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2016年下半年以来，中国的户用光伏突然迎来井喷式发展。但就像小孩子没学会走先学会跑一样，跨越式发展的中国户用光伏，注定前路坎坷。推广难、贷款难、并网难、补贴发放不及时等众多问题纷纷出现，这些问题究竟该如何解决？这不仅关系到光伏用户的切身利益，而且关系到光伏企业，甚至整个行业的兴衰成败。近日，2017中国户用光伏大会上，世纪新能源网特别邀请了众多行业大咖，针对户用光伏领域的种种问题，展开了激烈论战。
中国户用光伏大会超级对话嘉宾
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中民新光渠道部副总经理：支伟堂
SMA中国总裁：张勇博士
比高新能源集团执行总裁：佘亚军
聚能新能源副总裁：周昌进
阳光户用逆变器全国大客户总监：赵辉
四季沐歌集团光伏业务总经理：金华
正泰户用光伏负责人：卢凯
爱康绿色家园销售总监：徐斌
山东绿城光能科技有限公司总经理：张意康
谷阳电力创始人：张鹏龙
刘杨：先从中民新光渠道部副总经理支伟堂先生开始，您觉得户用推广难吗？怎么解决？
支伟堂：户用光伏推广起来确实难度很大，它不是一个刚需的产品，是一个具有投资属性的产品。另外，它不具有标准化，千差万别，同时它又很贵，接受程度比较低。这种情况之下，对地方政府的引导和关爱要求会比较高，比如说村里和镇里做，这个村和镇的示范样板作用就会比较明显，这些就需要地方政府来倡导。
刘杨：下面有请SMA中国总裁张勇博士，就电网的稳定性及故障排查或者说户用光伏运维中的痛点跟我们分享一下。
张勇：这方面的问题更多的是应该是电网公司去着力解决的，比如电网不稳定，包括断电、电压不稳定、电网容量有限等诸。但是从客户的感受来看，有时候会通过逆变器监控和控制的环节来理解和反映这些问题，SMA集团作为光伏逆变器行业有着三十多年历史的55GW的全球公司，我们积累了很多经验，希望能够在中国市场上，对于户用光伏的健康发展做一些贡献！
刘杨：谢谢您，希望逆变器厂家跟中国的电网走得更近一些，这样有一些问题就迎刃而解了，下面有请比高新能源集团执行总裁佘亚军先生，不知道比高在光伏贷的方面用的是什么模式和方法？从您的角度来看光伏贷的好与坏，好多一些还是坏多一些？
佘亚军：光伏贷从正面来看应该是盈利更多一些，这个盈利是多赢的局面。首先，它能解决老百姓的首付问题，对于老百姓是好的；第二，对于光伏公司来讲，不需要说服老百姓掏全款，能够助推销售；第三，对于银行来说，能够增加它的贷款量和存款量。
光伏贷的弊端也有一些，在运营良好的公司，运营过程中能够发挥催化剂和助推的作用；在运营不好的公司手上，可能会产生挪用，让银行和老百姓在还款等方面产生疑问、疑虑，导致地方银行对光伏贷产生一些边界，也会给其他公司的进入带来阻碍。
刘杨：谢谢您的分享，有请聚能新能源副总裁周昌进先生，和我们分享一下，在您推广的过程中，有遇到哪些地方的补贴是非常及时的，政府的效率非常高的？又有哪些地方补贴的不及时造成了户用光伏非常大的阻碍？
周昌进：针对户用这一块，某些省是比较到位的，真正落实到终端，尤其是各地、市，省份不同，补贴发放的时间也不一样。我接触的很多区域，有的是延迟半年甚至一年。
对于补贴，下一步会降低，甚至会减少，慢慢转向储能这一块。我相信这也是国家下一步的走向，也是光伏行业下一步的走向。
