约战光伏平台

8月21日上午，一场持续2分40秒的日全食，让全美21.75吉瓦的光伏板不同程度地“停工”，但2年前在德国，类似的事情并没有对电力系统造成影响。事后，很多人将功劳归于一个无名英雄——PV Leistung in Deutschland。

在它的网页上，可以看到全德每日光伏发电情况、强度变化，以及99个不同光照强度的区域内，每两小时一次的实时发电数据。根据历史数据，PVLeistunginDeutschland在日全食发生前，计算并预报了全德国光伏发电能力损失，成为平衡调度的支撑之一。

如果直译，PV Leistung in Deutschland应被称作“光伏数据性能卡片”，但圈内人更喜欢叫它“光伏发电实时监测平台”。

对于光伏平台，我们至今没有看到统一而明确的定义。但观察已经入场比赛的选手们，还是可以总结出它三个特点：因大数据而生、由互联网推动、以精准化为纲。

在中国，过去几年，受制于技术、政策、资本等诸多因素，光伏平台的比拼始终没有真正展开，我们也没有看到明确的胜出者。

但从2017年开始，随着光伏企业、金融企业和国家队陆续进场，以及原有平台的不断改造升级，我们仿佛听到远处的炮声隆隆。

有专家指出，5年后，各路光伏平台之间或开始正式约战。而在拼杀之中，谁又能最终胜出？

三类平台，都不寻常

PV Leistung in Deutschland的老板，是逆变器行业巨头SolarTechnologyAG(下文简称“SMA”)，在2015年被华为取代之前，SMA无论出货量还是销售额，都曾多年蝉联全球第一。而PV Leistung in Deutschland，就是这家公司依托自身数据和智能分析技术，推出的副产品。

和德国的套路类似，中国的光伏平台，也是由一批光伏组件、逆变器领域的龙头公司推出的副产品。但是，中国平台的生存之路更为复杂、也更为多样。

从2010年至今，我们可以观察到至少三类平台。第一类可以被称为“产品售卖平台”，它出现在外销受阻、产业萎靡的2013年。

当时，光伏组件企业心急如焚，想尽办法开拓全新的销售渠道。除了建电站，互联网平台也被当做方法之一——小企业因受限于规模和资金，多选择了淘宝、京东、苏宁等成熟的网站；英利、昱辉等大企业，则以提供组件、技术服务、管理打包等一站式服务为主，推出了多个大同小异的“电子商务平台”，但无论规模如何，他们的目的都是一致的：以相对较小的投入，让普通消费者关注和购买光伏产品。

不可否认的是，产品平台给行业带来了新启示，但受制于技术储备、市场环境等因素，企业“触网”的成绩并不好，2015年后，这类平台就逐渐淡出人们的视线。

第二类平台，是出现早、但出名晚的“大数据运维平台”。

早在2010年前后，这类平台就已经存在，但直到2014年后才真正大放异彩——一方面，作为这类平台的数据来源，光伏地面电站在2013年后开始大规模出现；另一方面，数据采集、智能管理的便利，直到互联网+在各行业全面渗透之后，才开始被光伏行业所接受。

从功能上看，大数据平台和PV Leistung in Deutschland更为接近——主要面向发电商和金融机构，通过收集数据，监测电站运行，进行智能预警和发电预测。因此，有人把它比喻为光伏电站的“保健医生”和“体检专家”，通过评估改变技术，以提升发电效率，直击投资回报不明确的痛点，进而保证开发商和投资者的收益。

直到当下，大数据平台仍然在光伏行业非常抢手，不同平台还形成了自己的“独门招数”——逆变器企业出身的华为和阳光电源，擅长精准预测发电量，优化电站管理流程；具有金融背景的远景能源，则利用光伏电站评级方面的优势，为资本提供服务；而绿色电力网等平台则利用第三方身份，帮助企业完成电站的监控运维。

