户用逆变器企业如何从分布式市场的"蓝海"跨步到"红海"?

2017年户用系统的累计安装量约为40万套，而2015年时全国户用安装量仅为2万套左右，从数据来看，户用光伏呈现出了爆发式的增长，2017年也被众多光伏业内人士称为分布式爆发的元年。

面对户用市场的“蓝海”，各大组件企业纷纷推出了自己的“特色+主题”式的概念，而逆变器企业在户用市场上的声音是显然不如组件的。从适合户用市场端中低功率档的逆变器来说，在同质化竞争愈发严重的今天，主营中低功率逆变器的企业又该如何从户用市场的“蓝海”矫健的跨步到“红海”呢？

渠道与技术的并重

谈及一个技术含量比较高的产品时，大家可能参考的第一因素往往是这个产品的技术先进性以及稳定性，往往忽视了这个产品出现在你眼前所经历的一系列环节，其实也就是所谓的渠道。我们不能否认先进的技术对于电力电子产品的主导性作用，但我们同样也不能轻视渠道对于产品的重要性。

从渠道来说，每个逆变器企业都有专属于自己的地域优势。在今年七月份举行的全国户用光伏调查报告发布会中，通过几组数据的对比，我们不难发现很多专注于分布式光伏的逆变器企业在其生产基地周边的市场占有率都是比较高的。以艾伏为例，浙江的户用光伏今年新增约8.4万户左右，而采用了艾伏逆变器的系统则有1万户左右。那么除了所谓的本地优势外，还有哪些渠道可以去开拓呢？

艾伏的董事长助理张忠乐表示道：“除了本地市场外，我们通过三个途径去打开全国的市场。”

“第一是挑选市场。”渠道也是需要一定成本的，我们要相对挑选分布式政策比较利好的省份，除了江浙沪这些地区外，将渠道的推广重点放在安徽、河北以及山东等地。这些地方的民众对户用光伏的接受程度比较高，往往在拿下村里第一个“吃螃蟹的人”后，这个村里其他民众就会比较认可你的产品，颇有一种“以点带面”的意思。

“第二是有针对性的推荐产品。”通过对户用市场的调研，我们发现一个比较有趣的现象：北方地区往往愿意选择10KW左右的光伏系统，也就意味着10KW功率的逆变器更好卖；而南方地区则比较中意5KW左右的光伏系统，这便意味着5—6KW功率的逆变器更容易销售。所以我们会比较有针对性的为经销商提供产品。并且，保障经销商的利润空间也是非常重要的，艾伏经销商的利润空间都在10%以上。

“第三是通过大公司的参股然后去铺市场。”第三个方法还未具体实施，但已经与某公司达成合作共识。户用光伏市场的火爆吸引着各行各业资本大鳄的进场，虽然单体量比较小，但潜在用户基数大，未来的利益不见得低于传统行业。举个例子，今年苏宁不就一头扎进了户用光伏的“蓝海”么？借助这些大公司比较成熟完善的渠道以及经验可能会迅速帮助逆变器企业打开市场。

从技术来说，解决问题的思路更实际一点可能有机会帮助逆变器企业占得先机。北极星太阳能光伏网此前曾有一篇文章详细介绍了逆变器企业的一些“技术流派”(各有千秋！光伏逆变器山特系引领分布式市场，艾默生系成了资本的香饽饽)，对于逆变器企业来说可能确实存在着不同的技术体系。但对于艾伏新能源来说，没有更青睐于哪种技术体系，只有适不适合，所谓的两个技术派系，艾伏新能源都有从相关企业中走出来的研发人员。

以接线头为例，逆变器直流端和交流端的接线采用了排线接法。通常，因为设备接触不良，厂家在实行直流端接口连接时，无论是使用交流头还是直流头都会出现融汇，甚至会产生打火现象，而排线接法则可以使断路器在有正常配电的情况下开始工作。对于贫困地区或者刚接触光伏的人来说，这种接法比较容易接受，这个过程中也不会存在用特别专业的工具解决一些初级安装的问题。

把握市场走向专注自己所长

鉴于今年分布式光伏装机规模翻倍式的增长速度以及成本的快速下降，国家发改委开始考虑分布式补贴的下调。补贴下调可能会在一定从程度上浇灭大家堪堪迸发的热情，部分光伏人对明年的分布式市场也存在着一定的担忧。

针对这个问题，张忠乐也给出了自己的看法：“年底补贴的下调可能是一个大趋势，但是我们也不必过于担忧未来的分布式市场。从光伏的发展成本来看，补贴的下降速度远远赶不上成本的下降速度。例如前几天某单晶企业率先将单晶硅片下调0.3——0.4元/片，而户用逆变器的单瓦价格也在不断下调，从年初的约0.7元/瓦，到现在的0.5元/瓦左右，明年未必不能降到0.3元/瓦。对于经销商以及户用光伏的使用者来说，产品收益率才是最重要的考量因素。”

假设在明年补贴下调的情况下，成本也在下调，成本回收期反而变短了，那还用担心分布式的市场么？以澳洲为例，现在即使补贴取消了，但每个月依然保持着很稳定的装机量。所以，不要担心市场，企业更应该关注的是如何降成本。

换个角度来看——“东边不亮，西边亮”。分布式补贴的下调或许真的导致了市场萎缩，但是还有分布式扶贫的存在。从国家已颁布的一些政策以及指标等方面，我们都能看出扶贫电站的前景。从其对电站容量的限制来说，更是利好于分布式的发展。对于艾伏来说，户用和扶贫都是其关注的重点，多条腿走路才比较稳。

从产品来说，很多逆变器企业除了做中低功率的逆变器外，对于大功率的逆变器以及集中式逆变器也是在不断的投入研发，希望能占据一定的市场。当问及艾伏对未来产品的打算时，张忠乐明确表示：“艾伏是不会介入集中式逆变器这个领地的”。因为在艾伏看来，集中式逆变器需要投入的人力、物力成本不是现在的公司规模能承受的，而且最重要的是采购商的付款能力太差，资金回收期太长。

对于艾伏来说，更愿意将这部分精力、物力以及财力投入到户用型逆变器，做好自己的产品，服务好自己的客户。例如今年5月的时候，艾伏与中国平安财产保险股份有限公司达成协议，为公司全系列光伏逆变器投保产品责任险，该保险可对由第三方造成的身体伤害或财产损失进行相关费用的赔偿，有利于切实保障消费者权益。

每个企业都有自己立足之道与生存之本，从2012年的光伏寒冬挺过来的企业更是如此，没有经受住市场考验而黯然退场的企业有很多。对于走到今天的逆变器企业来说，如何从户用光伏的“蓝海”稳健的跨步到“红海”或许是每一个逆变器企业值得深思的问题。