刘杨：非常感谢您的分享。下面有请阳光户用逆变器全国大客户总监赵辉先生分享一下，您认为户用产品的推广过程当中，最难的是什么？
赵辉：最难的是老百姓对于光伏的认知还是非常有限的，他们考虑的不是光伏系统所能创造的长久价值，而是考虑的初始投资成本，老百姓看到的只是5.5元还是6元，看不到这个系统的质量对后面25年运维以及发电量的收益，造成现在很多集成商在终端市场不停的打价格战。
作为光伏行业人，下一步应该加大在终端市场关于光伏知识普及方面的宣传，让老百姓像了解洗衣机，电视机一样了解光伏的系统，到底什么品牌好，什么样的质量好。
刘杨：谢谢您！下面有请四季沐歌集团光伏业务总经理金华先生，四季沐歌以前是一个做热水器特别好的公司，现在做光伏，老百姓对于两种产品在认知上的差异，您有没有特别深的感触？
金华：这里面最大的一个差异，就是产品属性的差异。家电产品属于消费品，户用光伏系统本质上是金融产品，属于投资理财。平常推广过程中遇到的最大阻力，就是面对不同的产品属性如何打消老百姓的投资顾虑。
同时，我感觉整个行业在推广的层面有三个下不去：一个是科普下不去。我们当年在做太阳能热水器的时候，整个行业共同推动这个市场，有大量的科普报、巡游的车辆，还有一些墙体的广告，每个厂家都做了大量的努力和工作。在户用光伏领域，“汉能大了，雾霾小了”曾经让老百姓知道了一个行业，但后期没有把科普做起来；第二个是政策下不去。国家已经有非常明确的关于发展光伏的政策，包括补贴的政策，但是各级地方政府在执行政策时候千差万别，很多好的政策下不去，光有产品，光有人，光有渠道，但是执行不了；第三个是服务和运维下不去。之前普及了一些样板的市场，特别是系统集成商所做的用户，后期出现问题需要运维的时候，找不到当时的从业者，这也是接下来需要做的突破性工作。
刘杨：非常感谢您！下面有请正泰户用光伏负责人卢凯先生，正泰做电器设备，以前经常跟电网打交道，现在做光伏还是要跟电网打交道，您觉得，在并网的过程中，顺利与否的瓶颈在哪里？
卢凯：讲到电网这一块，我们要与当地的电网公司、政府做整体规划，比如说针对山东的规划是怎么样的，针对分散的农户，电网应该如何布线等。
浙江省做的好，是因为政府从上到下有要求，针对电网的布局，对并网的时间、补贴等，每个县市都出台了相关政策，能够让户用光伏快速发展。
刘杨：谢谢。下面有请爱康绿色家园销售总监徐斌先生，分享一下您在做户用过程当中，遇到过的补贴最及时的是多长时间？补贴最不及时的是多长时间？
徐斌：如果说最快的话，我们了解的是一个月，就在山东区域；慢的比如说河南省，我了解的是按比例发放，一个月兑现30%，一个季度再兑现20%，半年以后再兑现一部分，还有一部分遥遥无期。
爱康现在布局了14个省市，兑现的时间全国都不太一样。
刘杨：自发自用余电上网型的，遇到的补贴拖欠的情况是比较相似的还是差异比较大？
徐斌：根据区域不同，地区不同各有不同，目前来说都会有这种情况存在。
刘杨：谢谢，下面有请山东绿城光能科技有限公司张意康先生，您和您的公司之前有从事过营销的推广工作，这些工作应用到户用推广上，您觉得哪些点发挥了您以前的特长，哪些点用不到？
张意康：我原先做房地产，也做了六年的传媒。在村级营销上，我们做地产的时候，尤其是做县城的地产销售会到乡镇，甚至到农村的村级去做一些推广，这一方面我们做了一些借鉴。但是光伏相对来说比较系统，不像卖房子，不同的事情会有不同的人在做。
未来光伏市场必然会形成上面有供应链，中间有集成商，后面有安装商，电网端也会有独立的队伍做，市场会不断地被细分。我们觉得这个市场目前依然很大，机会点很多，绿城最擅长的还是在营销口，要在营销方面多发力。