第三类是出现最晚、旨在让公众便于购买、资本容易对接、企业方便售卖的“一站服务式平台”。

和前两类平台相比，这类平台囊括了屋顶设计、产品售卖、工程建设、金融评估和运维服务等环节，被认为是户用问题的“终极解决者”。在2015年首个此类平台PVplus出现时，业内曾欢欣鼓舞。但此后，由于户用光伏发展缓慢，一站式平台很少出现。直到2017年上半年，中民投的中民智荟、国家电网的光伏云网先后宣布上线，一站式平台才重新回到人们的视野中。而这背后，分布式光伏份额的快速扩张，无疑是重要推手之一。

如果回头看，不难从这三类平台磕磕绊绊的经历中发现一个规律：每种类型平台的出现和发展，无一不与政策推动、行业变化息息相关。这不由让人想起曾经的中国首富、无锡尚德创始者施正荣的一句话：“没有地方政府的支持，就没有尚德公司今天的成功。”

一家企业如此，一群平台自然也会如此。作为政策指导型产业下的产物之一，光伏平台的发展路径，必将与常规化互联网平台不同。这就意味着，参与者要想适应它，就首先要学会用非常规的眼光和套路看待它。

平台成败，皆因资源

记者曾听过两个关于光伏平台的故事：

第一个故事来自一家大数据分析平台。2011年左右，这家公司开始做光伏平台的运维管理。当时，涉足这一领域的企业不算很多，因此这家公司占据先发优势，发展势头良好，并有把产业链扩大的趋势。

6年后，这家公司并没有如期扩大，做成一站式平台，而是继续在运维和金融两个板块深耕。而对于同类大数据平台和一站式平台的竞争，他们也并不很担心，原因在于，自己已经用技术和门槛，把住了有效的资源，未来被替代的可能性并不大。

第二个故事来自一家一站式服务平台。在几年前，这个平台曾组织一次会议，参会者包括建设商、屋顶业主、运维公司等各个层面。在大会环节，各方的交流开放且自由。而涉及到具体的交易时，主办方则采取了和不同公司“单独私聊”的方式。

之所以会做出这样的区分，是因为主办方最担心的事情，就是屋顶业主和建设商直接对接。换句话说，只要买家和卖家能在会上建立联系，平台就可能会被马上抛开。

不难看出，无论是大数据平台的神闲气定，还是一站式平台的小心翼翼，让他们在乎的都是同一件事——资源。

经济学的一个基本原理是，市场主体若想生存下去，就需要去获取最好的资源。这个道理不仅在市场经济中适用，对于非完全市场化的光伏平台同样适用。一个平台要体现自身价值，最重要的是透过市场，重组供给关系，并找到属于自己的稀缺资源。

当下，但凡能够生存下来的平台，必然实现了对电站、屋顶等资源的有效抓取，但也不难看出其中存在的一些问题。

对大数据运维平台来说，他们对资源的抓取过于集中。

如果盘点一下，会发现当下的大数据平台的套路非常类似：从电站数据出发、做智能运维、而后进入金融领域，进而实现对电站开发商的服务。

不可否认，在这种自下而上的生存模式中，不少平台找到了自己的定位，就像刚才提及的第一个故事中的公司一样，用自身技术和服务，牢牢把住现有的电站资源。而这就意味着，后来者只能开发新的电站资源。

但当下，新电站开发的热度正在降低，仅以2017年上半年为例，在新增光伏发电装机的2440万千瓦中，地面电站为1729万千瓦，虽然占大头，但已经同比下降16%。因此，如果未来不及时向产业链上的其他方向转移，大数据平台可能在对有限电站的搏杀中，演变成一片惨烈的红海。

对于一站式服务平台来说，他们抓取资源的方向存在偏差。

2015年时，一家平台公司曾聚集多重资源，做了两件大事：一是想尽办法科普光伏、二是绞尽脑汁压低成本。不难看出，平台是想吸引用户、走以量取胜的路线。但事实证明，他们的尝试成效并不明显。

