比高新能源佘亚军：用“三高”征服户用光伏市场

政策的支持、环保需求的推动，大量企业的涌入与扩张，使户用光伏在2017年成为一个巨大的风口。根据中国光伏行业协会的相关统计数据，今年1到9月我国新增装机42GW左右，分布式增长了300%以上。其中户用光伏的增长尤为引人关注，以并网户数和装机规模高居国内第一的浙江省为例，根据该省能源局发布的统计数据，截止到10月份，全省家庭屋顶光伏并网户数已经突破了10万户，装机规模达656兆瓦。

户用光伏发展迅猛，吸引了越来越多关注的目光。世纪新能源网统计发现，目前市场上第一、二梯队的光伏企业，几乎无一例外的展开了对户用光伏市场的猛烈攻势。

面对一众虎视眈眈的对手，比高新能源成为脱颖而出的企业之一。数据显示，截至2017年3月，比高新能源签约个人、企业电站用户2100多家，签约装机容量145MW，总销售额超10亿元，预计年底拥有不少于40000户个人和企业用户。

比高新能源2015年刚进入EPC领域，在两年左右的时间里，何以在户用光伏市场劈波斩浪、一往无前？面对低价竞争、以次充好等诸多乱象，比高如何应对？对于未来的户用光伏市场，比高又有哪些设想和规划？带着疑问，世纪新能源网记者独家采访了比高新能源集团执行总裁佘亚军。


佘亚军，1998年开始从警从政，一路走来，他都在寻找最适合自己的舞台，寻找人生的最高点，寻找心中的梦想，一直到比高新能源的出现。作为联合创始人之一，在比高为实现“万家光伏 中国梦 比高蓝”的道路上，他表示，自己愿意用毕生的精力去努力奋斗。

江苏比高投资集团创办于1992年， 总部座落于中国百强县之首昆山市。集团产业涵盖贸易、检测、自动化、印刷、股权投资等多个领域，秉承“诚信经营、永续发展、共创双赢”的宗旨，凭借专业团队和优质服务，获得客户一致认可，与统一、华为、东阳等国内外多家知名企业建立了长期、稳定的合作关系。

比高新能源为比高投资集团子公司，创立于2015年，致力于国内环保和新能源领域的项目投资、建设和运营，目前在国内有108家子公司。


“双反后，光伏行业受挫，国家发改委组织实施对国内分布式领域的引导和鼓励，出台了一系列政策，比高选择进入EPC领域也是看到了EPC集成系统销售总量比单独提供组件和逆变器的销量更大。”问起当年进入EPC领域的原因，佘亚军直言不讳的表示，EPC市场参差不齐，老百姓钱没少花，却未必能买到最好的产品，比高集团是做机电贸易起家的，不但在全国各地有着强大的人脉关系网，而且能集成户用市场最好的产品，让老百姓花最少的钱买到性价比最高的产品，恰恰是他们的强项。

佘亚军坦言，户用市场竞争惨烈，进入EPC领域的比高正面临着两大压力：一是质量问题。越来越多的组件厂商、逆变器厂商、集成服务商挤进同一条船，逐渐形成了关于质量问题的连锁反应，导致客户回款、收益、国家扶贫认可等方面被打上了问号，也可能导致国家政策的变化；二是价格问题。随着更多组件厂商、逆变器厂商、集成服务商的加入，竞争愈加激烈，价格从十几元到八元，再到六元，有些地区甚至低至五元以下，但是一套光伏系统的组件、逆变器和辅材等的成本呢？凭什么支撑你的价格，又凭什么来带动光伏系统后期的运维？
“低价竞争，减少产品质量和运维，结果后患无穷。我们全国108家子公司碰到了很多对手，碰到了很多小型公司，甚至在一些省份一些县有些小公司，他们在做户用市场时，很少有愿意把组件等产品提高到领先水准。2.0时代他们不会提高到280W以上的组件，不论单晶、多晶。”佘亚军表示，比高之所以能在众多竞争对手的包围当中杀出重围，关键在于不论市场如何变化，他们始终坚持客户至上，始终坚持用心服务，始终坚持高性价比。

“价格带来了压力，也带来了竞争，通过优胜劣汰，把集成的质量，集成的价格拉回到合理空间，不盲目跟风，这才是比高应该做的事。当前户用分布式光伏，虽然国家采取一种放开式的管理模式，但EPC企业应该本着做良心企业和百年企业的发展方向，打造自己的品牌。我们会在国家引导下，对所有产品进行升级，比如组件由2.0升级到3.0，将来会升级到4.0，5.0。还包括逆变器、电缆、安装升级。打造高品质产品，提供全面的服务，让老百姓满意。”


在2017年中国户用光伏大会的主旨演讲环节，比高新能源集团技术总监时松林表示，为了确保农户的收益达到最高，比高非常注重整个系统关键的组件、逆变器、配套的电器原件的品质，与乐叶和古瑞瓦特等品牌厂商都进行了深度合作。

“对于拥有全国子公司网络的比高来说，EPC做大容易，但后期运维要做好口碑，让老百姓选择我们并不容易。” 作为一项让用户受益25年的产品，户用光伏的后期运维非常重要，但由于安装分散，运维成本高，这成为了困扰很多光伏企业进一步发展的难题，却成为了比高发展的一大契机。

佘亚军透露，比高通过对运维人员的培训，运维人员的配比，智能化APP运维和遍及全国的网络，在保证客户对运维体系满意的同时，还通过后期运维得到了二次销售和其他领域拓展的机会。


2017年的户用光伏市场很火，但这样的势头能延续多久？作为户用光伏市场的主力军，比高是否担心物极必反？

“中国13亿人口，据估算，我们有超过4000万户独立屋顶，剔除一些四类地区和不适合安装光伏地区，其中约有2000万户可以安装光伏电站的屋顶。今年预计会有40万户以上的户用安装量，预估明年将达到60万的户用安装量。由此可见，市场需求很大。”

“国家的引导，2013年提出的国家补贴，老百姓积极响应，光伏人积极响应。将来涉及平价上网，是不是像现在市场大爆发？我个人想风口期应该在3-5年左右。风口期以后是否还是继续大爆发，要看国家政策、产品品质、老百姓和社会对新能源的认同度。”佘亚军表示，在2017年基础上，2018年将会有很大的几何数字增量。比高在做好品质，做好品牌的同时，将在全国空白区域继续招商。

“全国适合做户用光伏的一共1000多个县，我们才走了十分之一不到，空白区域还很大。我们将携手各地能人和光伏人，把户用市场做大做强，把比高品牌做大做强，把高品质的集成系统送到千家万户，实现中国梦、比高蓝。”