刘杨：最后有请谷阳电力创始人张鹏龙先生，这些年创业很不容易，作为唯一的一位创业阶段的年轻人，您觉得创业公司要很快站稳脚跟的关键是什么？
张鹏龙：有两点最关键：第一是资金周转率。我这边只有50-100万，我必须在一个月之内花出去再赚回来，短期来说资金没有压力，长期来说维护队伍；第二个是不管是经销商还是小型创业企业，还是要想办法把自己打造的五脏俱全一点，包括招商的品牌、加盟的形式，这些对于公司的长久发展有利。
刘杨：我相信今天在场的众多同仁里面，有很多人跟您的情况比较相似，刚进入这个行业，从零开始，有的人会选择加盟，有的人会选择做自己的品牌。如果给这些初创企业提个建议，您觉得最重要的一点是什么？
张鹏龙：任何一个企业走出来的第一步一定要独立，过多的依赖经销商，容易导致周转不开，大公司能活下来，小公司资金停一下很容易死在这儿。
刘杨：谢谢，刚才十位领导的发言，都是偏重专业方面的。下面我们给每位领导大概1-2分钟的时间，说一下相对比较感性的事情。我不知道各位都是怎样从事光伏行业的，现在既然在风口浪尖上进入了户用光伏的领域，您认为从事户用光伏这么长时间的感想是什么，对于未来户用光伏的期待是什么，未来的角色是什么？
支伟堂：说感性一点，我本人从事光伏行业时间并不太久，从事其它的耐用消费品和快速消费品的渠道销售有超过10年的时间了。户用光伏是当前难得的不太多见的还在一直维持比较快速增长的产业，为了整个产业的健康发展，有一点是忠告自己，也是建议大家的。那就是在推广上，一定要传递客观的信息，给用户和经销商、合作伙伴、供应链都传递客观的信息。夸大宣传，做一些不切实际的承诺，对这个行业是一种伤害。
刘杨：非常感谢，下面请张勇博士谈一下， SMA是全球累计出货量最大的逆变器，这么多年一直在海外的市场打拼，现在在中国做户用光伏跟当时的国外是一样的吗？您认为在哪一方面可以借鉴，哪一方面会有中国独特的东西？
张勇： SMA很早就做户用，推动了全球户外光伏发电产品的发展。我们希望自己的国家和民族也能够利用户用光伏很好的发展。但是，客观的困难确实比较多，比如说品质意识的广泛缺失。所以我个人包括我们企业也多次呼吁，在户用光伏上要对老百姓负责任，这个负责任不单纯是整个国家、社会和行业，每个个人也应该有这个意识，这样社会才能发展，国家才能进步。
刘杨：谢谢张博士。有请比高的佘总，比高在户用领域做得越来越大了，随着企业规模增大，您期待更多、欣喜更多，还是恐惧不安更多一些呢？
佘亚军：我做过警察，在政府部门工作过十多年，2015决定下海创业，一路走过来，比高的蛋糕越来越大，遍布大江南北，从几百万的销售额做到接近10亿，做到现在我终于感觉到了压力。
第一个压力来自于质量，组件也好，零部件也好，集成服务商也好，大家都在往这个船上挤，挤到最后带来的连锁反应的就是质量问题，质量问题会让老百姓的回款、收益，光伏扶贫的质量都打上问号，这些问好可能会导致国家政策上的变化，这是第一个压力；第二个是价格的压力。随着越来越多的企业加入，一些组件厂、逆变器厂、集成商在大打价格战，从原先的每瓦十几元到八元，到六元，有些地区甚至达到了每瓦五元以下，你的成本究竟是多少？凭什么来支撑你的价格，来带动你将来的运维？价格带来了压力，价格也带来了竞争，通过优胜劣汰，把集成的质量，集成的价格拉回到合理空间，不盲目跟风，这才是我们将来应该做的事。
