2000万终端用户如何撬动？

 国庆长假过后，北协神村李大爷家的15kW屋顶光伏电站已安装完近两个月，但由于并网排队用户较多以及国庆假期的耽搁，李大爷家的并网事宜又被推后了。看着邻居们每月领补贴，李大爷甚是着急，一见经销商就问“我家电站到底什么时候能并网？”


李大爷家所在的北协神村是河北石家庄市行唐县330个行政村中的一个，400多户人家中已有20多户安装了屋顶光伏电站。

从全国范围来看，据不完全统计，像李大爷家这样有适合安装家庭光伏电站屋顶的约2000万户。

那么，像包括李大爷在内的终端用户，他们究竟是如何接受光伏这一新鲜事物并付诸行动的呢？

由谁影响？

在与北协神村相邻的笔尾村，郭亚坤是该村1000多户人家中第8家安装屋顶光伏电站的。今年8月份，在他经常去的家电维修店见到了光伏发电产品展示并在老板推荐下安装了10kW光伏系统，选用的是晶澳太阳能的成套家庭光伏发电系统。

至今，郭亚坤家的电站已并网一个月，预计每月收益可达千余元。


谈起当初安装光伏电站的缘由，郭亚坤笑着说：“现在打工也挣不到多少钱，我看邻居们装上之后每个月都能领到钱，于是就心动了。”

对于光伏品牌的选择，郭亚坤并没有概念，“我们村子里安的都是晶澳的产品，而且南南家电在我们村经营了十多年，一直到那免费维修家电，对于老板推荐的产品非常信任。”

与郭亚坤一样，李大爷对自家屋顶的电站也不甚了解，只是从邻居处获悉“装了每月就能领钱”。

李大爷家的光伏电站是由小儿子李清出资为他们购买的。李清常年在外做生意，近年来从网上和朋友圈渐渐获知了光伏这一新鲜事物。

打动李清的主要是国家以及地方政策对光伏的支持，“政府鼓励光伏发电，不仅国家有补贴，河北省也有补贴。”于是，从熟悉的晶澳、汉能、英利等光伏产品品牌中，李清实地参观了晶澳邢台生产基地，最后安装了15kW单晶280W成套家庭光伏发电系统。“我知道好产品才能发电更多，25年的收益才更有保障，所以一定要找大厂家。”

可以看出，当下左邻右舍口口相传仍是户用光伏市场传播的主要形式，而具体品牌的选择过程中，经销商占据了较大的主动权。但是随着用户对光伏了解的深入，品牌意识也在逐渐增强。

为何安装？

探究终端用户的安装诉求，石家庄地区代理商李领群介绍，像李大爷、郭亚坤这样的养老、投资是两大基本诉求，特别是养老需求，占据了安装量的绝大部分。

听从经销商的建议，李大爷家选择了全额上网，这样按照石家庄三类资源区光伏标杆上网电价0.85元/千瓦时，再加上河北省级补贴0.2元/千瓦时，一度电能获得1.05元的收益。

“现在生意不好做，我在老家给父母装上这15kW的光伏电站，每个月都能到账2000元左右的发电收益，让父母生活基本无忧，我在外面也踏实。”李清给笔者算了笔账。

郭亚坤家选择的同样是全额上网。从今年下半年开始，由于环保的压力，石家庄地区的建筑工地很多都停工了，郭亚坤找活越来越难。“看到邻居每月的实际收益，就索性一次性投资6万多元把屋顶安满了。”郭亚坤说，“经销商告诉我，10kW的电站一年能发13000度电，年收入14000元，5年就能收回成本，还能再赚20年钱。”在郭亚坤看来，这比平时打工强多了，“不用干活也能赚钱”。

值得注意的是，当前市场还出现了投资、养老之外的其他需求——拆迁。据李领群了解，目前石家庄地区对于光伏拆迁的补偿标准不一，有的一次性补偿初始安装费用以及20年的发电量收益，有的则按投入翻几番补偿，“这部分用户占比很小，但也不是没有”。

何时突增？

在李领群的印象中，2015年整个石家庄市安装家庭光伏电站的还很少，安装量最高的一个县也就过百户,但是从2016年开始，用户逐渐增多起来,一些县的安装量突破了千户,而至2017年，“仅今年上半年就已经突破了去年全年的业务量。”李领群说。

背后原因，李领群分析，一方面与光伏厂家以及经销商的推广不无关系，从2016年开始，户用光伏发电系统的推广力度加大；另一方面，补贴的逐年减少加速了户用光伏的推进进程。就河北市场而言，随着2017年底省级补贴的取消，即将迎来又一波抢装潮。


如果今年6月底之前全额并网的话，每度电补贴还可以多0.13元，不过据说明年还要下降，幸好我们不受影响了。”

此外，促使郭亚坤、李清等加速安装的除了补贴还有一个重要因素“变压器容量”。

根据电网规定，户用光伏的并网量不能超过变压器容量的25%。“我们村子北面的变压器容量已经满了，南边刚加的很快也将到极限。”李清说。

终端现状

户用光伏市场的“风口”已然形成，并成为圈内甚至圈外企业竞相争夺的主战场。

然而，作为光伏业内人士，不得不面对的一个现实是：当下甚至很长时间内，终端用户对光伏系统的知识仍然有限，如何切实保障他们25年的稳定收益，如何做好企业口碑的同时维护好“光伏”这一大口碑？

不难发现，郭亚坤等用户的电站安装过程中，经销商发挥了很大作用，从申请安装到并网，“经销商全程陪同”，甚至具体的发电量、补贴等数据都是由经销商核算告知的。

经销商之间的竞争也异常激烈，“一个县城经销商多达几十家，价格战成风。”李领群说。

约束经销商的行为及安装质量成为各光伏企业的重中之重。

就此笔者询问了晶澳公司商用户用事业部总监闫宗辉，据他介绍，目前河北地区晶澳户用光伏的经销商有40多家，全国300多家，明年将突破600家。为保障经销商的服务和安装质量，晶澳定期组织培训，并且技术团队和售后团队不定期入户抽检，各项标准规范也在逐步建立中。

同时为了提高用户收益，一线光伏厂家在不断提升组件效率的同时，开始主推“原装”户用系统，将组件、逆变器、汇流箱、线缆、支架等整合在一起成套出售给用户。“原装系统虽然比拼装系统每瓦贵了1元到1.5元，但原装品牌的售后保障逐渐被用户所了解，从今年开始在市场上的占比逐渐提升。”闫宗辉说，“目前户用市场多晶组件的主流型号270-275W,单晶295-300W,明年晶澳将分别提高至280-285W、305W。”

在闫宗辉看来，就河北户用光伏市场而言未来每年30%~50%的增长量是没有问题的，“渠道为王”仍将是各家企业的主要推广模式。