追求用户黏性和高频交易的方向没错，但方法有错。不难看出，平台经营者希望通过前两者，增加本身的价值，这恰恰是传统互联网平台思维——因为只有交易量增加，才会产生大量数据，进而通过分析获取有价值的信息，形成商业模式的基础。

但应注意到，这种思维需要建立在产品本身足够活跃、互动热度较高的消费品行业，而非光伏行业。直到今天，光伏平台始终带有典型的工业思维和特点，就像PVPLus的创始人之一的欧文凯曾经总结的光伏产业一样：规模巨大、产业链长且落后、价格不透明，信息不对称。这些特点意味着，把互联网经验直接嫁接，期望搭好戏台、引来流量，用数据赚钱的套路并不可行。

想要资本，先讲效率

既然平台自身的造血能力有限，要想生存下去，求助资本就必然成为大概率事件。但一个事实却是，光伏平台的吸金成绩并不理想。

按道理看，光伏平台涉及互联网、技术等概念，多数还已经和贷款评级相结合，本应很容易得到资本的青睐。光伏行业资深专家红炜认为，资本需要的是故事、是创意，现在的光伏平台并非没有故事可讲，而是讲出的故事并不让资本满意。

换句话说，风险资本并不在乎这些平台掌握了哪些资源，它真正关注的，是平台如何高效地获得更多资源。

在短期内，起步相对晚的一站式平台获得量大、效率高的资源较难，相比之下，大数据平台反而更为现实，但前提是，需要从服务和B端入手，改变自己。

所谓挖掘服务，就是利用自己掌握的技术和数据，向有需求的企业或个人进行定制的服务，以吸引用户。

今天看，这种方式主要出现在一些以光伏设计见长的大数据平台中。如美国google旗下的ProjectSunroof和第三方公司Geostellar，两者都集合了Google地图、3D模型、阴影指数、美国可再生能源实验室提供的天气数据、各州电费信息、以及当地银行的贷款利率等信息，可以通过数据分析的模式，向用户提供设计方案、节省电费的信息等诸多服务。新晋的光伏平台公司PowerScout，则更进一步地加入了亚马逊的弹性云平台，深度学习技术，结合一个家庭的收入情况，分析其是否需要光伏、以及如何做到性价比最高。

如果登录这几个以技术为特色的网站，会发现其中有一排社交账号，用户可以利用社交网站已有账户注册，而这就意味着，用户将在社交平台上展现自己的光伏交易行为。当下，尽管不少人已经对光伏有所认识，但多数人在选择产品的时候，仍会受到“羊群效应”的影响。耶鲁大学教授KennethGillingham曾在一项研究中表明，今天，人们是否安装户用光伏，并非取决于年龄、种族、收入等因素，而是在很大程度上，受到邻居家屋顶的影响。因此，用服务吸引用户，再用社交网络与光伏产品挂钩，无疑是抓住潜在用户的手段。

所谓寻找B端，就要放弃直接寻找用户的思维，用大供应链平台和商家对接，进而让商家再与客户对接，形成S2B的模式。

S2B模式来自“阿里参谋长”曾鸣在5月底的一次演讲。他认为，未来五年，会先形成大的供应链平台S，而B则是从小到大的各类商家，之所以要让S和B直接对接，就是要解决原有低成本的互动，进而提升平台的效率。

事实上，这正是光伏平台需要解决的问题。一旦平台的目标对象变成用户，即所谓的C，与用户的大量对接，或将让光伏平台遇到效率低下的问题。因此，用大供应链对应大用户，将是解决这个问题的思路。

但新的问题是，S可以理解为光伏平台方，而B将是谁？

目前来看，建筑商最有望成为B方。2016年8月和2017年7月，特斯拉和汉能分别发布了自己的光伏瓦产品，从表面上看，这种把光伏板嵌入瓦片的新品，最直接的价值在于把原有的奢侈品日常化，让它有望变成必需品。但从另一个角度看，这种产品或许将改变光伏交易模式。