刘杨：谢谢您。下面请周总谈一下，聚能的总部在合肥，合肥的地方的补贴很好，但现在聚能要走出合肥，从您的角度来讲，从一个补贴好的地方走到一个基本上没什么附加补贴的地方，对您来讲是好事还是坏事？
周昌进：我也是从家电行业转到新能源，2007年回国之后从事了太阳能产业，一路走来也见证了中国太阳能产业的起起伏伏。
对于光伏行业，我希望政府针对组件、逆变器都有相关的准则标准，不但出台标准，也希望电力部门包括做光伏贷的银行真正能够执行。现在有十万家光伏企业都在涌入这个行业当中，对这个行业的冲击，特别是价格的冲击是非常大的。价格的冲击最终导致就是产品质量下降。
聚能为了避免价格之争，所以做了储能分布式系统，实现了储能和分布式产品终端的应用。由于是储能系统，所以补贴高的地方和补贴低的地方，对我们影响并不是很大。聚能目前推出了百姓家储能光伏发电系统，真正希望走进寻常百姓家，让中国的亿万家庭真正用上质量好、放心、真正能收益的光伏发电系统，这是我们的愿景，也是我们一直在努力的。
刘杨：非常感谢，下面问一下阳光电源的赵总，您是户用逆变器全国大客户总监，阳光电源做集中式比较多，现在开始针对户用做组串。从您的角度来讲，现在面对户用市场，您是感觉越来越有希望，还是觉得怎么这么难？
赵辉：阳光是1997年成立的，到现在已经走过20年了，我们一直坚持做逆变器，实际上在中国光伏行业刚刚兴起的2004、2005年，做组件赚钱，做逆变器实际上是很苦的，因为国内没有市场，海外也销不出去，但是我们还是坚持了下来，正是因为这种坚持我们走到了今天的百亿阳光。
您刚才说的户用这一块，实际上阳光电源做的很早，只不过当时在中国户用市场户用非常小众，主要还是在海外销售。现在阳光电源非常看好户用领域，调配了大量的资源，不管是产品、研发还有销售，都在向户用市场倾斜。阳光电源认为，户用是一个长久的、可持续的、未来一片光明的市场，它是一个非常大的市场，能够创造的价值不光是经济上的，还可以给光伏人带来满足感、自豪感。
未来可以把户用光伏理解成养老型的项目，当成养老型的资产，所以户用光伏的前途肯定是一片光明的，虽然道路比较坎坷。
刘杨：下面有请四季沐歌的金总，您是从一个非常庞大的2C市场摸爬滚打过来的，现在进入到光伏领域了，遇到难处的时候您慌了没有？
金华：没有慌。我本人在太阳能行业里面从业十四五年了，当然主要做的是光热，跨界到光伏也就一年不到的时间。
四季沐歌进军户用光伏市场不想大干快上，想小火慢炖。首先练好企业的基本功，无论是产品、渠道、运维、服务，然后开疆拓土；其次，四季沐歌要有用户的思维，要有利他之心做户用市场，因为老百姓花了这么大的资本，几万块钱甚至十几万块钱做这种投资理财，如果说我们没有利他之心，只想着一己之利，这个行业也不会做长久；最后就是要整合行业内最高端、最核心的资源，包括去吸纳行业里面最优秀的人才，共同与四季沐歌一起做大户用光伏的市场。
刘杨：谢谢金总，下面有请正泰的卢总，正泰跑海外跑得特别好，有光伏也有更多的电器。您现在作为正泰户用方面的负责人，您觉得户用在整个集团内部的地位会不会越来越高呢？
卢凯：户用光伏在整个正泰集团里面是最小的事业部，但现在已经作为集团的战略高度了。
户用市场来是一个生态圈，在这个生态圈里边的话不管是集成商也好，品牌商也好，谁也没有办法做到真正的独立性。因为户用产品的核心价值或者商业价值不在于价格，在于25年-30年的发电，这么漫长的岁月里这套系统产品的质量，它的可靠性、售后运维服务，能不能真正得到保障，只有在户用系统收益得到保障的情况下，再谈商业模式、商业价值。在这个生态链里，集成商在终端开发市场，品牌商负责做好金融配套服务、品牌的拉力、后期保险和售后运维。
