，分布式光伏迎来了市场爆发。

3、重视市场宣传和引导，和建设地面电站完全不一样，分布式光伏主要客户群是个人及中小企业主，对于光伏的认知有限，传统的逆变器销售策略已不能适应，2015年江苏固得威开办光伏学院，在山东河南河北等地区取得了巨大成功，2016年古瑞瓦特开展光伏群英汇，2017年三晶电气开展晶太阳家庭光伏学院，这三家公司通过在全国各地轮回巡讲，向最基层的人们普及了光伏知识，让更多的人知道光伏，参与光伏，进而安装光伏，同时这3家公司了收获了很多铁杆粉丝。


竞争还刚开始，淘汰没有结束，机会和风险并存，光伏之路任重道远，已经取得初步优势的公司切不可骄傲，还需要继续努力，暂时落于下风的公司也不能灰心丧气，未来还是有大把的机会。