如果把特斯拉看作S，且它能和建筑商建立牢靠的关系，让其使用光伏瓦产品，那么，特斯拉需要说服的对象，就不再是一户一户的居民，而是数量大为减少的建筑商。换句话说，只要和建筑商达成长期协议，特斯拉就等于打开了批发渠道，而建筑商就将是这个模式中的B，他们将用相对较小的成本、相对较短的时间，为特斯拉带来以往几倍数量的客户。

把住入口，才能通吃

然而，入场较晚、参与者少的一站式服务的平台，并非没有逆袭之道。不要忘记，任何一家涉足互联网的公司都有一个想法，即做强、做大、一统天下。

就像8月初迅雷所经历的一样——经过14年的比拼后，终于战胜了网际快车、比特精灵和QQ旋风三大对手，独霸下载市场。

回到光伏行业，一站式平台的投资者自不必说，就连大数据平台的开发者，也希望“马太效应”下的平台，会不自觉地需要挖掘潜力、做大规模，成为最终的TOP1或TOP2。

在迅雷发布消息后的几天，记者曾参加了一次光伏行业的会议，问到几家大数据运维平台对未来的看法，其中多数都给出了这样的答案——尽管目前自身的平台规模不大，且涉猎的环节只有运维管理等很少的范围，但希望以此为切入，最终扩大地盘，将设计、建设、管理、金融等诸多环节纳入，变成一站式服务商。

红炜认为，当前，光伏平台的发展空间还较大，因此竞争不会明显。在未来5年或更长时间内，随着多个S2B平台的出现，行业或将经历一次洗牌。最终，或将有一个或几个平台做出爆款，进而实现一站式的赢者通吃。

那么，谁能最先胜出？

社科院世界经济政治研究所研究员万军认为，实现这个目标的前提有很多——足够强的技术、合适的模式、甚至一定的运气，最容易被忽视却不可或缺的，则是绝对高的人气。

如果回顾一下之前其他领域出现的爆款平台，我们会发现一个共同特点——人气高，门槛低。

智能投顾之所以能在半年内风靡美国，在金融领域打败诸多专业产品，就是因为其起投门槛低、管理费用低。

迷你KTV之所以能够3个月内获得1500万美元融资，成为共享模式的又一个风口，也是因为0.5～1元/分钟的收费方式，以及随唱随走的模式。较普通KTV而言，性价比显然更高。

与金融和娱乐产品相比，光伏一站式平台要想聚积人气，放低门槛更为重要。原因在于，光伏工业品的特质，决定了其天生的高门槛。当下，一些平台已经想尽办法为用户服务，他们要么大力科普、要么将页面淘宝化，但收效并不明显。原因何在？

一位业内人士指出，平台的想法很好，但它们的思路仍然延续了传统的生产者导向思路——在这些平台上，可以看到很多不同场景的产品组合、不同制造商的信息，但它更像对专业人士的展示和科普，而不是对消费者的引导和安利。

当下，诸多光伏企业已经在户用市场发力，推出各种线下体验店。在这样的情况下，让线上平台引入各类技术，以实现与体验店全面比拼是不现实的，与其在每一个环节平均投入，不如尝试先在入口集中发力。

在这方面，Geostellar的经验可以借鉴。这个平台除了有上文提及的技术法宝，它的另一个法宝就是简洁、明了且时尚的门面——作为一家做游戏出身的公司，Geostellar把自己的首页打造成一个搜索栏，输入家庭信息后，公众就可以简单的查询到与自家屋顶相关的全部资料。而这种引导的模式，有趣、有用，远比直接展示的方式更为生动、直接、引人入胜。

在移动互联网时代，得入口者得天下。但对于光伏平台，得到入口不难，拉低入口才难。而未来的胜利者，或将出自那些成功降低门槛的平台中。