刘杨：谢谢您，下面问一下爱康的徐总，爱康现在有两个标签，一个是以前老业务，做支架；另外一个，是能源互联网。在您现在看来您是做户用的，您能不能解释一下三者的关系？
徐斌：爱康是做能源互联网全产业链的，也就是两端、两带、两支撑。两端是能源生产端和能源消费端，两带是两个纽带，一个是互联网金融，一个是大数据，同时以研究院和现代服务业为支撑。绿色家园实际上是爱康在能源生产端专注于做户用家庭电站的品牌。
关于户用光伏，借老子的《道德经》分享六个字：取势，明道和优术：取势就是借用2017年户用元年这样一个大风口；明道，就是户用光伏未来的方向在哪儿？应该就是在能源互联网，这基本上是达成一致的。今天谈了很多的模式，我个人提倡S2B、S2C的模式，S就是厂家，提供综合的服务，只有最后把S端融入进来，通过户用的服务云管理平台，经销商的管理系统，大数据，互联网金融，才有可能给终端朋友或者用户，或者是B端提供及时快速的反映，而且通过这种交互，通过互联把终端的信息及时反馈过来，真正做到透明化、线上化，反馈过来以后进行迭代和提升；优术每个人有自己的理解，作为爱康来说品质+服务是我的核心，说到品质，现在的户用领域，很大一个区域是劣币驱逐良币。但是个人认为未来一定是良币驱逐劣币，为什么？
第一个，我们现在可以看得到，浙江湖州区的政府已经出台相关规则，做劣质的根本没有生存空间；第二个，老百姓的认知会越来越清晰，越来越了解户用产品，第三个就是市场的监督体制会越来越清晰。
刘杨：非常感谢您，下面有请张总，刚才我也了解到您是房地产出身，简单的一句话，您觉得户用光伏会成为第二个房地产吗？
张意康：房地产浮浮沉沉我待了13年，光伏我才待了两年，户用光伏会不会成为第二个房地产我不敢说。但最早一批进入地产行业的人，中国的首富比较多，未来的新首富我觉得很有可能会在能源板块，尤其新能源里边出现，这一点有很大的可能。
从安装到电站不能用大概就是三十年，所以绿城的目标首先是做一个三十年的企业，我们首推广告语叫绿色城市、清洁中国，我们的目标是想为中国的蓝天、白云做一点点小的贡献。从大环境来说，至于谁以后会成为首富，对于我们这种小公司来说，更关注的是我在这个行业当中有没有一些小的收获，这对我们来说是最主要的。
刘杨：非常谢谢您，最后有请谷阳的张鹏龙，刚才张意康总说了不想说大话，您的公司想创业，户用光伏、新能源板块特别好，你觉得你有可能成为首富吗？
张鹏龙：有可能成为土豪，但是不可能成为首富。
刘杨：土豪和首富的区别在哪里？
张鹏龙：股票一跌损失一千亿，这种事发生不了。
刘杨：你来谈谈你的感想，帮所有的老总做一个总结，作为新生代最年轻的。
张鹏龙：我对于公司的定位是服务新农村，造富新农民。未来农村会有变化，不是靠地赚钱，类似中民新光创造的致富手段，不管是让农民养成发工资的消费体验还是让中国农民养成用信用卡的习惯；后半句，叫“造富新农民”，不管是老百姓和很多同事，通过安装电站，接触光伏一流的技术，现在每个人月收入在五千以上，随着我的公司越做越大，他们逐渐月入一万以上是有可能的，他们赚的多了我赚的比他们更多，就是这样。
刘杨：今天我们的超级大圆桌就到这儿了，我代表所有的观众向十位领导表示感谢，希望十位领导作为中国户用光伏的中坚力量，能够为中国早日实现全民光伏，做出更大的贡献，谢谢大家。
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